成都SPIN顾问式销售课程价格
来源:教育联展网 编辑:李振 发布时间:2019-11-20
顾问式销售培训课程导读顾问式销售是当前较为有效的销售模式,正在被越来越多的销售人员所采用,并引起相当积极的反响,相对于种种专注于提升销售技巧的技能课程,顾问式销售强调一种销售理念的更新,从根本营销理念
顾问式销售培训课程导读
顾问式销售是当前较为有效的销售模式,正在被越来越多的销售人员所采用,并引起相当积极的反响,相对于种种专注于提升销售技巧的技能课程,顾问式销售强调一种销售理念的更新,从根本营销理念的变革出发,顾问式销售使销售方式从以产品推价为出发点的说服购买型,逐步向以帮助客户解决问题为出发点的咨询服务型转化,销售的效果也从达成单笔交易,转化为促成一系列的交易。本课程帮你从本质上了解顾问式营销技术。学习顾问式营销的原则和方法。改变传统的销售思维模式,学会面向高决策者的销售方法,学会提升销售率与客户忠诚度的方法,从而提高销售业绩。
顾问式销售培训课程目标
●课程通过情景演练模式,设计从客户寻找、拜访客户、挖掘客户需求、提供解决方案、成交、销售管理等多环节入手,体验顾问式销售流程和实操要点
●运用SWOT分析法则和T型分析方法,学会分析行业客户背景、现状、业务、问题、竞争和发展趋势,提升客户研究分析能力和销售人员服务营销能力
●学会有效的售前规划
●学会运用提问技巧引导客户需求
●掌握了解客户心理和影响购买的技巧,影响客户购买决策
●掌握建立和发展客户关系的最有效方法
顾问式销售培训课程介绍
顾问式销售培训课程大纲
1.销售模式分析
1) 大宗生意的四大难点
2) 成功销售的三项原则
3) 销售角色类型与业绩关联指数
2.销售访谈流程
1) 开场 – 简洁得体,直入主题
2) 调查 – 发现问题,发掘需求
3) 显示能力 – 提供解决方案
4) 取得承诺 – 实现销售进展
3.销售开场控制
1) 以客户为中心,灵活应变
2) 取得客户同意,对其提问
3) 不过早说出解决方案
4.SPIN技法解析
1) 三万五千次销售的成功模式
2) 四种提问技法让客户说“买”
3) 认知“让马口渴”销售法则
4) 角色操演:SPIN策划与运用
5.客户需求发掘
1) 先需求,后方案
2) 区分明显需求和隐含需求
3) 规避客户“需求陷阱”
4) 物有所值 – 购买“价值等式”分析
6.产品方案设计
1) 你如何介绍产品 – 特征、优点、利益?
2) 显示能力的途径 – FAB特征利益转化
3) 情境练习:设计产品利益
7.客户承诺获取
1) 检查是否已谈及所有关键事项
2) 总结产品利益
3) 建议后续行动
4) 情境练习:策划销售进展
8.销售访谈规划
1) 销售结果 – 进展还是拖延?
2) SMART目标设定和SPIN问题准备
3) 情境练习:编制访谈计划
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怎么样才能成为顾问式销售?
根据我6年的销售从业经验,主要有以下三点。
1.基础的专业知识一定要过硬,一开口就必须让客户感觉到你专业知识的成熟。客户问你的问题,必须回答得简单易懂,清晰明了。基础的专业知识必须要花时间精力去掌握的,这是做好这一行的根本,没有这个根本,再努力也是白费力气。
2.必须快速把握准客户的需求,比如:当客户问及价格是否能优惠的时候,绝对不能直接拒绝,但是可以跟客户解释,我们的收费确实是性价比超高,以及超高的原因,而且可以告诉客户以后介绍新客户会有返现。要学会随机应变,进退有度。只有把握准客户的本质需求,才能对症下药,药到病除。
3.有的客户会比较强势尖锐,问的问题不仅多,而且密,面对这种客户,一定要淡定,不要受到客户情绪的干扰,随便他怎么着急,你都要保持淡定从容,不慌不忙,按照标准的工作流程操作,当客户感受到你的专业能力后,他就会开始对你表现出尊重与耐心了,这个时候销售就会变得很容易了,成交完了,客户还会给你说一声:谢谢老师。
培训机构介绍
企赢培训学院是专业的企业管理培训、咨询服务平台,一直致力于企业管理技能的提升,以“培训企业管理人才,提升企业管理水平”为己任,为企业量身定制个性化的培训解决方案,实战的管理课程和实效的管理咨询服务,公司目前建立了国内自己的讲师资源库,涵盖了国内各行业、各领域的主流讲师,其中储备师资达6000多位,签约合作优质讲师2000多位。专注企业培训,助力企业成长!
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