郑州分销渠道培训

作为销售的管理者，你是否会有如下烦恼：

1.为每年的业绩增长而发愁？

2.面对日益竞争激烈的市场而恐惧？

3.竞争对手越来越多，越来越强？

4.每日精疲力尽的拜访客户，可是收效甚微？

5.销售费用永远不够用，瞻前顾后，左支右绌？

6.销售人员的销售额永远停留在比较低的水平？

7.市场情况好的时候分身乏术，人手不足，市场不好的时候人满为患，费用压力巨大？

采用渠道销售模式是解决上述问题的**手段，渠道销售模式是高效，低成本的销售模式，具有强大的可复制性，可以迅速覆盖尽可能多的区域，并且利用销售渠道在当地的人脉，品牌，影响力迅速做大，但是渠道销售管理也非常重要，俗话说“成也萧何败也萧何”，管理好销售渠道才能稳步做大做强。

1.渠道销售模式不同阶段的核心问题，不同阶段的核心问题不同，需要了解其特点并且进行预判并相应调整策略与方法

2.如何把握渠道销售的策略制定，策略不是简单的目标设定，而是制定方向和路线图，并且需要因地制宜,有的放矢的制定

3.规划渠道发展的近期和远期目标，并且和渠道达成一致，在实现的过程中与厂商达到1+1≥2的效果

4.培养和坚定销售渠道的忠诚，既要做大做强，又不能养虎为患，培养成为竞争对手

5.销售渠道区域管理方法，在非**代理制的模式下，区域的管理至关重要，既要有竞争，又要有合作

6.销售渠道区域经理的培养和管理，好的策略需要有能力的人去执行贯彻，区域管理人员的能力决定了区域的稳定和发展

1 知人知面要知心——渠道管理基础

1.1 渠道成员的10项功能

1.2 渠道成员自身运营的9项挑战

1.3 中国销售渠道发展的未来趋势

1.4 工具：渠道管理体系模型

2 谋定而后动——渠道规划

2.1 影响渠道设计的4种因素

2.2 方法：渠道设计的5项内容

2.3 工具：渠道构建的5步骤

2.4 工具：评估渠道方案的3个标准

3 根红才能苗正——渠道成员选择

3.1 方法：收集渠道成员资料的7种方法

3.2 工具：渠道成员选择的6条标准

3.3 渠道成员选择的4个步骤

3.4 工具：发展渠道成员的客户受益计划

4 把游击队变成正规军——渠道管理

4.1 工具：渠道管理的4大工作重点

4.2 工具：渠道管理的9项内容

4.3 渠道方法：渠道管理的4种方法

4.4 工具：渠道巡访的4步骤12项内容

5 把糖浆给**的孩子——渠道激励

5.1 渠道绩效评估的4个步骤

5.2 工具：渠道成员评估的15项指标体系

5.3 方法：渠道激励的5种方式

5.4 方法：渠道激励的2大类23种方法

6 管理是严肃的爱——渠道成员管理

6.1 渠道冲突的5种原因

6.2 方法：解决渠道冲突的6种方法

6.3 工具：掌控销售渠道的5种手段

6.4 方法：淘汰渠道成员的4大时机与7种方法

7 只有动销才能增长——渠道下沉

7.1 终端门店的4大类型和营销策略

7.2 方法：渠道下沉的“飞机型”产品组合策略

7.3 工具：软硬终端建设的2大类8项内容

7.4 方法：竞品拦截的3大类8种方法

8 成为更好的自己——渠道成员成长

8.1 渠道成员的5种关键服务需求

8.2 方法：渠道成员的4种能力提升

8.3 品牌商给予渠道成员的5种赋能

8.4 工具：支撑渠道成员的5方面转型

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（1）直销。这是最短、最直接的渠道，生产商直接控制产品的营销，从而可以迅速地得到顾客的反馈。像展销会、电话营销、自动售货机、送货上门、邮购、经营者自办商店、网络营销等都属于这种形式。

（2）单一环节直销型。生产商将产品直接批发给零售商，再由零售商卖给用户。即：生产者—零售商—消费者。

（3）多环节销售型。生产商生产的产品经过多层次、多环节销售给用户，一般有几种形式：生产者—批发商—零售商—消费者；生产者—代理商—零售商—消费者；生产者—代理商—批发商—零售商—消费者。

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