销售管理人员培训课程

兵熊熊一个，将熊熊一窝，一个好的销售团队的根本在于有一个好的带头人，这样才能够形成一支强有力的销售队伍；销售人员能力不行首先应该看的是他们的上级，是否给予了充分的指导和培养；很多销售经理忙的不可开交，为了完成团队的业绩四处堵抢眼、炸碉堡，自己成了团队的**支柱，下面的销售人员还怨声载道；一个团队能力的提升不是仅仅靠政委式的谈话、鸡血式的激励，更需要良好的方法来打造一支优秀的团队。

课程设计以绩效提升为核心，从实战角度出发，针对学员的具体工作内容展开引导和练习，将工具和方法落实到学员的实际工作中。

极强的生意思维，授人以鱼不如授人以渔，以实战案例、实战演练帮助培训对象掌握管理高效销售团队的思维。

系统的思维模式，看到不一定想到，想到不一定做到，做到不一定做成，做成不一定做好，影响结果好坏的环节太多、太复杂，本课程以系统的方法论阐述课程要点，环环相扣。

模块一：销售目标和激励

1、财务目标分析

2、客户满意度目标

3、市场占有率目标

4、销售漏斗目标

5、资源使用效率目标

6、其他管理目标

7、销售考核点

8、销售提成制度模型

模块二：销售策略和行动指标

1、销售策略

1.1策略概念

1.2客户细分

1.3解决方案

1.4资源分配

2、市场机会分析PEST

2.1政治因素

2.2经济因素

2.3社会因素

2.4科技因素

3、竞争分析

3.1竞争格局

3.2进出门槛

3.3竞争优势

3.4竞争劣势

4、SWOT策略工具

4.1SO策略

4.2ST策略

4.3WO策略

4.4WT策略

5、策略整合

5.1现实

5.2冲突

5.3取舍

5.4关联

模块三：销售例会流程

1、例会目的

1.1策略管理

1.2业绩管理

1.3人员管理

2、销售例会流程

2.1数据澄清

2.2团队绩效分析

2.3策略及策略管控指标分析

2.4销售个人绩效分析和指导

2.5重要客户指导

2.6重要商机指导

3、例会备忘

模块四：销售教练GROW技术

1、学习区分析

1.1麻木区

1.2舒适区

1.3恐慌区

1.4沮丧区

1.5伸展区

1.6澄清目标

2、GROW教练过程

2.1目标澄清

2.2现实分析

2.3选项开发

2.4意愿达成

3、反馈形式

3.1鼓励式反馈

3.2建议式反馈

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销售成为企业发展的“龙头部门”是无法避免的，因此会出现薪水高、强势等问题。其他部门先将心态放平和，要看到销售辛苦付出。其次，对于销售部门人员的强势，是由管理层、老板以及企业文化所造就的。

作为HR或者其他部门，如果已经身处在“销售人员强势”的企业，**能改变的路径就是对于原则性的规章制度立场要坚定的去要求销售部门遵守。