大客户营销培训

在竞争激烈的销售市场中，我们常常面临无数挑战和困扰，让销售过程变得坎坷不平。我们不得不不断应对计划赶不上变化、销售无法按照设想进行以及客户对我们和我们的方案的不接受等问题。同时，我们还需要面对不同层级客户的反对意见以及项目停滞不前等困境。如何处理与客户的人脉关系，并在销售过程中找到突破口，成为我们销售成功的绝招？

在这个充满挑战的销售环境中，传统的推销方法可能已经不再适用，我们需要拥有清晰的思路和一套完整的销售系统和工具来确保我们的销售方式高效有力。只有掌握了推销活动的规律，才能与客户各个决策层进行有效沟通，建立好印象和好感，了解客户真实的需求，处理好各种异议，并与大客户建立并维持长期友好的关系。此外，我们还需要了解客户内部人员之间的关系以及不同决策者对项目的影响，根据具体情况制定高效的行动方案，从而取得理想的销售效果。所有这些都是至关重要的，可以帮助我们提升销售效率，取得良好的销售成绩。

因此，在面对种种销售挑战时，我们不仅需要拥有出色的销售技巧和知识，更需要具备洞察市场的眼光和敏锐的洞察力。只有**仔细分析客户需求，精确了解市场趋势，并根据情况做出灵活而有效的调整，我们才能在竞争激烈的市场中脱颖而出，成功地开拓客户。

所以，让我们摆脱传统的束缚，拥抱创新思维和全新的销售策略，以应对不断变化的市场环境。**建立良好的人脉关系，善于沟通和处理客户的真实需求，我们将能够超越同行，赢得更多项目和客户的青睐。只有不断提升自己的销售能力和专业素养，才能在这个竞争激烈的时代中立于不败之地。

引言

介绍专利“来客”-RAC模式，取得高效成果的方程式

高效的成果少不了过程的精心策划和组织

解析高效销售拜访的十大组成部分

流程与工具的介绍

预则立，不预则废-销售战略规划

战略规划及每次的拜访准备成功与失败的重要因素

战略规划及准备重要注意事情

拜访前的准备清单和工具

-拜访案例分析

知己知彼-客户需求了解的基础

方案反复修改，客户还是总认为你不懂他们的原因

了解客户的重要途径和法则

信息的重要性与搜集方法

需求调查四步法 – 望、闻、问、切

客户主要信息表格和工具

信息问题库

1)案例分析和经验分享 2)问题库的建立练习

望闻问切-客户深度需求及心理分析

解释“冰山”原理在销售中的作用

分析客户购买的动机

客户的“公心”和“私心”是什么

分析客户把门者的需求和心理，保证入围

搞懂客户把关者的需求和心理、影响因素

弄清使用者的需求和心理，引导沟通

1)案例分析与练习 2）工具导入与练习

引君入瓮-引导客户需求，改变客户抗拒

客户需求的四种状态

客户不买账怎么办

客户不认可你，如何处理

怎样引导客户认同你的想法，取得一个较快的决定

1)案例分析与演练 2）工具导入与练习

求同存异-客户异议处理

客户异议的真相和原因分析

客户异议的种类

处理客户异议的4大方法

1）异议练习 2）异议问题库的建立和解决方案

审势度势-销售态势分析

怎样处理与客户内部搅局者的关系

有很多竞争对手卷入的情况下，怎样展现你的优势

分析影响销售的重要要素

分析现状的工具和策略

如何进行正面和负面的分析和评估，扬长避短、因势利导

建立达到销售目的的总体策略和手段

1)案例分析与讨论 2）分析工具练习

致胜乾坤-达成交易的手段和技巧

该出手时就出手，不要害怕客户可能说“*”

促动客户决定的方式

引导客户取得下一步行动方案的话术

积极引导取得成果的方法

工具介绍与练习