销售谈判攻略

谈判是互有需求的合作双方为得到各自期望的结果而进行沟通、交易的过程。作为销售流程中一道重要的环节,谈判决定了前期的销售努力最终是否产生收益。然而,谈判的挑战不言而喻:做了很大让步后却一无所获;误判了对方需求而失去机会;采取强硬和攻击性的态度或用最后通牒威胁对方;或谈判因为超出了一个不可更改的底线而破裂,等等。这些都与双赢谈判的准则背道而驰——一个成功的谈判者应试图寻找双方的共同点,达成一个互惠互利的方案。

本课程详解一个双赢谈判在准备、探索、交换和交易四个阶段的策略及开局、中场和终局三个环节的战术,引领从业人员掌握成功谈判的关键要素和策略,在谈判过程中保持主导地位,摆脱以折扣换交易的被动局面。为此,课程系统讲解如何评估谈判双方的实力对比,占据信息和时间的主动,如何分析谈判的不同结果,作出正确选择,如何设定谈判理想目标与底线,进而切割和交换各自的筹码,如何识别和化解谈判陷阱,防止对方获得对其过分有利的合同条款。同时,课程分析了成功谈判者的行为特征和沟通方式,变对抗为对话。

Part 1 第 一部分

【课程精读】太多的销售人员犯的一个错误是在该销售的时候却在谈判,一开始就讨论价格。记住,当客户没有买的想法,供应商的任何报价都是贵的。

01谈判的时机与准则

} 先销售后谈判,在客户有意购买时才谈判

} 谈判准则——致力于价值互补与利益平衡

} 关键动作——筹码的选择与交换

} 双赢定律——赢者不全赢,输者不全输

   

02谈判关键要素解析

} 力量——力量施展越大,在谈判中越有优势

} 信息——谈判掌握在有最充分情报的人手中

} 时间——时间压力越大,就越**让步

} 谈判工具箱:谈判要素分析表

   

Part 2 第二部分

【课程精读】多问几个“为什么”,理解对方的内在需求,找出对你来说没什么(低成本),对客户来说很重要(高价值)的谈判筹码,以一物换一物。

03双赢谈判结果定位

} 折衷路线——双方各让一步,中间成交

} 交换条件——满足对方要求,取回己方条件

} 附加价值——避开对方要求,提供附加条件

} 谈判工具箱:谈判筹码交换表

   

04谈判阶段策略规划

} 准备阶段——采集信息,预估实力,设定目标

} 探索阶段——分析双方可运用的筹码及其价值

} 交换阶段——提出低成本、高价值的让步条件

} 谈判工具箱:谈判策略规划表

   

Part 3 第三部分

【课程精读】谈判中的大部分让步和决定都是在最后20%的时间做出的。要坚持,不要急于让步;将让步留到最有效、能换取最有利条件的时刻。

05谈判的中前期战术

} 开出高于预期的条件要求,预留谈判空间

} 不轻易接受对手要价,学会感到意外

} 扮演“不情愿”的一方,随时准备“离开”

} 不过早让步,也不轻易折中

   

06谈判的中后期战术

} 诱捕策略,使对方在真正重要的问题上让步

} 白脸黑脸策略,在不导致对抗下向对方施压

} 蚕食策略,在最后阶段要对方让步

} 谈判工具箱:谈判战术应用表

   

Part 4 第四部分

【课程精读】正是由于人们的意见相左,才有了谈判,也正是由于谈判各方的关注不同,才使得参与者想方设法寻求能够满足各方需求的解决方案。

07优势谈判结构设计

} 权力结构设计——导入优势议题改变权力结构

} 阵营结构设计——分化对手阵营扭转被动局面

} 流程结构设计——通过车轮战等手段压制对手

} 谈判工具箱:优势谈判设计表

   

08双赢谈判沟通策略

} 从互相**对方转变为共同**问题

} 谈判沟通的四种方式——逃避、退让、竞争、合作

} 成功谈判的六个特征——积极主动,提出多种方案

} 谈判工具箱:谈判沟通测试项