武汉销售收款技巧培训
来源:教育联展网 编辑:李振 发布时间:2020-11-16
账款催收培训课程导读应收账款是企业一项十分常见而且又非常重要的资产,应收账款的管理和催收直接影响到企业的现金流量及其经营状况,甚至直接影响到企业的生死存亡。现实中好多企业缺钱,正是因为对应收账款缺乏管
账款催收培训课程导读
应收账款是企业一项十分常见而且又非常重要的资产,应收账款的管理和催收直接影响到企业的现金流量及其经营状况,甚至直接影响到企业的生死存亡。现实中好多企业缺钱,正是因为对应收账款缺乏管理造成的。甚至有的企业由于对应收账款缺乏有效的管理和催收,缺钱就靠贷款,以致债台高筑,最终现金流断裂,使企业倒闭。
账款催收培训课程目标
1、了解应收账产生的各种原因,做到要账时心中有数。
2、掌握账期管理手段,强化内部预防和控制机制,减少应收款风险。
3、掌握销售公关策略,避免要账时出现关系障碍,提高要账效率。
4、掌握催要账款的说辞、方式和时机,灵活应对问题,变被动为主动。
账款催收培训课程介绍
账款催收培训课程大纲
第一篇:正确的催收心态意识与压力调整
1.1商务经理三种心态必须突破
1)不好意思开口
2)害怕被拒绝
3)害怕被客户骂
1.2商务经理心态剖析
1)自卑心态-欠款的是“大爷”,催款的是“孙子”
2)胆怯心态-怕面对,怕交流,紧张
3)谨慎心态-怕得罪,过于谨慎
4)消极心态-不积极面对,希望意外发生
5)乞求心态-弱者姿态,言语乞求,失败的开始
1.3 商务经理压力心态自查
●压力自查图
●四大阶段员工的心态调整
●案例:兴奋期员工对工作失去热情、如何调整?
●案例:黑暗期员工对工作无趣失向、如何调整?
●案例:成长期员工对工作麻木厌恶、如何调整?
●案例:职业期员工如何在行业继续走下去?
1.4工作消极心态突破方法:TYS公式
●案例:面对骂人恶劣的应答技巧
●案例:面对不耐烦客户的应答技巧
●案例:面对客户不接电话的应对技巧
●案例:面对客户总是推脱的应对技巧
1.5 商务经理缓解压力的六大工具
●1)重新框架法
●2)沉默祝福术
●3)美好心情图
●4)游戏工作术
●5)异性状态法
●6)灵气观念术
第二篇:客户性格分析及客户心理类型分析
2.1客户性格分析
●客户性格分析测试工具运用
●不同性格客户的六大分析
1)行为特征分析
2)语言模式分析
3)声音特征分析
4)客户优点分析
5)客户缺点分析
6)心理述求分析
2.2 客户四种性格类型分析
1)活泼型客户(圆滑、虚荣、耍聪明、犹豫、贪小便宜、受害者)
2)力量型客户(强势、自大、傲慢、好处、顽固)
3)完美型客户(计较、老练、懂法、分析)
4)和平型客户(感情、合作、固执、保证还款)
2.3客户六大心理类型分析
●“成本型客户”心理分析及应答话术
●“品质型客户”心理分析及应答话术
●“配合型客户”心理分析及应答话术
●“叛逆型客户”心理分析及应答话术
●“自决型客户”心理分析及应答话术
●“外决型客户”心理分析及应答话术
第三篇:客户催收关键点实战技巧及落地话术应答
4.1催收沟通前的准备工作
●行业现状分析
●客户目标数据筛选准备
●对客户进行四级分类(A、B、C、D)
●催收的**时间分类
4.2实战关键点一:催收开场白设计
●催收先打自身气场-先易后难的热身电话
●好的开场白是成功的开始
●自杀式开场白的三大特征
●开场白设计核心四要素
●客户催收切入点设计原则
●客户催收如何切入最合适
●多套外呼切入点有效话术:
●开场白的客户拒绝处理话术
4.3实战关键点二:客户催收探寻真实原因
●提问的三大好处
●闲聊成为沟通重点
●提问的三层技巧
●常见的两种提问方法(开放式、封闭式)
●有效提问引导客户原因
4.4实战关键点三:客户催收异议处理
●谈判解决客户异议的两大基本准则
●谈判解决客户异议的四心原则
●寻找软肋的方法
●异议处理的万用公式
●异议处理的自我暴露法则
●常见逾期问题异议处理
●四大沟通技巧处理客户疑难问题
4.4.1高级沟通一:倾听技巧——攻心战术法
●倾听的三层特殊含义
●倾听的两大障碍及解决方法
●认同技巧攻心战术
●倾听的四个技巧及话术
4.4.2高级沟通二:引导技巧——拉线钓鱼法
●引导的第一层含义——由此及彼
●引导的第二层含义——扬长避短
4.4.3高级沟通三:同理技巧——感情投入法
●对同理心的正确认识
●表达同理心的落地方法
●同理心有效话术设计
●同理客户的处境
●让客户换位思考同理我们的工作
4.4.4高级沟通四:赞美技巧——缓解关系法
●赞美的目的
●赞美是催收的工具
●赞美调节沟通氛围
●赞美的价值和意义
●认清赞美的本质
●面对面赞美的方法
●巧妙赞美的3点
●电话中赞美客户的方法
●直接赞美、比较赞美、感觉赞美
●根据客户状态进行赞美
4.4.5高级沟通五:表演技巧——多变运用法
●表演的作用
●表演转变客户思维
●表演的角色演绎的三大方法
●表演的声音运用
4.5实战关键点三:客户催收促成信号
●什么是促成信号
●促成信号的把握
●常见的促成技巧
4.6实战关键点四:客户催收结束与跟踪
●让客户产生愧疚感的结束语
●结束语中的5个重点
●加客户微信的方法
●微信沟通实战技巧
●微信朋友圈实战催收技巧
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欠款催收小贴士
如今的企业联系逾发紧密,分工逾发明细,一个企业的成败对很多企业都有影响,一荣俱荣,一损俱损,所以,帮助别人的同时也是帮助自己。扶危济困,欲擒故纵,才能商机无限,达到“双赢”。当债务人无力还债时,若采取逼债等方式强制执行,无法取得好效果,即使追回部分债款,因债务人无法恢复生产,其余债款也就无法追回,不妨帮助他在经营活动中走上正轨,再让其还债不迟。
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