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高净值客户顾问式营销培训

来源:教育联展网    编辑:佚名    发布时间:2023-10-08

导语概要

根据“二八原理”,高净值客户的价值不言而喻,然而高净值客户对于服务人员的专业性、服务的品质、个性化的理财方案的设计都提出了更高的要求。对于从业者,如何在理念上与客户同步,如何在专业上精益求精,这是始终都要伴随营销工作的问题。

顾问式销售培训咨询

根据《2022意才-胡润财富报告》,中国拥有600万人民币资产的富裕家庭达到518万户,比上一年增长2. 1%。这些家庭以及背后的高净值人士,是各金融机构竞相争抢的主要对象。如何与这些高净值客户接触、他们都有怎样的需求、如何为高净值客户提供更具个性化的理财服务,这是值得每个金融从业者认真思考的问题。根据“二八原理”,高净值客户的价值不言而喻,然而高净值客户对于服务人员的专业性、服务的品质、个性化的理财方案的设计都提出了更高的要求。对于从业者,如何在理念上与客户同步,如何在专业上精益求精,这是始终都要伴随营销工作的问题。

对此,本课程提出“高净值客户营销三板斧”的概念,首先**顾问式营销了解客户的真实需求,然后**资产配置为客户提供个性化的解决方案,**后在资产保全与财富传承方面助力客户家业长青。“三板斧”是高净值客户营销的有力工具,也是高净值客户需求的核心。

顾问式销售课程介绍

课程时间

本课程为企业内训,课程时长为1-2天,可根据企业需要调整相应的培训时间。

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课程对象

销售代表,销售主管,销售经理等从事销售相关的工作人员都可以参加。

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课程特色

方法工具讲授与案例分析相结合,紧密联系企业的实际,具有实战性、可操作性。

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培训方式

主题讲授+案例分析+互动问答+视频欣赏+情景模拟+小队讨论+模拟训练

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顾问式销售培训内容

第 一 板斧:高净值客户的顾问式营销

导入:什么是顾问式营销

案例讨论:顾问式营销、财富管理与资产配置

1. 时代变了,我们该怎么办?——不同营销方式的区别

2. 为什么要采用顾问式营销?——客户和监管的要求

3. 竞争力的根基——顾问式营销的优势

4. 聪明面对——不同类型客户,选择不同的营销方式

5. 如何胜出——业务人员的能力模型

6. 积跬步,至千里——信息与知识的获取途径


第 一 讲:如何找到高净值客户

一、客户的拓展方式

1. 标准化的获客方式——六个套路

2. 不同获客策略的价值对比——哪个**用

3. 个性化的获客方式——套路之外,因人而异

二、客户拓展成功的法门

1. 大客户拓展的20条法则

讨论:拓客成功与客户成交之间的距离还有多远?

2. 成功拓客与AUM的相关吗?——如何提升AUM

3. 从客户的需求反推——获客成功的关键点

4. 从获客失败反推——问题如何解决


第二讲:如何赢得并维护高净值客户

一、赢得高净值客户的策略与方法

顾问式营销的策略:把简单的问题“复杂化”

思维角度的转变:从资产管理向财富管理的思维转换

二、定位自己的营销风格

1. 业务人员的三种风格:勤奋性、专业型、资源型

2. 金融产品的营销的特殊性:先营销自己,再营销产品

3. 赢得客户的六个关键点

三、高净值客户的维护

——标准化的客户、个性化的客户维护方式

——提升AUM的关键+客户的再开发

讨论:如何用成本*的方式提升AUM

讨论:如何面对客户亏损


第三讲:如何了解高净值客户(KYC)

讨论:KYC为什么重要

——KYC的价值与要点

二、如何完成KYC

1. 九宫格法

2. 时间轴提问法

案例:与客户谈什么?客户有哪些潜在需求?

3. 四种问题设计思路:开放式、封闭式、选择式、假设式

案例:一般理财经理与优秀理财经理的差距

4. 4C提问技巧

4C提问技巧的应用案例:如何引导并激发客户的需求

三、KYC客户分析,给客户“贴标签”

1. 基本情况标签

2. 客户需求标签

3. 客户行为标签

4. 客户偏好标签

5. 其他标签(信任度、成交难易程度等)


第二板斧:高净值客户的资产配置

导入:客户的资产配置

必要性:平衡客户利益、公司利益、个人利益

资产配置的四要素:目标、市场、风险、产品

资产配置的核心:降低资产之间的相关性

1. 主动资产配置

讨论:我们到底能不能踩准市场的时机?

