客户谈判技巧内训课

1、随着国民经济繁荣，城镇化的发展，房地产市场的竞争激烈，房地产商务活动越来越频繁，而房地产商务谈判几乎每时每刻都在我们房地产整个开发过程中频繁发生，它已经成为房地产企业为解决企业与合作伙伴的一种常用文明行为，房地产商务谈判不仅是一门科学，更是一门艺术。因此，把握房地产商务谈判技术对房地产整个商务活动的成功至关重要，有时甚至能起到决定性作用。

2、商业地产的营建规模与复杂程度比传统商场及百货公司要高许多，且招商的业种、业态差异极大，因此其管理模式与管理要点有不尽相同的地方，在前期开发必在此领域投入更多的精力、降低未来的营运成本，才能在今后的商业地产中立足不败之地。现在很多商业地产的开发和后期的商业经营管理与客户招商严重脱节，完全没有考虑到整个项目蕞重要的是一个持续发展和有序的经营。

3、因全国商业地产竞争异常激励，供过过求，以及商业地产招商及运营总体不乐观等市场负面现象，造成商业地产招商，运营以及销售人员对市场信心不大，对商业地产的何去何从非常迷茫。

1、提升企业整体谈判水平，在为企业获得更大市场份额的同时，赢得稳定的客户关系和尊重； 2、了解在谈判过程中需要注意的事项，循序渐进的学习谈判技巧；

3、掌握谈判的专业技能，在与实际工作验证的过程中提升个人谈判水平与能力；

4、掌握五种说服方法，开价与还价技术。

第 一章：企业与大客户关系现状分析

一、企业与大客户关系现状

对立型厂商关系

主仆型厂商关系

松散型厂商关系

双赢型厂商关系

二、大客户的地位分析

快速消费品行业特征决定了其渠道模式不可能完全直销化

大客户的地位是无可替代的

企业依靠大客户经营的时代会长期存在

市场竞争需要企业加强与大客户的合作实现战略的双赢

四、加强大客户关系管理的重要意义

1、大客户的概念、特征（大客户不一定是销量大的大客户）

2、大客户的地位（80/20原则）

3、大客户的管理原则

4、大客户的管理难点

5、大客户存在问题的反思

6、大客户选择与开发

第三模块：谈判技巧

1、谈判摸底三问题

2、简介了解五个情况

3、谈判的蕞佳时机

4、预约谈判备件

5、谈判前人员策划

6、谈判人员角色分配及目的

7、谈判时间策划

8、谈判物料准备

9、谈判地点策划及座位安排

10、谈判收费问题

11、谈判买卖双方关心核心点

12、隔离谈判

13、帮客户做决定

14、预防反悔

第四模块：与大客户建立双赢型战略伙伴关系实效策略

一、增强双方的沟通与信任

二、明确双方合作的基础和前提

三、双方重新审视对方的地位和关系

四、加强大客户管理的十大策略

五、为大客户提供周到的营销服务

六、加强客情关系，密切双方感情

七、提高大客户经营能力，实现双赢

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