武汉4S大客户销售培训课

大客户销售涉及人员众多，关系复杂，竞争激烈；尤其是在今天的环境下，信息变得透明公开，要想签单并不容易。单靠勤奋和努力是不够的，唯有理解销售的本质，不断修炼自己，销售人员才能事半功倍，成为赢单高手。

作为保险代理人——如何掌握教育养老需求信息、分析挖掘客户潜在需求？如何把客户需求转化为营销、协助客户有效配置资产？如何结合新理财型保险工具、转化实现客户财富目标？

1、经销商的运营管理框架及原则制定

2、经销商运营的具体规则的设置

3、经销商运营规则的贯彻，执行与违规处理

4、开发大客户的策略，方法和手段

5、大客户的维护，管理及督促

第 一讲：大客户销售的概念

1.大客户项目销售的特点

2.B2B销售和B2C销售的区别

3.销售规划、销售思维和销售技巧的不同与结合

4.大客户销售目标制定

第二讲：销售流程梳理

一、业务开发流程

1.日常销售开发流程梳理

2.简化黄金3步曲

3.正对自身（产品）项目实战训练

二、业绩增长流程

1.找资源

2.抓意向

3.成交

4.重服务

5.养鱼

第三讲：销售核心技能提升

一、建立客户信赖

1.建立信赖的条件

2.信赖的推进图

3.建立信赖的注意事项

二、塑造产品价值

1.紧贴需求

2.产品优势

3.设定结果

4.巧用保证

三、解决客户抗拒点

1.抗拒类型

2.问题的类型

3.解决策略

四、有效促成技巧

1.成交的条件

2.不成交的原因

3.解决方案

4.成交的策略——要求

第四讲：销售实操训练

一、客户科学分类

1.空白型：没需求、没标准

2.模糊型：有需求、没标准

3.清楚型：有需求、有标准

二、客户应对策略

1.空白型客户成交策略——引发问题（现状调查）

2.模糊型客户成交策略——建立标准（产品优势）

3.明确型客户成交策略——重组标准（或匹配标准）

4.实操运用

第五讲：客户关系维护

一、成交是销售的开始

二、客户维护体系建立

1.日常跟进

2.客情维护

3.增值服务

4.客户分类

5.VIP顾客档案管理

三、优质服务创造回头客

1.提升顾客满意度，创造二次销售

2.让忠诚顾客成为业务员

3.忠诚顾客的转换策略

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李健霖老师营销理论和实践相结合，让营销理念彻底升华，案例不局限在就营销讲营销，但实操却是针针见血，非常敬佩李老师。

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