杭州销售管理者培训

管理这个在历史发展中扮演着重要角色的人类行为，其内核始终如一，万变不离其宗。常规的销售管理者，往往是半路出家，基于在基层专业岗位的工作的时候，有良好的工作表现，拥有不错的技术和业务素质，同时也不乏工作的热情，从而被提拔上来，委以重任。但因为缺乏系统的管理技能培训，90%的销售管理者对下属是放养式成长，对下属的培养提升缺乏有效方法，也不会使用激励技巧，销售人员缺乏持续动力。如何改善这种情况，让销售管理者从精英销售转变为一个合格的销售管理者？本课程可以帮到你。

1、认清销售管理者的角色定位，检视自身工作的不足。

2、掌握销售目标管理、过程管理，保障销售业绩达成。

3、掌握区域市场团队培养能力，快速提升下属单兵作战能力。

4、掌握销售团队考核、激励、氛围管理等关键策略与方法。

5、掌握关键客户关系管理的策略和方法论，保障大客户业绩的快速提升。

第一讲：销售管理的关键控制点

●管理和销售管理的定义

●各层次销售管理者的管理重点

●销售管理三个观点

●销售经理六个角色

●销售管理八个关键控制点

●案例讨论：PETER张新官上任三把火

第二讲：关键销售流程的梳理

●由客户采购流程导出项目销售流程

●建立项目销售里程碑——阶段目标

●项目型销售过程管理——工作任务和工具方法

●练习：针对海格电气的销售流程梳理和里程碑设置

第三讲：销售目标与行动计划

●制定目标的SMART原则

●销售目标的两大内容：财务目标和市场目标

●预测销售目标的原则和方法：趋势法和漏斗法

●如何分解销售目标

●如何将销售目标分解成工作目标

●如何制定销售计划书

●案例讨论：TOM王是否应该同意修改目标？

●表单工具讲解——《销售目标确定及计划准备表》

第四讲：销售人员聘用艺术

●招聘流程的六个步骤

●九种招聘渠道和不同渠道的优劣

●如何使用“能力素质模型”评估应聘者

●面试提问的方式和技巧

●使用性格分析评估应聘者

●互动游戏 — 火眼金睛

第五讲：销售监督和行为驾驭

●日常管理的四种手段：销售报表、销售会议、随访观察、个别谈话

●销售报表类型、推行和应注意的问题

●销售会议类型和应注意问题

●案例讨论1：Jerry 李到底干得怎么样？

●案例讨论2：从中您看到了什么？

●案例讨论3：从这段Jerry李的拜访对话中，您分析出了什么？

●表单工具讲解：《销售报表A、销售报表B》

第六讲：定期销售绩效考核

●考核内容：过程比结果更重要

●考核体系：如何建立定量定性考核指标

●考核面谈：流程、技巧

●业绩评估工具推荐 ：销售计分卡

●案例讨论：杰斯为什么不开心？

●表单工具讲解:《业绩考核表》

第七讲：以业绩为导向的销售培训

●三种培训方式：入职培训、现场指导、定期内训

●培训四个方面：产品、客户、竞争、销售技巧

●现场指导三步曲和三种现场指导方式

●游戏：瞎子摸象

●表单工具讲解：《现场指导评估表》

第八讲：销售人员的激励

●激励的定义

●马斯洛需求层次理论

●激励销售人员的N种方式

●职业生命周期理论和不同年龄的激励方式

●负激励N种方式

●案例讨论：中秋节的奖金

●案例讨论：摄像监控公司的激励策略

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团队保持狼性需要做好团队PK。团队PK时间长度不宜过长，过长可能仅在时间快截止，业绩胶着的时候才起到效果。建议可以做阶段赛和总冠军的PK形式：以月度为单位可以设为总冠军，中间可以分为3段设计阶段赛（每10天为一个阶段赛）。每个阶段赛设计阶段性奖罚，每月按总成绩设计总冠军奖罚。