青岛工业品营销策略培训

工业品营销理论研究进展缓慢，但伴随着中国经济的高速成长，依然涌现出了像华为技术、三一重工等一批优秀的民族工业品企业，由此可见，中国工业品营销依然值得称道。为了帮助企业工业品营销人才成长，企赢培训学院将中国工业品领域的企业实践及咨询经验进行梳理和总结，将工业品营销案例进行剖析，并形成相对清晰的营销模式，以供国内广大工业品企业借鉴。

1.了解工业品销售的特点、购买流程和客户决策流程。

2.掌握制定销售计划与目标分解的技巧。

3.学会合理规划时间，提升工作效率。

4.设计自己行业大客户销售流程每个阶段任务清单、成功标准及关键节点，让大客户过程管控更加**有效。

5.设计自己行业客户组织痛苦链，只有痛苦在客户组织里得到蔓延，销售的希望才会大增。

6.了解大客户购买决策步骤及对应策略。

7.掌握判断大客户真实意图的能力，从而避免被“忽悠”。

8.掌握客户内部不同人员约见会面技巧和方法。

9.掌握客户采购委员会中不同角色的分类与应对要点。

10.了解掌握高层决策者心理活动及其公关要点。

11.了解掌握初级线人和二级线人及向导/教练发展的意义与实施要点。

12.学习并掌握大客户情报收集的方法和实际操作。

13.熟练运用SPIN销售提问，推动客户隐含需求向明确需求转变，促使客户采取强有力行动。

14.熟练运用FABE和BAF销售法则，让方案推荐变得妙趣横生。

15.掌握双赢谈判策略与技巧，减少因谈判不当造成的销售损失。

17.掌握推动项目进展与获取客户承诺的技巧。

18.运用9个销售工具快速提升销售业绩，使培训**落地转化。

第一部分：营销思维与工业品营销特性

一、营销思维

二、营销体系的逻辑与框架

三、工业品营销特性

第二部分：工业产品市场分析与营销战略

一．环境与资源分析

二．工业品如何发现分析机会

三．确定营销战略

笫三部分：工业产品具体营销策略制定

一、发展系统的营销策略

二、工业产品的产品与价格策略

三、工业产品推广策略

四、工业产品渠道策略

第四部分：工业品营销组织建设

一．建立高效工业品营销组织

二．工业品营销组织的管理策略

三．激励营销团队

第五部分：工业品销售

一、工业品销售的三大关键

二、认识组织客户需求

三、与客户建立亲和力的方法

四、如何塑造工业产品价值

五、成交技巧与异议处理

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我以前是做消费品销售的，感觉和工业品销售差别很大，心里一直不知道怎么开展工作，通过前面这段时间的培训学习，现在我基本掌握了工业品销售的一些基本的流程、客户应对方法，但是个人实战经验还有所欠缺，要想突破这个瓶颈，就需要给以后的工作中不断的磨练，只有在独自实战的战场上，才能充分获得成长的机会，希望能把现在学到的知识应用到实际工作中去，早早签单。