青岛销售谈判技巧培训课程
来源:教育联展网 编辑:佚名 发布时间:2021-09-01
销售谈判技巧培训课程导读谈判是一种思维、一种心态、一种态度、一种判断、一种能让你懂得审视、学会豁达、勇于追求、安于险阻的智能与技能,一种能在行为与结果之间进退有据,有为有守的艺术科学。销售谈判技巧是一
销售谈判技巧培训课程导读
谈判是一种思维、一种心态、一种态度、一种判断、一种能让你懂得审视、学会豁达、勇于追求、安于险阻的智能与技能,一种能在行为与结果之间进退有据,有为有守的艺术科学。销售谈判技巧是一种工具,一种技能,它能适用于营销活动,以及项目运作,不一而足,但相同的条件,都是必须能有效掌握其中的精髓。
销售谈判技巧培训课程目标
1.融合谈判心理学,分析关键客户性格,掌握应对每一种客户的技巧。
2.学习识别客户的工具并掌握与不同类型客户谈判的话术。
销售谈判技巧培训课程介绍
销售谈判技巧培训课程大纲
第一章:谈判的基本概念
●销售谈判面临的挑战
●双赢销售谈判的定义
●谈判的目的:价格上的赢还是收益上的赢?
●销售谈判的要素和条件
●双赢谈判的步骤:准备阶段、战略阶段、战术阶段
第二章:谈判时机与谈判优势评估
●谈判的两种场景:招投标与竞争性谈判
●你是买方心目中的Mr.A吗?
●评估一:客户做出改变的动机与计划
●评估二:客户需求构想的影响程度
●评估三:可预期可衡量的改善价值
●评估四:解决方案的共识与能力证明
●评估五:买方采购决策链的覆盖程度
●评估六:差异化竞争优势与可替代性
第三章:谈判前的准备工作与策略制定
●双赢谈判的四项基本原则
●谈判目标的制定
●谈判议题的设定
●卖方谈判团队的组建与能量场评估
●买卖双方的谈判筹码与优先性排序
●探询买方的谈判目标与谈判风格
●谈判准备的检查清单:事实、数据、论点
●谈判的心理建设与状态调整
第四章:双赢销售谈判的高效执行
●达致双赢的最大障碍是什么?
●买方常使用的谈判战术
●卖方在谈判中的立场与应对策略
●谈判开启时的人际好感与精彩亮相
●谈判的开场战术:出牌策略与应对
●谈判的中场战术:黑白脸战术与谈判节奏
●谈判的终场战术:共识确认与底牌策略
●后谈判阶段:合作协议的管理
●谈判桌上的势能营造与僵局管理
●如何向买方说“不”
第五章:谈判团队的风格与行为管理
●性格特质对谈判的影响
●谈判风格类型1:高控制与支持力
●谈判风格类型2:高表现与思考力
●谈判风格类型3:高分析与开放力
●谈判风格类型4:高温和与创新力
●行为模式与事务处理模式解析
●管理自己的谈判风格:优势与风险
●与不同风格的谈判者沟通:顺势与干预
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实用谈判技巧之上级权利策略
客户压价时,销售就对客户说,要不您先等一会,我向我们领导给你申请一下优惠。这是很常用的谈判策略。这个请示领导的策略就是上级权力策略。如果销售说,那我再给你9折的优惠,那么事情可能变得很麻烦。顾客知道你有价格权力,就会不断要求优惠,最后不是无法成交就是利润太低。
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