上海经销商培训内容

工业品经销商，在渠道为王的日子里，以下游的客户“要挟”上游企业，转手买卖成了经营的重心。当优质企业开始导入工业品营销理念与实践时，工业品经销商就必须走上“公司化经营之路”。从老板，到总经理，称呼的变化是小事，学会公司经营则是大事。本课程也许只是您事业转型的一个契机，可它开启了您的经营智慧之旅，为您的事业目标达成扶上马、送一程。

针对性强。本课程为B2B行业量身定制，培训师具有十五年B2B行业的一线销售与营销管理经验，培训紧密贴合行业特质，针对性强。

实战性强。课程以大量的实战案例展开讨论，结合实际工作中学员经常遇到的问题讲解破题的方法，很多实战的技巧和策略拿过来就可以用，实战性强。

系统性强。课程体系严谨，结构清晰，理论与实战相得益彰，使学员能够系统化的掌握课程的理论框架，并能结合工作中的实际情况加以灵活运用。

第一单元 构建企业运营财务分析模型

·利润——夹在两个大额数字之间的小额数字

·营运资本回报率对利润率的影响

·如何构建盈利的财务分析模型:ROE净资产收益率分析模型

·案例：中联重科的ROE指标分析

第二单元 优化库存结构

·不同品牌或产品的库存周转率对利润率的影响

·库存存货的边际贡献分析法

·不同品牌或产品的库存存货的边际贡献率利润率的影响

·设置合理的库存结构

第三单元 优化产品线组合

·产品与品牌组合矩阵

·产品与品牌的边际贡献分析

·如何通过代理的品牌与产品组合增加盈利

第四单元 优化销售收入增长曲线

·如何增加销售部门的盈利？

·充分利用厂家的各项促销、返利政策

·充分运用厂家提供的客户关系管理系统提升客户满意度和忠诚度

·充分利用市场推广手段增加潜在客户来源

第五单元 优化售后收入增长曲线

·如何增加售后服务部门的盈利？

·设计售后服务的产品组合

·建设售后服务业务管理系统

·通过营销活动提升保外营业收入

第六单元 优化资本运作能力

·财务杠杆对经销商销售收入和盈利水平的影响

·如何合理增加财务杠杆？

·如何预防财务风险：利息保障倍数（interest coverage ratio）

第七单元 优化成本结构

·七个不易觉察的成本

·如何降低质量损失成本

·如何降低效率损失成本

·如何降低风险损失成本

·如何降低安全损失成本

·如何降低环境破坏成本

·如何降低资金占用成本

·如何降低非增值作业成本（过程）

·如何杜绝其他浪费

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许多新经销商由于自身实力有限，在市场开发阶段有些力不从心，便寄托希望于上游厂家，认为自己刚起步，作为上游合作厂家，理应支持一下自己，帮助自己渡过这个阶段。于是，新经销商动辄就向向厂家伸手要费用、要政策、要支持，这样要来要去会导致什么样的结果呢？厂家不但不会给多少支持下来，反而开始对这个经销商有看法，这是因为从厂家的角度来看，这毕竟是新经销商新市场，现在还很难看到投入回报率，没有必要把钱花在这种没有把握的市场上，所以厂家采取的是安全策略，能做多少做多少，一般不会往前途不明朗的新市场投入多少资源的。厂家也怕这些投入就变成肉包子打狗，一去不回。

那么，新经销商要怎么做呢？若想吸引厂家有所投入，靠得就是两个字：“听话”。大多数经销商的执行力较差，这也是厂家所遇到的普遍问题，从管理的角度来说，厂家需要一些正面的样板，即听话的样板，作为新经销商，完全可以考虑走这条路，把自己定位成服从厂家指挥的高度配合型经销商，这样反而较为容易获得厂家的支持。