哈尔滨不良资产催收技巧培训

随着互联网的高速发展，涌现出越来越多的互联网企业，这些互联网企业大多都是以计算机网络技术为基础，利用网络平台提供服务并因此获得收入，由于可以提供供给的网络平台众多，因而导致互联网企业的竞争也相对激烈，互联网企业为了加大自身企业竞争力，往往都会利用拖欠款项的方式来增加自身的流动资金，如同一句谚语“用别人的钱来成就自己的事业”。而企业的老总、运营等为了逃避欠款，甚至把流动资金从企业转向其他人，营造出一种“企业很困难，自己也很无能无力的局面”。

面对这样的情况，为了自身企业可以良好发展，客户经理会采用电话沟通及线下拜访的方式对互联网企业的老总、商务、运营等进行账目的催收。但是由于客户经理普遍都有担心过硬得罪甲方，不强硬又收不回账目的两难心态，从而导致在电话沟通和拜访过程中束手束脚。

针对这样的情况，如何可以在沟经过程中把握主导权、形成良好沟通氛围、提高陈述逾期严重性的能力、异议处理能力、把握促成能力、灵活应变能力等成为，现今阶段商务经理的强烈需求。

1、了解应收账产生的各种原因，做到要账时心中有数；

2、掌握账期管理手段，强化内部预防和控制机制，减少应收款风险；

3、掌握销售公关策略，避免要账时出现关系障碍，提高要账效率；

4、掌握催要账款的说辞、方式和时机，灵活应对问题，变被动为主动。

(一)、企业债务的特性

1、不同角度对于应收账款的解释

商业角度

法律角度

债权人角度

债务人角度

2、欠款产生的原因

市场环境

自身因素

客户因素

3、企业债务矛盾

客户的角色

利润与坏账

谁清理拖欠

4、欠款的损失

可量度的损失

不可量度的损失

(二)、客户分析

1、客户分类

为什么要进行客户分类

2/8原则

大量小客户与小量大客户的关系

新客户与旧客户的关系

2、债务分析

付款习惯分析

针对不同情况的处理

3、应收账款管理

催促付款的思路

系统跟进的方法

4、拒付借口

十大拒付理由

5、危险信号

十大危险信号

(三)、催收政策

1、商账部催收信念

信念的重要性

催收信念

2、催收人员素质

3、催收原则

四项基本原则

4、企业催收

追账的思路及方法

商账成功回收的因素及方法

5、催收方案

追账前的五点思考

追账方案的内容

6、授权与奖励

授权的作用和法律依据

奖励的合理使用

7、回收时间表

8、催收方法

开票系统的管理

追账函件

传真

电话

面访

9、拖欠应对方法

商业性质解决办法

法律性质解决办法

(四)、催收技巧

1、催收前的思考

思考客户关系

思考催收时机

2、增加催收效果的方法

四项基本原则

关键人物

了解债务方

选择适当时机

3、如何令客户按时付款

(五)、合同及票据管理

1、合同签订的注意事项

2、开票管理系统

发票的管理

月结单的管理

(六)、信用风险管理

1、中国的信用市场环境

WTO将加剧竞争并使信用管理日趋突出

信用风险类型

2、信用风险给企业带来的危害

呆坏账的危害－案例分析

拖欠的危害－案例分析

信用风险带来的严重后果

3、信用风险源的分析

4、信用风险会不会降低销售收入

信用管理如何降低风险

企业信用风险管理的目标

5、全程信用管理流程

(七)、客户信息管理

1、预防商业诈骗

常见的商业诈骗手段

2、应关注哪些客户信息

信用管理的客户分类

不同客户所关注的信息

3、如何收集客户信息

信息的来源

销售人员该如何收集信息

七类问题

4、如何建立客户信息管理系统

信息管理使用的工具

客户规模与信息关联

客户信息管理的原则和目标

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