天津销售谈判培训课程

我们所面对的每一场谈判都是一场心理博弈，我们总是想预测对方的判断、同时思考着自己该如何应对，以求在博弈中得到利益最大化。而谈判者的心理活动是由谈判者的认识水平、修养等自身素质所决定的，普通谈判人员与资深谈判高手的差别就在于后者更能洞察对方的心理，能一步步地改变对方的思想，引导对方的情绪，并将自己的意志灌输给对方，使谈判向有利于己方的方向发展。

1.为实现业务目标而规划和掌控谈判过程

2.洞察对方在谈判中的思考方式和底线设定

3.通过沟通来润滑各方关系以实现谈判目标

4.有效运用有策略性让步逐步锁定谈判结果

5.综合运用各种力量来达到谈判目标实现多赢

第一单元.博弈论无处不在

第二单元.博弈论基本概念

第三单元.博弈论模型与企业竞争策略的选择

一、合作博弈、非合作博弈模型与企业竞争策略

二、企业优势竞争策略

三、竞争博弈策略选择的逆推法则

四、博弈中的信息与机制规划

五、两败俱伤博弈与企业竞争策略的选择

第四单元. 销售谈判的流程与策略

第一讲：构建谈判原则

一、谈判的定义与理论

二、谈判策略构建

三、谈判发生的条件

四、弱势一方将强势一方吸引上桌的策略

第二讲：谈判解题模型

1、增加资源法：任何谈判都一样，不要先想怎么分，而应先想怎么创造新的东西出来。

2、交集法：双方都确实为自己的要求下个定义：确认到底要的是什么？

3、挂钩法：有的方面你强，有的方面你弱，所以必须“挂钩”。

4、切割法：切割议题：单议题变多议题的策略。

5、补偿法：减少对方谈输所付出的成本。怎么做？

第三讲： 如何准备谈判

1、寻找谈判筹码从明确谈判焦点开始。

2、支撑谈判桌的五根柱子。

3、谈判的筹码怎么摆? 优先顺序怎么排？

4、你的筹码够用吗？如何积累谈判筹码?

5、筹码的优先顺序怎么排？

6、双方的筹码一致时怎么办？

7、什么时候立柱子？

8、如何现场找柱子？

第四讲 出牌的战术

1、用不同的牌去试探

2、预留让步空间

3、怎样避免自己与自己谈判

4、有选择性的公布底牌

5、以事实或先例为杠杆

6、怎样避免自己的让步成为先例？

7、怎样使先例变成特例？

8、协议后协议

第五讲 谈判中场技术

1、要不要挂进别的议题？

2、怎样挂进别的议题

3、正向挂钩的运用

4、反向挂钩的运用

5、谄媚型挂钩的运用

6、主从型挂钩的运用

第六讲 谈判中场技术——让步的艺术

1. 怎样控制对方的期待

2. 怎样扩大协议区

3. 让步的技巧及其对成交结果的影响

4. 探索对方底线的方法

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客户的第一个报价一定不能答应，假如一旦答应顾客，那顾客就可能放弃购买，因为你的让步很容易，顾客就会感到他上当了，继而继续还价或者决定退出。甚至第二个报价，第三个报价都要说NO，即使最后同意了，也要表现得极不情愿，这就是“极不情愿”策略，只是在这里没有细节表现出来。

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