销售目标管控培训班

销售目标管理的根本意义在于，通过对市场竞争状况的分析研究，挖掘所有可能的机会点，并通过目标分解，把机会和潜在的机会转化为现实销量和效益。企业的目标很明确，就是要实现预期的销量和效益任务。目标是一种未来的愿望，为了实现它，人们愿意付出努力。制定目标很有效，它能增加你的动力，迫使你优先、重点、及时地对自己负责。有了目标就可能使你更经常的取得成功。

●深刻理解销售目标管理的重要性，了解尊重“人性”在销售管理活动中的意义，能够从关注结果的角度开展营销管理活动。

●通过对销售目标管理的系统性内容介绍，建立各级销售管理人员工作信心，掌握销售目标管理技术。

●在上下级间建立有效的沟通机制，尊重“人性”在销售管理活动中的运用；理解各级管理人员在目标管理中可能存在的问题，寻找解决方案。

●销售目标管理的原理，运用目标分解技术，采用多种激励手段实现各级对目标的认同感，制定有效的销售策略，确保完成组织的销售目标。

第一部分、销售队伍的目标与计划管理

一、如何理解目标管理？

二、目标管理要符合SMART+C原则

三、确定销售目标需参考的四类数据

1.销售增长率——历史业绩回顾

2.市场占有率——竞争情况解析

3.市场扩容率——纵观市场变化

4.盈亏平衡点——核心财务指标

四、制定销售目标的常用方法

1.分配法——经营负责人意见推测法

2.上行法——销售人员意见推测法

3.综合法——由上至下，由下至上

4.推测法——客户及客户意见法

五、分解销售目标的五个维度

1.按时间计划分解

2.按产品类别分解

3.按区域属性分解

4.按客户情况分解

5.按人员差异分解

六、目标管理过程中的注意事项

1.让胜利成为销售队伍的一种习惯

2.计划赶不上变化

团队管理游戏：让我认识你

销售管理练习：制定销售目标与计划

管理工具箱：销售年度分析计划书、客户信息档案表

第二部分、构建销售流程体系—实现销售过程化管理

一、什么是销售流程体系化运作？

二、销售管理的精髓—五维销售流程系统

1.解析客户的采购流程阶段—知己知彼，百战不殆

2.设置对应的销售流程阶段—有的放矢，对症下药

3.配置各个阶段的销售技巧—妙手回春，手到病除

4.配备销售技巧的所需工具—工欲善其事，必先利其器

5.销售流程产出物与检查点—规行矩止，保质保量

三、销售流程系统化运作的核心价值

1.推动业绩的核心驱动力

2.全面提升销售人员的执行力

3.复制顶尖销售人员

4.便于辅导销售人员

四、三步实现数字化绩效评估

1.结果指标——销售业绩=商机数*转化率*客单价/销售周期

2.关键过程指标——平均客单价、平均销售周期、平均转化率

3.勤奋度指标——潜在客户数量

分组研讨：客户采购流程与我方销售流程策略

管理工具箱：大客户销售流程图

更多课程详情请点击咨询专属客服

1.目标制定：确定销售目标期望结果并根据销售周期进行有效分解。

2.目标规划：对于既定的销售目标，我们有什么方法或资源来促进它的实现？

3.实施执行：执行我们制定的达成目标的追数方法。

4.阶段总结：阶段性的回顾目标完成进度。

5.问题分析：分析目前进度中，销售核心指标表现及人货场对核心指标的影响。

6.改善执行：评估筛选能够快速改善的指标，并确定改善方法。

7.结果评估：总结目标完成结果，分析目标实现过程中的问题，并提出改善建议。

诺达**创办于2006年，总部设立在深圳，是一家专注于为企业提供销售目标管理培训方案定制的服务商。目前业务范围已遍布全国各个省市，成员主要分布在北京、深圳、上海、南京、杭州、广州等地。经过16年的发展与沉淀，现已拥有丰富的师资资源并从中整合一批精英讲师，涵盖管理技能、职业素养、人力资源、生产管理、销售管理、市场营销、战略管理、客户服务、财务管理、采购物流、项目管理及国学智慧12个领域的品牌课程，帮助企业学员学有所成，学有所用，为企业发展提供源动力。