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长沙销售渠道管理课程

来源:教育联展网    编辑:李振    发布时间:2024-09-30

导语概要

渠道管理难问题越来越多,在经济多元化、饱和的年代日益突出,销售队伍难以适应多变的经济时代,企业迫切需要的就是一套能够让业务人员提升自我技能,更好管理销售渠道的有效方案,本课将从基本的渠道管理难题着手,以实际案例探讨演练等方式讲授,解决现实渠道管理难题!

销售渠道管理培训咨询

渠道管理难问题越来越多,在经济多元化、饱和的年代日益突出,销售队伍难以适应多变的经济时代,企业迫切需要的就是一套能够让业务人员提升自我技能,更好管理销售渠道的有效方案,本课将从基本的渠道管理难题着手,以实际案例探讨演练等方式讲授,解决现实渠道管理难题!

销售渠道管理培训课程介绍

课程时间

本课程为企业内训,课程时长为1-2天,可根据企业需要调整相应的培训时间。

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课程对象

营销总监、大区经理、营销主管、营销经理、后备干部等相关人员。

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课程特色

方法工具讲授与案例分析相结合,紧密联系企业的实际,具有实战性、可操作性。

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培训方式

主题讲授+案例分析+互动问答+视频欣赏+情景模拟+小队讨论+模拟训练

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销售渠道管理培训内容

第 一式:销售渠道的结构与角色定位

1. 什么是销售渠道

2. 销售渠道的结构

3. 渠道成员角色的定位

4. 代理商的类型

1) 脑力激荡:现代营销管理中4P是否可以代替4C

第二式:中间商的开发(上篇)

1. 拟定分销策略

1) 必须考虑的关键因素

2. 挑选与审核中间商

1) 选择经销商时要了解的基本问题

2) 讨论

3. 识别中间商

1) 识别适当的中间商时的表格运用

2) 讨论

第三式:中间商的开发(下篇)

1) 达成合作关系

2) 制定及运用贸易条款

3) 一般情况下给予的信贷

4) 讨论

5) 如何提供信贷便利

6) 合同样本

7) 中间商的筛选过程

8) 案例分析

第四式:中间商的管理(第一节)

1. 经销商的管理

1) 为什么要把业务转交给经销商

2) 经销商的看法与供应商的局限

3) 经销商眼中的好供应商

4) 经销商是如何看待供应商的销售人员

5) 定期审核经销商的方法

第五式:中间商的管理(第二节)

1. 中间商的圈地运动

1) 脑力激荡

2) 讨论对付中间商的办法

2. 二批的管理

1) 二批的管理实务

第六式:中间商的管理(第三节)

1. 零售终端的管理

1) 案例分析

2) 如何制定销售访问计划

3) 制定销售访问计划的原则

4) 如何提高拜访绩效

第七式:中间商的管理(第四节)

1. 重点零售客户的内部运作特点

1) 配送中心管理

2) 卖场布局中磁石理论

3) 讨论

2. 终端用户的管理

1) 终端用户的管理要素

第八式:如何与中间商建立伙伴关系(上篇)

1. 管理中间商的五条原则

2. 供应商的销售人员所需的技能

3. 经销商的销售人员所需的技能

第九式:如何与中间商建立伙伴关系(下篇)

1. 讨论

1) 如何为经销商的业务增值

2) 改善经销商关系的有效途径

2. 模拟实验

第十式:培养经销商和销售人员的自信心

1. 销售精英应具备的主要素质

2. 销售精英的三项修炼

3. 中间商的激励

1) 从马斯洛图中找出什么是中间商需要的、

2) 制定激励的方针政策时双方的心态

4. 折扣类型

1) 案例分析

2) 讨论:折扣所产生的影响

第十一式:解决渠道的冲突

1. 窜货是否等于低价倾销?

2. 低价倾销是否等于扰乱市场?

3. 窜货是否一定要禁止?

4. 如何有效解决经销商窜货问题!

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