苏州销售总监培训内容

兵熊熊一个，将熊熊一窝，一个好的销售团队的根本在于有一个好的带头人，这样才能够形成一支强有力的销售队伍；销售人员能力不行首先应该看的是他们的上级，是否给予了充分的指导和培养；很多销售经理忙的不可开交，为了完成团队的业绩四处堵抢眼、炸碉堡，自己成了团队的**支柱，下面的销售人员还怨声载道；一个团队能力的提升不是仅仅靠政委式的谈话、鸡血式的激励，更需要良好的方法来打造一支优秀的团队。

1、学会销售管理者自我突破法。

2、掌握销售管理者的人格魅力塑造方法。

3、通过销售目标推动销售人员的活动管理。

4、建立销售培训体系，快速提升团队战斗力。

5、学习如何激励各种类型销售人员并留住骨干？

第一单元：销售管理者的关键能力与高绩效路径

●从销售到管理从新认识

●销售管理者的核心任务

●销售管理者的四大工作重点

●四大工作重点逻辑图

●为什么“销售人员指导”是核心

●销售绩效的杠杆效应

●销售管理者的工作体系

●高绩效路径与部属发展

第二单元：销售目标管理和高效管控要素

●销售管理体系

●销售目标体系与计划体系要素

●销售工作量化的方法

●定量化、明确、可衡量

●定期检查与评估

●好成绩源于不断的跟进

●成功的团队重管控

●如何对销售团队进行管理控制

●何明确销售团队管理控制的要点.

●如何利用日常活动的基础表格

●如何在管理中推行管理表格

第三单元：达成销售目标、计划的有效辅导

●分析：在企业中常见的辅导陷阱？

●案例：惠普的绩效计划与销售人员发展？

●销售管理者对销售人员发展辅导的意义

●为什么辅导？

●领导、管理、辅导的区别

●辅导与管理在具体行为上的差异

●销售管理者的角色新挑战

●成为辅导者的益处

●卓越辅导者的能力素养与要求

●辅导者的个人品行

●有效辅导的四个核心基础

●1、尊重人的差异性

●2、以身作则，言行一致

●3、教导、考核、发展并重

●4、关爱

●辅导的关键8个流程

●1、观察行为

●2、发现差异

●3、与销售人员对话

●4、说明重要性

●5、提出改善意见

●6、示范演练

●7、陪同作业

●8、追踪纠偏

●辅导的5个关键技巧

●有效的辅导技巧一：积极聆听

●聆听的原则

●同理心的回应

●抓关键词给予肯定

●有效的辅导技巧二：建立信任

●分享进步

●期望值与成长

●领导的重视

●有效的辅导技巧三：解决问题

●提问与确定

●澄清事实与障碍

●确定一些焦点

●有效的辅导技巧四：反馈

●如何客观地反馈和积极地回应

●反馈的原则

●反馈应注意的问题

●有效的辅导技巧五：共同制定行动方案

●如何使用GROW辅导模型

●演练：辅导面对面

●能力提升的三个台阶

●销售人员的心智模式训练工程

●以职业化为导向的培训规划

●如何让销售新手“单飞”

●“放单飞”前的系统训练与测试

●“老鸟”随岗辅导的重要意义及内容

●销售动作的随岗训练程序和固化

●如何保障“新鸟”爱上销售

●公司沟通平台辅导

●个别辅导

●电话辅导

●实际案例演练

第四单元：销售人员绩效差距分析与有效改善

●被辅导者的实际工作观察

●工作协同分析

●工作系统分析

●聚焦问题和瓶颈

●有效诊断

●绩效计划制定

●如何与销售人员讨论行动计划

●行动计划要领

●制定教练行动计划

●绩效沟通

●绩效改善的执行和跟进

●有效评估

●绩效面谈要领

●获取下属对绩效的反思和检讨

●发现与引领技术

●有效建议让下属接受提升绩效的行动方案

●如何进行双向承诺的可行行动方案执行

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制定销售目标应遵循以下原则：

1、据上一年度的销售数额，按照一定增长比例，比如10%或20%，确定当前年度的销售数量。

2、销售目标不仅体现在具体的每一个月度，而且还要责任到人，量化到人，细分到具体工作。

3、权衡销售目标与利润目标的关系。做一个超级店长，具体表现就是优化商品结构，将商品销售目标具体细分到各层次的商品。比如，根据商品分类，将商品结构比例定位在(高价、形象的利润产品)∶(平价、微利、上量的产品)∶(低价、战略性炮灰产品)=2∶3∶1，从而更好地控制商品销量和利润的关系。