武汉金融大客户销售公开课

1.“十年不开张，开张吃十年”，大客户销售是一个漫长的过程，问题是如何评价自己在没开张的十年中每一步都是朝着成交的目标前进呢？

2.如果要对大客户销售进行庖丁解牛，大客户销售应该分成几个阶段，每一个阶段的里程碑到底是什么呢？

3.“如果式子列对了，答案自然就是对的”，可是大客户销售每个阶段的工作目标、工作内容有哪些？应该发起哪些销售动作/关键行为？这一阶段有哪些销售工具可以使用？销售人员应该具备哪些技能呢？

4.“商场如战场”，如果要向客户进行有针对性的进攻，如何精确制导，有效出击呢？

5.销售理念听了无数，轮到实际工作中，一个也不会用。针对客户定向引爆，有哪些实际的方法、实用的工具呢？

本课程针对大客户销售的特殊性，结合心、体、技三层的课程结构，使参训者正确掌握、**学习，工具熟练使用，是深受企业喜欢的一门课程。

1、销售团队缺乏系统、成套路的打法，全凭每个人的感觉在做单，销售成功率低

2、销售新人短期内出不了单，积极性下降，成长缓慢，企业销售人员流失率居高不下

3、销售老人各有各的章法，经验难以提炼，策略难以固化，难以快速复制销售精英

4、企业靠几个销售精英支撑整个公司的销售额，业绩分布极度不均衡，销售心态失衡

5、大量销售人员无法胜任岗位要求，浪费大量销售机会，企销售费用也是居高不下

6、销售团队青黄不接，而短期内又难以培养大量销售精英，企业发展遇到人才瓶颈

单元一：先入为主：大客户销售基础

1.1客户为什么购买？

1.2工具：客户购买方程式

1.3大客户销售3种模式

1.4顾问式销售的本质

1.5方法：在客户的头脑中植入有利于你的采购标准

1.6大客户销售的“七剑”

1.7方法：给销售推进的每个阶段建立里程碑

单元二：带上销售的探雷器：客户开拓

2.1客户开拓阶段的3个步骤

2.2工具：客户画像技术

2.3工具：从存量客户归纳出贵公司的客户特征

2.4按图索骥找到目标客户的12种方法

2.5工具：客户评估的6个标准

单元三：观察销售的显微镜：客户分析

3.1收集资料4步骤

3.2方法：发展内线

3.3工具：客户购买魔方

3.4工具：不同采购者关心的核心

3.5工具：判断关键角色的EHONY模型

3.6工具：制定销售作战地图

单元四：点燃销售的驱动器：建立信任

4.1销售的核心是信任关系

4.2方法：客户关系发展的4个阶段

4.3工具：销售中3方面信任如何建立

4.4方法：销售人员建立信任的6种方法

4.5工具：客户4种沟通类型与应对策略

单元五：亮出销售的通行证：挖掘需求

5.1工具：企业的2类需求

5.2工具：个人的7种需求

5.3方法：绘制客户需求树

5.4方法：Spin的需求开发过程

5.5方法：如何控制销售沟经过程

单元六：开具销售的药方：呈现价值

6.1方法：FABE法

6.2制作建议书的8项内容

6.3方法：使建议书演示效果提高4倍的秘诀

6.4工具：处理客户异议的5步骤

6.5方法：排除客户异议的3种实效方法

单元七：争取销售的人参果：赢取承诺

7.1工具：试探成交

7.2如何“讨价还价”

7.3工具：议价模型

7.4工具：谈判设计的3个维度

7.5谈判3个阶段及实战技巧

单元八：套上销售的保鲜袋：跟进服务

8.1售后跟踪的5大问题

8.2方法：启动销售的无穷链

8.3工具：交叉销售检查表

8.4方法：客情管理与维护的6大方法

8.5方法：客户群体组织化

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