郑州工业品销售培训

工业品营销具有周期长、流程繁琐、决策复杂、参与人员多、结果难以把控等特点，而现如今的工业品市场产品同质化、关系隐形化、价格透明化、利润微薄化，在这个竞争异常激烈的工业品市场，没有一个系统的方法，销售人员想顺利拿下订单可以说难上加难。企赢培训学院工业品营销培训课程，围绕工业品营销人才必备的能力展开培训，主要是为批量复制工业品营销人才，帮助企业快速打造系统专业的工业品营销团队。

1.了解工业品销售的特点、购买流程和客户决策流程。

2.掌握制定销售计划与目标分解的技巧。

3.学会合理规划时间，提升工作效率。

4.设计自己行业大客户销售流程每个阶段任务清单、成功标准及关键节点，让大客户过程管控更加**有效。

5.设计自己行业客户组织痛苦链，只有痛苦在客户组织里得到蔓延，销售的希望才会大增。

6.了解大客户购买决策步骤及对应策略。

7.掌握判断大客户真实意图的能力，从而避免被“忽悠”。

8.掌握客户内部不同人员约见会面技巧和方法。

9.掌握客户采购委员会中不同角色的分类与应对要点。

10.了解掌握高层决策者心理活动及其公关要点。

11.了解掌握初级线人和二级线人及向导/教练发展的意义与实施要点。

12.学习并掌握大客户情报收集的方法和实际操作。

13.熟练运用SPIN销售提问，推动客户隐含需求向明确需求转变，促使客户采取强有力行动。

14.熟练运用FABE和BAF销售法则，让方案推荐变得妙趣横生。

15.掌握双赢谈判策略与技巧，减少因谈判不当造成的销售损失。

17.掌握推动项目进展与获取客户承诺的技巧。

18.运用9个销售工具快速提升销售业绩，使培训**落地转化。

一、工业品营销简介

1.工业品营销的五大特征

2.粗放业务营销与精细业务管理

二、工业品业务配套的推进流程

(一)客户评估（10%）

(二)方案设定（20%）

(三)深度接触（30%）

(四)样品实验（50%）

(五)小批试用（60%）

(六)签订合同（80%）

(七)批量确认（90%）

(八)二次销售（100%）

二、工业品业务的操作流程

1.信息收集，捕风造影

2.发展线人，搞定小秘

3.引导需求，技术壁垒

4.利用线人，搞定高层

5.标书制作，关系平衡

6.商务谈判，合同风险

7.催款技巧，项目推进

三、工业品销售分析与管理

1.销售人员如何来提升销售阶段？

2.如何利用辅助工具促进业务流程的推进？

3.销售人员如何进行费用分析?

4.如何进行问题诊断?

5.精细化管控的三大要素

6.业务阶段分析的可行性方法

四、工业品管理工具运用

1，销售手册

2，经典案例集

3，策略规划库

4，PSM软件工具

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无论是消费品，还是工业品，成功的销售是建立在对客户心理的准确把握。想要签单就要做好情报工作。我课程中令我感受最深的就是怎么做好情报收集和怎么公关客户这两个版块的内容，每一个知识点都是老师多年的业务经验总结，是多少钱都买不到的东西。好的业务员都是哪些善于分析、善于总结、善于琢磨的人，想想老师从零开始自己总结了这么一套方法论我就觉得很佩服，虽然我们自己琢磨不出来自己的方法，但我们可以套用别人的方法，相信有了老师这套方法之后我们的业绩会更进一步提升，非常感觉老师的精彩分享。