销售培训计划

21世纪来临的时候，企业面对的新的挑战越来越强大，如、利润越来越薄、成本越来越大、客户需求多变及不确定性上升、商品种类增多等等，在这种情况下，企业的产品种类、供应及营销渠道等变得越来越复杂，从而导致企业增长速度放缓。因此，企业需要重新定义自身的有效边界，打造从供应商到客户的端到端且相互匹配业务流程及价值网络，才能在多变的市场环境里获取竞争优势。企业的边界由企业的增长、获利能力、周转率及产品复杂程度之间的相关关系来决定，而在有效边界上的企业的潜力则由其产品、流程、技术、市场及渠道决定。

第 一单元 销售&运营计划(S&OP)

l 制造资源计划MRPII与S&OP

l S&OP定义

l 销售计划

l S&OP的前提条件

l S&OP实施

l 企业内部相互冲突的目标

l 哪些人应出席S&OP会议

l 提前期定义

l 总经理在S&OP流程中的角色作用

l 与S&OP制定中的相关事宜

1. 如何管理存货

2. 业务环境管理

3. 如何与客户沟通交付信息（生日蛋糕V.S.牛奶理念）

l S&OP政策

第二单元 S&OP流程中的制定策略

l 选择一个产品家族做为试点

l 新产品S&OP的策略

l 在S&OP会议上讨论的特殊项目举例

l S&OP流程实施的前期准备

l S&OP与财务绩效的关联度

l S&OP的输入要素与输出结果

第三单元 S&OP会议待议事项

l 总经理待议事项

l 财务总监待议事项

l 质量经理待议事项

l 产品工程师待议事项

l 物料经理待议事项

l 制造经理待议事项

l 采购经理待议事项

l IT系统经理待议事项

l 人力资源总监待议事项

l S&OP绩效指标评价时的注意事项

l S&OP实施绩效指标评价图表

第三单元 评估S&OP正确实施的绩效数据

l 财务绩效数据统计分析

1. 1.应收账款周转天数

2. 2.月损益数据图表

3. 3.生产订单成本数据图表

4. 4.订单录入时系统价格的有效性

l 质量管理绩效数据

1.客户退货分析

2.客户退回的物料统计分析

3.经过体系认证的供应商比例及采购数据分析

4.企业内部供应商来料拒收率

5.企业外部供应商来料拒收率

6.企业内部不同工厂的历史质量绩效表现数据

7.按产成品展开的年.月度质量数据图解

l 产品研发绩效数据

1.过去6个月内新产品的销售状况

2.新产品研发进度状态

3.工程设计变更管理与成本数据

l 市场管理绩效数据

1.往年历史需求预测（订货&已发货）数据分析

2.当年需求预测（订货%已发货）统计分析

3.预测准确率统计分析

4.按照客户要求当前与上个年度未交付订单统计

5.按照对客户承诺当前与上个年度未交付订单统计

6.主生产计划品类预测明细

l 物料管理绩效数据

1.库存监测数据

2.按零部件类型划分的零部件库存数据

3.库存分析报表

4.A、B、C类库存分析报表

5.库存准确率统计数据

6.针对客户的当前与历史准时交付率计分卡

7.月度&年度客户服务图解

8.排名前10位的畅销品准时交付计分卡

9.可随时发货的产成品存货准时交付计分卡

10.客户响应时间及有效性统计分析

11.可供销售量的有效性

12.客户订单交付的可靠性统计

13.存货销账统计

14.运输成本统计

l 制造管理绩效数据

1.工厂人力资源分布

2.工厂加班时间统计（来自财务的报告）

4.本年迄今生产订单到期日统计分析

5.历史生产订单数量完成率统计分析

6.周生产效率&产能预测准确率统计分析

7.本年迄今生产效率&产能预测准确率统计分析

8.工厂季度产能计划

9.产能需求分析

10.当前工厂每周负荷率

11.物料清单（BOM）准确率

12.工艺路线的准确率

l 采购管理绩效数据

1.供应商准时交付计分卡

2.供应商绩效评价前10位更佳供应商清单

3.供应商绩效评价前10位更差供应商清单

4.未交付的开口订单数据统计

5.采购价格与标准成本比较差异PPV

5. 6.供应商来料报废统计分析