长沙销售主管培训

德鲁克说：“对员工最大的激励就是帮助他们获得业绩，只有业绩才能让他获得成就感。不是加薪，不是晋升，不是奖励，那只是结果而已。”所以如何帮助员工，特别是销售人员取得良好的业绩是对组织而言特别重要的。销售是一项结果导向的工作，但是等到结果出来的时候一切都晚了，所以我们必须重视销售结果的达成过程，将销售过程管理起来，才能够做到事前控制和干预，更好地达成销售结果。

本课程针对销售管理人员存在的以下问题，提供解决方案：

1.如何设立和分解销售目标？

2.如何制定部门销售策略？

3.如何设置销售人员日常行动指标？

4.如何划分下级销售部门？

5.销售运营人员的职责是什么？

6.销售漏斗如何管理？

7.销售例会如何开？

8.如何制定销售人员激励制度？

9.如何招聘和培养销售人员？

第一讲：销售管理的关键控制点

●管理和销售管理的定义

●各层次销售管理者的管理重点

●销售管理三个观点

●销售经理六个角色

●销售管理八个关键控制点

●案例讨论：PETER张新官上任三把火

第二讲：关键销售流程的梳理

●由客户采购流程导出项目销售流程

●建立项目销售里程碑——阶段目标

●项目型销售过程管理——工作任务和工具方法

●练习：针对海格电气的销售流程梳理和里程碑设置

第三讲：销售目标与行动计划

●制定目标的SMART原则

●销售目标的两大内容：财务目标和市场目标

●预测销售目标的原则和方法：趋势法和漏斗法

●如何分解销售目标

●如何将销售目标分解成工作目标

●如何制定销售计划书

●案例讨论：TOM王是否应该同意修改目标？

●表单工具讲解——《销售目标确定及计划准备表》

第四讲：销售人员聘用艺术

●招聘流程的六个步骤

●九种招聘渠道和不同渠道的优劣

●如何使用“能力素质模型”评估应聘者

●面试提问的方式和技巧

●使用性格分析评估应聘者

●互动游戏 — 火眼金睛

第五讲：销售监督和行为驾驭

●日常管理的四种手段：销售报表、销售会议、随访观察、个别谈话

●销售报表类型、推行和应注意的问题

●销售会议类型和应注意问题

●案例讨论1：Jerry 李到底干得怎么样？

●案例讨论2：从中您看到了什么？

●案例讨论3：从这段Jerry李的拜访对话中，您分析出了什么？

●表单工具讲解：《销售报表A、销售报表B》

第六讲：定期销售绩效考核

●考核内容：过程比结果更重要

●考核体系：如何建立定量定性考核指标

●考核面谈：流程、技巧

●业绩评估工具推荐 ：销售计分卡

●案例讨论：杰斯为什么不开心？

●表单工具讲解:《业绩考核表》

第七讲：以业绩为导向的销售培训

●三种培训方式：入职培训、现场指导、定期内训

●培训四个方面：产品、客户、竞争、销售技巧

●现场指导三步曲和三种现场指导方式

●游戏：瞎子摸象

●表单工具讲解：《现场指导评估表》

第八讲：销售人员的激励

●激励的定义

●马斯洛需求层次理论

●激励销售人员的N种方式

●职业生命周期理论和不同年龄的激励方式

●负激励N种方式

●案例讨论：中秋节的奖金

●案例讨论：摄像监控公司的激励策略

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①具体性(Specific)。目标不可以太笼统，要具体，这样才有利于管理，才有利于目标的达成。例如：店长在确定店铺的销售目标时不但要有总的目标，而且一定要将其细化到每个月甚至于每一天。

②可衡量性(Measurable)。目标应该量化,用资料说话，这样才有实际指导意义，有了具体的数字就可以很直观很明确的知道每天应完成的目标。

③可实现性(Achievable)。目标虽然应有一定高度,但不能过于夸张，店长一定要根据自己店铺的客观情况，店员的实际水平以及各种客观因素制定销售目标。

④现实性（Realistic）。销售目标应该与实际销售工作密切结合，让它充分体现在实际销售过程中。在设定目标时一定要仔细分析实际情况，将那些急需改进、直接影响销售成果的因素首先设定在目标中。

⑤限时性（Timebound）。设立的目标一定要有时间限制，这样才不会使目标因拖的时间过长而无法衡量。而这一点常常被人忽视，一个没有时间限制的目标等于没有目标。

⑥一致性(Compatible)。即与总体目标一致，区域销售目标要服务和服从于整体营销目标。