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东莞大客户营销技巧内训

来源:教育联展网    编辑:andy    发布时间:2019-09-18

大客户开发与管理培训导读

如今,中国市场越来越成熟,竞争也越来越激烈,这不仅对销售人员的素质和技能提出了越来越高的要求,也对我们的管理者建立适应企业发展的制度提出了挑战。每一个市场都有优秀的企业,如何才能取得成功?如今的领导地位,他们如何在成长过程中成功地实现卓越?企业发展的环境不同,管理模式不可复制。然而,对成功的企业管理理念的探索和学习以及对其经验的回顾和反思,必将有助于我们对自身企业管理的完善与提高。

本课程以由导师亲自服务的世界500强企业的发展经验为基础,以培养优秀的人才为目标,系统分析销售和市场各环节的特点、策略和技能,旨在提高销售人员在每一个销售环节分析问题和解决问题的能力,打开通往成功之门。诺达**大客户开发与管理培训为您提供东莞大客户营销技巧内训

企业大客户开发管理培训目标

1、迅速洞察不同市场在不同购买阶段的需求,积极调整和配合销售策略从而赢得订单;

2、熟悉采购方的交流中可能碰到的各种问题,并获得应对方法;

3、掌握科学的企业销售管理体系,收集和分析竞争对手信息牢牢占领市场;

4、掌握**谈判技巧和产品演示流程,全面提升企业品牌。

企业大客户开发管理培训

课程时间

标准课时1-2天,可根据需要进行调整培训时间

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课程对象

营销经理,销售人员、商务洽谈人员、客服人员、跟单员

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课程要求

结合工作岗位进行理论知识讲授,实用性、操作性强

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培训方式

课程讲授50%,案例分析及小组研讨30%,实操练习20%

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大客户开发与管理培训课程大纲

首先,思考一些最基本的问题

1.我们卖的是什么? --行业的对手众多纷纭,我们靠什么取胜

2.卖给谁?--- 客户的选择日益增多,但我们的客户在哪里

3.他们有什么特点?

4.他们大都在什么地方卖?

5.我们产品(用户)通过谁卖(买)?—渠道主导市场还是品牌引导消费

6.他们为什么会卖我们的产品?

7.他们为什么会卖别人的产品?


前言:大客户管理的概述和发展

什么是重要客户?

为什么进行大客户管理?

什么是大客户管理?

大客户管理发展模型及阶段?

区域运作模型


第 一章:针对大客户的销售流程

一、现代大客户采购流程分析

二、客户满意式销售流程


第二章:针对大客户的销售模式

一、调查结论:大客户销售人员的成绩是天份吗?

二、影响大客户销售业绩的六大因素分析

三、建立高绩效的大客户销售模型


第三章:针对大客户的SPIN顾问式销售方略

一、传统销售线索和现代销售线索

二、什么是SPIN提问方式

三、封闭式提问和开放式提问

四、如何起用SPIN提问

五、SPIN提问方式的注意点


第四章:如何了解或挖掘大客户的需求

一、初次拜访的程序

二、初次拜访应注意的事项:

三、再次拜访的程序:

四、如何应付消极反应者

五、要善于聆听客户说话

六、了解或挖掘需求的具体方法


第五章:如何具体推荐产品

一、使客户购买特性和产品特性相一致

二、处理好内部销售问题

三、FAB方法的运用

四、推荐商品时的注意事项

五、通过助销装备来推荐产品

六、巧用戏剧效果推荐产品

七、使用适于客户的语言交谈


第六章:排除妨碍的有效法则

一、对待障碍的态度

二、障碍的种类

三、如何查明目标客户隐蔽的心理障碍

四、排除障碍的总策略


第七章:如何做好大客户的优质服务

一、优质服务的重要性

二、四种服务类型分析

三、如何处理客户的抱怨和投诉


第八章:大客户销售人员的自我管理和修炼

一、时间分配管理

二、成功销售人士的六项自我修炼


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客户需求分析工具

内部竞争分析工具

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    实战销售管理专家-张芯译

    张芯译老师16年来一直专注于销售管理与人才培养方向,从一线销售人员到高管岗位,积累了大量的销售实战及团队管理经验。业提高营销能力,实现可持续收入与利润增长,帮助客户实现销售产品到销售高价值解决方案的转型。

企业客户评价

众多合作伙伴当中,Helen的团队一直是我们多年来优秀服务团队,合作多年,无论是服务质量还是服务态度我们都很满意。特别是张老师的大客户系列课程,非常有效果,我们团队都受益匪浅,谢谢,老师。

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诺达**介绍

诺达**创办于2006年,总部设立在深圳,是一家专注于为企业提供大客户开发与管理培训方案定制的服务商。目前业务范围已遍布全国各个省市,成员主要分布在北京、深圳、上海、南京、杭州、广州等地。经过11年的发展与沉淀,现已拥有丰富的师资资源并从中整合一批精英讲师,涵盖管理技能、职业素养、人力资源、生产管理、销售管理、市场营销、战略管理、客户服务、财务管理、采购物流、项目管理及国学智慧12个领域的品牌课程,帮助企业学员学有所成,学有所用,为企业发展提供源动力。

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