竞标项目投标技巧培训

竞标项目投标技巧培训围绕竞标中的项目信息获取、标书优化、提升谈判技能等问题，及项目本身竞争优势等问题进行分析，发现出现问题的原因，并提供一套方法论，针对信息获取、标书优化、项目沟通谈判等问题掌握比较全面的操作方法，以提高中标率。

模块1：洞察-提升有效信息获取率：

☆目标：**仔细研读招标文件，明确招标项目首要目标；

☆关键点：**仔细研读招标文件，从各细节中洞察招标项目的各个重要诉求点；

☆纵向参考：

行业历史

行业内类似项目历史；

☆横向参考：

全球范围类似项目情况：成功的与不成功的

国内相似项目情况：成功的与不成功的

☆项目**终目标诉求洞察：

分章节，各专业分开细读招标文件；

有疑问的问题列出，带与甲方沟通时明确。

模块2：沟通-与甲方有效沟通：

☆带着具体问题与甲方开会沟通，做方案前不留开放问题；

☆规划项目的实地考察（如可行）（类似项目考察）；

☆同甲方内部接口人建立有效沟**系，保持各细节问题随时沟通

☆实例：安装会议

模块3-1：整合-竞标资质合规

☆审查自我：资质，人员，经验，成功案例等；

☆针对项目需求是否有短板；

☆短板的补救：

资质方面-协作单位；

人员方面-专业顾问，外聘专家；

经验与成功案例-特聘人员与协作单位；

与资深单位联合竞标；

☆案例：人民银行总行-项目集成。

模块3-2：整合-竞标文件亮点突出，“加分项”多

☆首要突出方案亮点，竞标文件以内容提要形式把*特色亮点放在首要位置；

☆方案中把各“闪光点”突出于章节中的首要位置；

☆常规项简明扼要概述，不占太多篇幅；

☆特色或常规项多引用本单位或本单位人员、协作专家的成功案例。

模块4：构建（方案形成）

☆总体方案架构形成；

☆首要需求应对解决方案；

☆关键点应对措施方案；

☆各部门功能专业应对方案；

☆总案合成-项目负责人；

☆项目管控-时间管控、专业管控、信息管控-项目协调人；

☆内部提案-项目质询：首要问题解决方案是否正确，所有关键问题是否应对解决；

☆案例：德国力士乐项目招标。

模块5：检查

☆首要问题应对-是否解决？预算？上中下策

☆各关键点是否全覆盖，如何解决？

☆方案*优势—整体优势；各关键点对应措施；

☆自身优势：行业优势、资质优势、地域优势、经验、人员、成功案例等；

☆是否重点突出在首要问题解决方案优势；

☆文件、资质的有效性；

☆强调专业优势；

☆适当优惠-免费细项（以后追加）。

模块6：提升谈判技能：

☆提高沟通效率

每次沟通形成会议纪要；

《会议纪要》在沟通后一天内发送参会各方；

《会议纪要》发送时需各收取方发送回执确认收到（并认可内容）；

☆尽量拆分方案中各细项

在商讨价格时只能增加或减少细项；

细项没有“砍价”余地。