工业品营销管理培训哪家好

工业品B2B销售具有周期长、采购流程繁琐、决策复杂、参与人员多、连贯性强、易影响士气、难以把控结果等特点，对于销售人员有着较高的的素质和技能要求。本课程通过系统的分析和实战性的案例分享，以及课程中的情景模拟练习，让学员在课堂上就掌握实战性的技巧，工业品营销实战技能全面提升。

针对性。本课程为工业品行业量身定制，培训师具有十年工业品行业的营销管理和咨询经验，培训紧密贴合行业特质，针对性强。

实战性。课程以大量的实战案例展开讨论，结合实际工作中学员经常遇到的问题讲解破题的方法，很多实战的技巧和策略拿过来就可以用，实战性强。

系统性。课程体系严谨，结构清晰，理论与实战相得益彰，使学员能够系统化的掌握营销战略与商业模式设计的理论框架，并能结合工作中的实际情况加以灵活运用。

前瞻性。课程体系融合了当今最前沿的服务型制造理论、全生命周期成本管理理论、商业模式理论、产业价值链理论、资本运作理论和供应链管理理论，系统性构建了工业品面向未来构建核心竞争优势的知识框架，具有极强的前瞻性。

第一部分:工业品大客户与集团工业品大客户顾问式销售

●什么是工业品大客户

●工业品大客户的4大关键特征

●工业品大客户的生命周期

●工业品大客户销售的特殊性

●工业品大客户销售链

●工业品大客户顾问式销售应具备的咨询能力

●谁是工业品大客户？

●工业品大客户拜访前的准备

第二部分:工业品大客户的行为处事风格与集团工业品大客户销售

●人的行为处事风格类型

●人的行为处事风格特征

●如何与不同行为处事风格的客户打交道

●双人舞----如何与客户保持一致

●如何说服一把手？

●集团工业品大客户的决策流程和决策层次

互动研讨:不同人的行事风格和沟通风格

第三部分: 工业品大客户顾问式销售技术

●工业品大客户市场开发应该重点考虑的关键环节

●对工业品大客户明确清晰的价值定位

●如何建立客户关系及客户关系的四种类型

●规模对工业品大客户需求的深刻影响

●如何对工业品大客户进行市场细分

●工业品大客户的三维需求

●客户需求的深层次挖掘

●如何以企业管理与运作为线索对工业品大客户需求进行梳理

●工业品大客户经理的工作内容

●工业品大客户经理的角色转换与发展目标

●工业品大客户经理如何发掘客户的利益点

第四部分:审查核实集团工业品大客户的关键角色:

1:谁是决策者；

2:谁是使用者；

3:谁是技术把关者；

4:谁是教练；

●决策者的营销标准

●使用者的营销标准

●技术把关者的营销标准

●教练的营销标准

第五部分:如何与集团工业品大客户洽谈和沟通

●约访的技巧

●客户经理必备的商务礼仪

●寒暄与赞美

●消除客户的戒心

●客户心理状态及应对

●客户肢体语言的信息

●意向客户的管理 第六部分: 工业品大客户需求分析—-提供合理的解决方案

●工业品大客户决策的程序和流程

●营销工业品大客户决策的因素

●客户需求的“冰山理论”

●客户需求的三个层次

●发问与倾听的技巧

●什么是客户的买点

●什么是产品的卖点

第七部分:工业品大客户异议处理—工业品大客户常见问题分析

●集团工业品大客户拒绝的几个原因

●销售人员导致的拒绝

●客户自身导致的拒绝

●工业品大客户拒绝的显性需求和隐性需求

●异议处理的方法

●价格谈判的学问

●客户沟通技巧

●客户经理如何提升沟通技能

●我们应该具备的沟通能力

第八部分:有效说明与促成

●产品介绍的FAB技巧

●专业术语的变通

●“临门一脚”失利的原因

●成交讯号辨别

●成交的方法与技巧

●成交阶段的风险防范

第九部分:如何做好售后服务

●客户对好/坏售后服务的反应

●售后服务的技巧

●售后服务的方法

●获取转介绍

第十部分:工业品大客户关系管理

●客户满意的分类

●客户忠诚的种类

●客户忠诚的价值

●影响客户忠诚的因素分析

●建立与客户的沟通体系

●与客户长期沟通的八种方式

第十一部分:与工业品大客户交往的艺术

●客户在什么情况下需要最需要关心

●客户情感的四个阶段

●投其所好把握客户的隐性需求

●为人亲和:做客户欢迎的销售人员

●诚信正直

●善用礼物的关键点

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工业品销售不同于消费品，工业品销售更加强调人员推广，注重专业度，顾问式销售。从客户关注角度来讲，进行工业品销售时，不仅要关注直接客户的利益，更要关注客户的利益，也就是说要从产业价值链上多做努力。这就对工业品销售人员提出更高的要求，他们不仅要具备销售的能力，更需具备综合市场营销能力。这种综合营销能力，该如何修炼呢？这次的培训给了我很好的答案。