工具:美林时钟

2. 被动资产配置

3. 客户资产配置再平衡策略

4. 家庭资产配置的三大法则(多元配置、“双十”、“4321”)

总结:家庭资产配置的五步走


**讲:资产配置——基金(含私募基金)

讨论:为什么建议客户将基金作为主力资产

——公募基金投资的优势与基金的种类

一、基金的定性分析

1. 优秀的基金的四个定性指标(公司、经理、理念、业绩)

2. 不同基金的风格与特色

二、基金的定量分析

——观察基金的五个关键指标(α、β、标准差、夏普、卡玛)

案例+讨论:从净值走势图评价基金

案例总结:基金投资的七个注意事项

三、避免踩坑——基金的动态选择


第二讲:资产配置-——信托

——信托产品的概念与特点(区分标与非标)

1. 看清楚、说明白,向客户推介非标类金融产品

2. 重点产品:政信(城投)类信托的筛选与推介指南

3. 信托避坑与风险防范

——资金池信托、永续债信托

案例:非标产品的营销要点


第三讲:资产配置——私募股权基金

1. 私募股权基金的类型

2. 私募股权基金的三种架构(公司制、信托制、有限合伙制)

3. 私募股权基金的要点及营销关键(团队、客户、项目、市场)


第四讲:资产配置——银行理财

银行理财产品的现状:资管新规与净值型理财产品

1. 银行理财产品的卖点与如何匹配客户需求

1)四个关注点:推荐适合客户的理财产品

2)从产品说明书总结产品卖点

3)从投资方向寻找适合的客户

2. 不同类型产品的营销注意事项

1)债券型产品

2)活期类理财产品

3)结构化理财产品

3. 银行理财产品的营销技巧

1)与公募基金对比,推荐适合客户的产品

2)利用货币基金的走势推荐不同期限的理财产品

3)利用滚存法提升AUM

总结:银行理财产品卖点总结


第五讲:资产配置——人身保险

1. 保险的种类与客户的需求

讨论:人生需要面临哪些风险?哪些风险是可以**保险规避的?

2. 各类保险的卖点总结与配置技巧

——保险营销的万能逻辑

——中产家庭“守护四宝”

——中高端客户保险配置策略


第六讲:资产配置——另类投资

讨论:什么是另类投资

八种另类资产的投资优势与投资风险

——PE、FOF、大宗商品、房地产、对冲基金、贵金属、艺术品、衍生品


第三板斧:高净值客户的资产保全与财富传承

导入:财富保全与传承的三个维度

**讲:继承与法律协议在财富传承中的作用

一、法定继承

案例:法定继承-能解决客户的问题吗?

二、遗嘱继承

——遗嘱的形式要件是个“大麻烦”

案例:继承权公证是不可逾越的难关

1. 遗嘱继承的作用

2. 遗嘱继承的优势与缺点

3. 遗嘱与遗赠

三、法律协议在财富传承中的运用

案例:赠与、代持等法律协议与遗嘱、保险的配合使用

1. 生前赠与协议:在解决保全与传承问题时的优势与不足

2. 婚前财产协议:保护资产不因离婚而被分割

3. 代持协议:作为隔离工具的三大风险与注意事项


第二讲:大额保单在资产保全与财富传承中的运用

一、大额保险在资产保全与财富传承中的优势与功能

1. 四大优势:风险管理、财富保障、财富传承、利益锁定

2. 大额保单的八大功能

1)相对隔离债务

2)婚姻财富规划

3)指定受益人

4)税务规划

5)资金融通

6)隐私保护

7)收益杠杆

8)收益锁定

二、如何利用大额保单进行债务隔离

——债务的成因、不当的隔离方式与债务隔离建议

1. 利用大额保单对抗生前债权

2. 利用大额保单对抗强制执行

3. 利用大额保单对抗代位权

三、大额保单进行资产隔离的注意事项

注意事项一:确保投保的财产来源合法

注意事项二:看准投保时机

注意事项三:选择合适的保险产品

注意事项四:合理安排保险合同当事人

案例:大额保单在财富传承中的应用

注意事项五:清晰寿险传承的优点与缺点


第三讲:家族信托的作用与应用

一、家族信托的优势

——家族信托与集合资金信托的区别

1. 信托财产独立

2. 个性化设计信托条款

二、家族信托功能、要点与注意事项

1. 家族信托的六大功能

功能一:隔离债务

功能二:隔离破除清算

功能三:隔离刑事追索

功能四:婚姻财产保护

功能五:个性化传承

功能六:合理避税

案例:家族信托在资产保全与财富传承中的运用

2. 设计家族信托要点与注意事项

3. 各类财富传承工具的比较


第四讲:保险金信托在资产保全与财富传承中的运用

一、认识保险金信托

1. 保险和信托的优势与不足对比(取长补短)

2. 保险金信托的搭建结构

满足客户的不同需求:保险金信托1.0与2.0

3. 保险金信托的客户画像

4. 保险金信托的优势

二、保险金信托的设计思路与注意事项

1. 保险金信托常见的分配方案设计

2. 设计保险金信托的注意事项

1)保险产品的选择(死亡保险金价值更大)

2)谨学习顾问式营销方法慎选择投保人

3)信托合同的防债权人、防挥霍、防婚姻分割的设计思路


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