深圳销售谈判技巧培训课程

在生活和工作中，只要存在双方或者多方对同一件事情不一样的期望，就会有谈判，可以说，谈判无所不在。在商务活动中，谈判则显得尤为重要，优秀的谈判者不仅可以帮助企业获得更好的利润，还可以获得对方的尊敬和感谢，乃至建立双方长期的友好合作关系，而不合适的谈判者则可能让企业蒙受损失，破坏合作者之间的关系。谈判是从事销售、商务和采购活动的工作人员最核心的能力之一。

1、能够在谈判的过程中建立信任和理解；

2、能够利用工具有效做好谈判前的准备工作；

3、能够利用和设计6大核心力量去影响谈判结果；

4、能够把握谈判的过程，自信地应对多种复杂情境；

5、能够减少和避免谈判中常见的错误；

6、能够通过谈判为企业获得更多的利益。

导入：2020年涅槃时刻我们该如何应对？

互动：你理解的谈判是什么？

头脑风暴：有哪些原因导致你曾经的销售谈判不尽如人意或一败涂地？

GAME：团队互动游戏重建对谈判的认知

第一讲：强势共赢谈判——基础篇

分析1：你认为的成功的谈判有哪些特征？

分析2：你进行销售谈判的流程分哪几个步骤？

案例解析：生鲜采购与供应商的故事

工具：强势共赢销售谈判的三个核心技巧；强势共赢谈判流程图

一、重识谈判

1. 谈判底层逻辑

2. 销售谈判的常见误区

1）利己

2）贪婪

3）掠夺

4）第一

5）急切

6）软弱

谈判案例分组讨论：游艇采购，购销合同的拉锯战

二、强势共赢销售谈判

1. 强势谈判VS普通谈判

2. 强势谈判的核心技巧

1）重复

2）标注

3）校准

谈判案例分组讨论：辨析理解三大核心的使用场景和使用方法

3．零和博弈谈判与互利共赢谈判

三、强势共赢销售谈判核心四要素

1. 利益动机

2. 可行协议

3. 客观标准

4. 替代方案

案例分析：零售商采购与供应商的年度合同谈判

第二讲：强势共赢销售谈判——策划篇

导入：销售谈判成败的最核心因素？

落地工具：强势共赢销售谈判的谈判计划表

一、策划的原因与时机

二、强势共赢谈判策划模型

落地工具：学员手册内详细步骤拆解及分步骤模板现场即可熟练掌握各谈判步骤的策划方法

三、强势共赢销售谈判的三类筹码

1．正向筹码

2．负面筹码

3．既定性筹码

实战练习：谈判小组现场完成一个完整的《谈判计划表》并进行呈现PK

第三讲：强势共赢销售谈判——核心篇

导入：谈判前会做哪些准备工作？

小组讨论：请将你们日常的谈判流程用流程图呈现出来。

小组讨论：实现谈判成功需要做好多少项工作？

落地工具：MW4模型；谈判风格诊断工具

一、强势共赢销售谈判流程模型

二、使用四象限谈判模式实现利益最大化

三、科尔曼销售谈判风格诊断

1. 竞争型

2. 回避型

3. 妥协型

4. 合作型

5. 迁就型

谈判测试：完成自我风格测试并解读风格特征

情景演绎：分小组演绎呈现不同谈判风格，深入理解不同风格的特征及应对方式

四、寻求内部谈判支持四步骤

情景演绎：学员演技PK赛

1. WHY

2. WHAT

3. BENIFIT

4. NEXT

第四讲：强势共赢销售谈判——秘笈篇

分析1：在销售谈判中需要使用技巧吗？你认为最有效的谈判技巧是什么？

分析2：陷入谈判僵局有哪些原因？你认为有效的破除僵局方法有哪些？

分析3：如何推动客户在谈判中的决策效率？

头脑风暴：面对谈判中的面对非理性的谈判对象你会怎么做？

GAME：互动创意游戏，提升创意，协作，沟通技巧，观察技巧

工具：通过学员手册中谈判案例解读来辨析和理解各项谈判技巧的使用场景和使用方法

一、强势共赢销售谈判开局技巧

1. 提问技巧

2. 聆听技巧

3. 营造共赢

4. 换位思考

5. 扮演不情愿

6. 对第一个条件say no

小组讨论：剖析案例谈判开局的技巧

二、销售谈判中场技巧

1．复述的技巧

2. 探询可行方案

3. 让步法

4. 营造**

5. 打破僵局

小组讨论：剖析销售谈判中场的技巧

三、销售谈判终局技巧

1. 同理心

2. 防止对方黑白脸

3. 总结新提案利益

小组讨论：剖析销售谈判终局的技巧

第五讲：强势共赢销售谈判——全局实战训练

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客户的第一个报价一定不能答应，假如一旦答应顾客，那顾客就可能放弃购买，因为你的让步很容易，顾客就会感到他上当了，继而继续还价或者决定退出。甚至第二个报价，第三个报价都要说NO，即使最后同意了，也要表现得极不情愿，这就是“极不情愿”策略，只是在这里没有细节表现出来。

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