信托理财经理内训课

各家银行产品同质化严重，逐利性客户逐渐增多，理财经理核心竞争手段基本没有，销售产品（增存款）基本状况是“靠人情，靠关系，求帮忙，求购买”，以上画面是众多银行理财经理（客户经理）常常遇到的场景，使得理财经理身心疲惫，究其原因：单一金融产品已不能对客户形成吸引力，需要更为专业的理财及资产配置等一揽子服务。

工总行个金部研发资产配置模块的负责人曾这样感慨，资产配置犹如夜空里面一科璀璨的星，很美，很亮，却很少人能碰触到，针对此，本课程进一步优化（简化）资产配置的相关流程，将财务规划模块直接改为资产配置模型，对照模型提供客户的资产配置建议，理财经理将本行产品嵌在其中，快速制作和生成资产配置建议书，将对应的资产配置建议书作为营销客户的工具，从而提升客户的体验感受，从而提升客户黏性和业绩。

1、针对金融从业人员对财富管理客户的全面开发，转变产品导向为需求导向的金融营销模式；

2、基于不同客户个性化需求提供专属服务，以理财八大规划为重点，把握关键时刻，掌握存量客户深度发掘开发的技巧；

3、改变传统营销观念，提升金融从业人员服务意识，深化金融行业财富管理服务的流程，打造一支高效的理财服务团队。

4、以生动的课程模式，将财富管理服务转化为强效的生产力，引领学员开展有针对性的专业技能与营销技能提升。

5、以理财方案形成理财经理的特色营销模式，强化学员战斗力。

一、行业趋势：变革期的中国银行业

1.中国银行业的变化所带来的思考

2.银行业新竞争格局下挑战与趋势

3.银行从业者思维迁移与技能升级

4.解疑答惑：说出你的营销难题

二、思维转变：建立以客户为中心的营销思维

1.银行销售的核心精髓—销观念、售感觉

2.案例分析：积存金销售的关键卖点

3.银行销售的最高真谛—三因三果法则

4.从看病领悟营销技术--三思、三听、三问

5.情景模拟：客户取款10万，因为对面理财高于我行，如何营销

三、坐销技巧：柜员的碎片时间巧营销

1.碎片时间的宝贵价值

2.协同作战模式--联动营销五步骤

3.视频分析：联动营销的全流程分解

4.柜员坐销神器—顺势营销牌

5.柜员快销语术—产品销售三句半

6.情景演练：如何让大叔愿意开网银？

四、商机识别：发现营销机会的望闻问切

1.望：视觉识别的六大要素

2.闻：倾听识别的六大关键

3.问：商机识别的六大问句

4.案例分析：王总为什么会买四份保险

5.切：档案识别的六大信息

6.情景模拟： 新妈妈的贵金属营销

五、电话营销：一线万金的销售技术

1.电话营销的关键目的

2.信任预置技术的应用

3.案例分析：如何让客户非常乐意接听你的电话

4.电话营销三步法

5.案例分析：工行客户经理邀约王总来买理财

6.情景演练：邀约孙太太购买儿童保险

六、沙龙营销—事半功倍的批量营销

1.沙龙营销的价值

2.沙龙营销的三大步骤二十三流程

3.案例分析：XX银行大客户感恩会巧卖保险60万

4.活动策划：策划一次业绩导向的沙龙

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黄老师的讲解让我们员工的理财意识增长颇丰，同时也加强了他们的动手能力，强化自我的风险管理意识与有效投资意识，这样的课程是我们的员工自身能力提升的很好教材！

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