武汉大客户服务技巧培训班

“帕雷托法则”：20%的大客户创造了企业80%的利润，在市场日益竞争激烈的今天谁拥有“钻石大客户”、谁就拥有市场的核心竞争力！然而没有做好对大客户销售人员的实战技能培训，无疑是让其成为了市场的“杀手”。

作为管理者，您是否意识到您的大客户销售人员激情不够？动能不强？沟通谈判水平一般？客户关系建立维护不到位？产品价值塑造不专业、客户异议解除不巧妙？耗费了大量的时间却始终无法签单？

这些现象主要是因为大客户销售人员未曾掌握真正的销售技能所造成的。本课程采用蕞具实战的大客户销售技能工具、案例研讨、专题互动、模拟演练等形式为您打造销售战场上自我突破、业绩倍增的“大客户销售精英”！

1、了解大客户营销的基本理论形成的背景

2、学习大客户营销的基本思路和出发点，并逐步更新自身的销售观念

3、掌握大客户营销的客户分析方法和销售技巧

4、掌握如何将技巧用于实践，经过大客户销售方式，快速提升销售业绩

第 一讲：大客户销售的概念

1.大客户项目销售的特点

2.B2B销售和B2C销售的区别

3.销售规划、销售思维和销售技巧的不同与结合

4.大客户销售目标制定

第二讲：销售流程梳理

一、业务开发流程

1.日常销售开发流程梳理

2.简化黄金3步曲

3.正对自身（产品）项目实战训练

二、业绩增长流程

1.找资源

2.抓意向

3.成交

4.重服务

5.养鱼

第三讲：销售核心技能提升

一、建立客户信赖

1.建立信赖的条件

2.信赖的推进图

3.建立信赖的注意事项

二、塑造产品价值

1.紧贴需求

2.产品优势

3.设定结果

4.巧用保证

三、解决客户抗拒点

1.抗拒类型

2.问题的类型

3.解决策略

四、有效促成技巧

1.成交的条件

2.不成交的原因

3.解决方案

4.成交的策略——要求

第四讲：销售实操训练

一、客户科学分类

1.空白型：没需求、没标准

2.模糊型：有需求、没标准

3.清楚型：有需求、有标准

二、客户应对策略

1.空白型客户成交策略——引发问题（现状调查）

2.模糊型客户成交策略——建立标准（产品优势）

3.明确型客户成交策略——重组标准（或匹配标准）

4.实操运用

第五讲：客户关系维护

一、成交是销售的开始

二、客户维护体系建立

1.日常跟进

2.客情维护

3.增值服务

4.客户分类

5.VIP顾客档案管理

三、优质服务创造回头客

1.提升顾客满意度，创造二次销售

2.让忠诚顾客成为业务员

3.忠诚顾客的转换策略

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