成都顾问式销售技巧培训机构

顾问式销售是当前较为有效的销售模式，正在被越来越多的销售人员所采用，并引起相当积极的反响，相对于种种专注于提升销售技巧的技能课程，顾问式销售强调一种销售理念的更新，从根本营销理念的变革出发，顾问式销售使销售方式从以产品推价为出发点的说服购买型，逐步向以帮助客户解决问题为出发点的咨询服务型转化，销售的效果也从达成单笔交易，转化为促成一系列的交易。本课程帮你从本质上了解顾问式营销技术。学习顾问式营销的原则和方法。改变传统的销售思维模式，学会面向高决策者的销售方法，学会提升销售率与客户忠诚度的方法，从而提高销售业绩。

1、帮助销售人员了解最新发展形势，并确定在新形势下销售人员的新定位；

2、学会分析行业客户背景、现状、业务、问题、竞争与发展趋势，提升行业化研究分析和行业化服务营销能力；

3、掌握一套行业分析的工具和方法，通过客户价值链分析、需求判断、需求分析、采购决策分析及产品分析制定行业客户关系拓展和需求引导的拓展策略；

4、掌握一套客户关系管理工具和方法，通过客户关系测评，客户建档、客户关系策略地图、不同层级客户关系公关技巧的讲解提升销售人员管理管理技能；

5、掌握一套客户需求管理的工具和方法，通过行业客户商业环境分析、行业客户需求引导，行业信息化方案制作与呈现，商务谈判与异议处理等技巧的讲解，提升销售人员需求管理技能；

6、掌握竞争应对的方法与工具，学会在不同情境下选择不同的有效竞争策略。

1.顾问式销售概述

• 顾问式销售的几个基本概念

• 理解客户的观点

• 需求：如何引导客户认清他们的现状

• 问题点：如何引导客户产生立即解决问题的欲望

• 利益、优先顺序

2.消费者购买行为分析

• 销售行为与购买行为

• 寻找销售**机会点

• 关于购买循环

3.顾问式销售技巧全方位

• 卖价值而不是卖产品

• 从产品销售到方案销售

• 业务需求和价值定位

• SPIN技术

• FAB法的运用

• 销售顾问的核心能力:处理异议及缔结成交

• 交易分析和“漏斗”管理

• 目标制定和时间管理

4. 客户管理与购买循环

• 对解决方案加以包装，引起客户进行额外采购的兴趣

• 客户管理的实际操作

• 多层面销售:在客户公司内建立你的人脉网络

• 如何通过目前你的联系人向其他决策人销售

• 销售代表的决策与VS客户的决策

• 发现客户问题与VS客户明确了自己的问题

• 建立伙伴关系促进重复购买

5.角色扮演与实战演练

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课程内容很充实，老师将理论与实践完美结合，以大量销售案例引导大家深刻了解什么是顾问式销售，它有什么样的流程、方式、方法...对我的启发很大。为什么有的时候刚开口交流就让客户反感，而且很难与客户建立真正的信任，导致业绩难以持续增长这此...这些积累在我心中的疑问都通过这个课程得到了解答。同时，也丰常感慨，现在的社会变化太快了，生意越来越难做，对我们这些做业务的要求也越来越高了，不像以前只要卖产品就好，现在客户在乎的是能不能解决我的实际问题，只有制定出让客户满意的创意方案，才能成交，我们只有不断提升业务综合技能，才能使企业在日渐激烈的商业环境中，趋于不败之地。

企赢培训学院是专业的企业管理培训、咨询服务平台，一直致力于企业管理技能的提升，以“培训企业管理人才，提升企业管理水平”为己任，为企业量身定制个性化的培训解决方案，实战的管理课程和实效的管理咨询服务，公司目前建立了国内自己的讲师资源库，涵盖了国内各行业、各领域的主流讲师，其中储备师资达6000多位，签约合作优质讲师2000多位。专注企业培训，助力企业成长！