武汉联想大客户销售培训班

企业要扩大市场占有份额，获取利润，都离不开销售业绩的增长，而大客户的销售对企业的整体销售有着极其重要的作用和影响。大客户销售在战略和战术层面上的专业应用技巧日新月异。

本课程致力于帮您了解大客户采购的一般流程和习惯、有效对大客户进行管理并与之建立良好的合作关系、帮助营销团队提高对大客户的销售技巧和能力，进而提高其销售及管理水平，从而蕞大限度地提升个人和企业的销售业绩.

1、揭示零售银行的深刻变革，触发员工提升思考

2、掌握高端客户外拓五大渠道，客户接触的三个关键

3、掌握客户需求分析的四个步骤，无压力营销的四步流程

4、掌握资产配置的基本原理，组合营销的工具方法

5、理财沙龙成功的五个关键，创新活动的落地方法

6、掌握客户维护和提升的实战技能，不同客群的经营技巧

7、详解中国文化下的客户关系，互联网时代下客户经营技巧

第 一讲：大客户销售的概念

1.大客户项目销售的特点

2.B2B销售和B2C销售的区别

3.销售规划、销售思维和销售技巧的不同与结合

4.大客户销售目标制定

第二讲：销售流程梳理

一、业务开发流程

1.日常销售开发流程梳理

2.简化黄金3步曲

3.正对自身（产品）项目实战训练

二、业绩增长流程

1.找资源

2.抓意向

3.成交

4.重服务

5.养鱼

第三讲：销售核心技能提升

一、建立客户信赖

1.建立信赖的条件

2.信赖的推进图

3.建立信赖的注意事项

二、塑造产品价值

1.紧贴需求

2.产品优势

3.设定结果

4.巧用保证

三、解决客户抗拒点

1.抗拒类型

2.问题的类型

3.解决策略

四、有效促成技巧

1.成交的条件

2.不成交的原因

3.解决方案

4.成交的策略——要求

第四讲：销售实操训练

一、客户科学分类

1.空白型：没需求、没标准

2.模糊型：有需求、没标准

3.清楚型：有需求、有标准

二、客户应对策略

1.空白型客户成交策略——引发问题（现状调查）

2.模糊型客户成交策略——建立标准（产品优势）

3.明确型客户成交策略——重组标准（或匹配标准）

4.实操运用

第五讲：客户关系维护

一、成交是销售的开始

二、客户维护体系建立

1.日常跟进

2.客情维护

3.增值服务

4.客户分类

5.VIP顾客档案管理

三、优质服务创造回头客

1.提升顾客满意度，创造二次销售

2.让忠诚顾客成为业务员

3.忠诚顾客的转换策略

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李老师的课程的确精彩，能让我们一些上了年纪销售都不知不觉坐了一整天听课，饶有兴致，这对他们而言非常不容易。

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