应收账款谈判催款技巧培训

“卖出去产品还是徒弟，收回来款才是师傅”。很多的时候销售为了拿单，一味地给客户过多承诺，甚至承诺了自己做不到的事，导致客户不满意，尾款收不回来。您在做销售的时候，客户有没有总是各种理由拖欠付款？遇到这样的事，销售总是不知如何去做？

本课程结合知识讲解、案例教学、行动学习工作坊等多种形式，帮你打通任督二脉，成为一位专业的收款谈判高手，让回款和谈判从“艺术”变为“科学”。

第 一 讲：开局篇——概述应收账款的形成背景及风险

一、应收账款的本质及成因分析

1. 应收账款的本质——企业给供应商的“无息贷款”

2. 应收账款的成因分析

1）商业竞争

2）销售与回款的时间差

3）经营管理不善

二、应收账款的作用

1. 增加销售

2. 减少存货

1）从财务角度来看——存货与应收账款同属流动资产，但存货成本更高

2）从生产目的来看——生产为追求利润，存货有违生产目的

3）从资信评级角度来看——流动资产与速动资产的区别，存货流动性差

三、应收账款的风险

1. 现金流对企业的重要性

2. 应收账款的“债务链”传导风险

案例：某上市企业被下游客户拖欠货款，导致其无法兑付上游供应商货款

3. 资金敞口导致经营压力——营运资金的重要性

4. 资金占用致使机会成本损失的风险

5. 呆坏账的风险

案例：给出上市公司脱敏数据，分析呆坏账对企业的影响

 

第二讲：拓展篇——了解企业的信用管理

一、达成信用管理目标

1. 信用管理扩大销售收入

案例：上市公司数据分析，应收账款账期增加对企业收入增长的支持

2. 信用管理规避风险产生

1）建立客户信用体系，制定授信额度

2）重点关注头部客户，加大管理关注度权重

3）企业客户授信5C要素模型——品质、条件、现金流、信用、抵押品

案例：某公司的5C客户授信分析

二、信用客户的信用划分及其控制

1. 根据客户信用情况进行客户信用评级

2. 定期考核评估，调整客户的信用评级

三、信用政策的调整类型

1. 重新评估账期

2. 加大首付款比例

3. 预收款

4. 终止合作

四、信用管理的组织方式

方式一：财务部门下设信用管理部门

方式二：销售部门下设信用管理部门

方式三：独立的信用管理部门

 

第三讲：深入篇：运用企业的信用管理

一、信用风险模型（5个变量）

变量一：风险敞口(exposure）

变量二：信用评级(creditrating）

变量三：违约损失率(lossgivendefault）

变量四：相关系数(correlation）

变量五：解析法(analytical）或模拟法(simulation）

二、信用信息的获取和解读

1. 获取——建立规范的客户档案

2. 获取——进行业内同行交流

1）业内信息优势

2）同立场互助优势

3. 各种信息的来源和使用——入第三方征信资源

4. 解读——新客户所关注的信息点

1）合法性信息

2）资本实力信息

3）业务发展潜力信息
5. 解读——老客户所关注的信息点

1）变动状况信息

2）资本周转状况信息

3）交易记录信息

6. 解读——核心客户所关注的信息点：企业特点、合作粘度变化

7. 财报的分析与解读

1）三张财报的勾稽关系

2）分析：三张财报的三维度分析

a从客户偿债能力分析

b从客户营运能力分析

c从客户获利能力分析

3）解读：经营活动在三张财报里的体现

练习：财报数据分析，了解各财务比率对应的企业能力分析

三、信用成本

1. 资金成本

2. 机会成本

案例：企业应收账款账期的延长，增加资金成本的计算

四、信用管理系建设

1. 制定全程信用管理模式

模式一：从合同到回款的闭环设计

模式二：各节点信用管理岗位设置

2. 明确信用管理岗位职能

3. 建立信用管控制度四个关键点

1）明确原则——应收款总量控制、权责划分

2）确定信用账期与信用额度

3）执行过程中的管控——分类管理，定期分析，清理信用欠佳客户

4）对超信用情况的管控——加紧催款，调整信用等级，出具说明并存档

案例分析：详细解读不同公司从信用审核、监督、防范、调整、规范等的信用控制应用

4. 提升企业竞争力与账款风险的关系

案例：某企业如何**增强自身产品优势、提升产业链地位，从而化减账款风险的

 

第四讲：应用篇——应收款催款实战秘籍

一、应收账款风险4大预警信号

信号一：行为迹象

1）管理层突然离职

2）重要岗位变化频繁

3）限制或阻挠其他人员接触供应商相关资料

4）提供资料异常缓慢

5）采购无规划，紧急采购、先斩后奏

信号二：结果迹象

1）核心管理岗位有与收入不符的开支

2）核心管理岗位人员提前赎回内部理财产品或其他内部投资

3）对账长期不符

信号三：第三方迹象

1）有诉讼、仲裁进行中

2）有投诉或不满，长期未处理

3）某项异常事项不符常理，但长期悬而未决

案例：恒大暴雷前期迹象分析

信号四：组织和程序迹象

1）组织结构设置部分合理，权利过于集中

2）重要程序管控不足

3）内部程序变更——供应商供货流程变动

二、销售人员对回款工作的重要性

1. 先锋大将的两个“**”——**前线接触，**了解客户

2. 财务对销售人员的支持：准确的数据支持，及时的应收动态分析

三、定期召开应收账款会议

1. 建立“临时管理小组”

2. 明确具体时间期限和任务金，要严格执行，下次会议考核执行结果

四、考虑催款业务外包

案例：京东白条催款业务外包

五、票据贴现

六、**提升企业竞争力降低账款风险

案例分析：某企业如何**提升竞争力减少账款风险的

七、欠款的其他应对方式

1. 直截了当

2. 行动前了解原因

3. 找**初联系人

4. 不做出过激行为

5. 当机立断及时终止供货

6. 收款时机把握的重要性

7. 竞争性的收款策略

8. 收款的精神竞争

9. 如何应对客户借口

10. 诉诸法律

案例：大型企业收款案例