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经销商渠道管理培训

来源:教育联展网 | 发布时间: | 编辑:佚名

经销商的核心价值在于其销售渠道。经销商若是掌控了销售渠道,便能在营销市场中占领一席之地。那么,经销商如何做好渠道管理?下文介绍了经销商渠道管理方面的知识和相关培训课程,希望对大家有所帮助:

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经销商的核心价值在于其销售渠道。经销商若是掌控了销售渠道,便能在营销市场中占领一席之地。那么,经销商如何做好渠道管理?下文介绍了经销商渠道管理方面的知识和相关培训课程,希望对大家有所帮助:


经销商渠道管理

渠道运作,核心在于规范


渠道是经销商的核心资源,如果经销商失去了下游的渠道,就失去了与厂家合作的根本。对于渠道运作,经销商可能会说,这项工作我们做了几年、十几年、几十年了,但是为什么有的客户做得好,有的客户却做得一团糟,尤其是在这几年行业调整期,表现的尤为明显。其实,**大的差距在于做的是不是规范。如何规范运作渠道,认为应该从以下几点来做。


区域规划规范

区域布局一般是由厂家划定,但作为经销商,在区域规划中也应起到至关重要的作用,很多企业,在市场起步阶段,因对经销商的销售区域规定的不是很明确,或对区域行政区划了解不够,待市场发展到一定阶段后,会出现区域重叠,而引发市场窜货等问题,因此,作为经销商,在区域规划的时候,要与厂家定清楚,谈明白,并且要以合同的形式进行明细的规范,尽量避免模棱两可的问题。


渠道划分规范

渠道划分规范是指针对不同的渠道,有专人针对性的操作。有专人来操作,但是对于一些规模较小的经销商,从人员成本及配送成本上考虑,难于做到如此规范,可能一个销售人员同时跑几个渠道。针对以上,建议经销商即使有一个人跑不同的渠道,但是在渠道的拜访路线以及政策策略上,要有一定的区分,在业务工作中有不同的要求,让销售人员明白各渠道的不同及特点,这样,才能有针对性的开展业务。


终端路线规范

终端路线规范是很多厂家对经销商终端管理的要求,但是部分经销商依然难以做到,或者业务员难以执行到,归其原因在于业务员还是以订单为导向的工作态度,而不是以订单和终端管理并重的工作导向。终端路线规范,不仅利于终端工作的有序开展,并且对客情关系的维护也有帮助。终端路线规范,首先要根据不同的渠道,规划出销售人员每天能拜访的网点数,随后,整理网点并形成网点路线图,关键要形成终端路线表,因为有了图文的实际资料,销售人员才有可能按要求去做。**后就是要有人监督检查销售人员的实际拜访路线,并进行奖惩。


终端拜访规范

常见的终端拜访有拜访七步法、八步法甚至九步法,拜访规范不在于步骤多少,关键在于销售人员能从这些步骤中发现对销售起作用的内容,并且**终在内心形成一套终端拜访是为了销量的提升、市场竞争的提升,而不是去向上级领导秀步骤,向终端老板秀专业,因此,终端拜访规范,关键在于心态认知上的规范。


促销推广规范

对于经销商来说,如何体现促销推广工作的专业呢,首先经销商团队需要从执行上做规范,执行上要求经销商首先从内心重视促销与推广,尤其是推广活动,因为推广活动不能马上带来销售的提升,但是能逐步的培养消费者,日积月累,提升销售;在促销推广的力度及规模场次上,要尽可能的按厂家要求规范来做。其次,在工作配合上,要发挥区域优势,积极配合选择活动场地,并在大型的推广活动中,安排销售人员积极参与活动并逐步形成经销商自己的促销规范、销售促销推广工作规范等相关工作指导文件。


广宣形象规范

广宣形象在宣传厂家品牌的同时,也能起到区域市场氛围渲染的作用,好的广宣形象的营造,能给部分消费者造成一种旺销的局面,尤其是在节假日期间,因此经销商要将广宣作为一项重要的工作,要求销售人员按厂家的布建规范去执行,包括不同的广宣品按规范要求向不同的终端投放,在日常市场走访中,作为领导的一项工作检查内容,检查并监督广宣物料的使用是否符合规范。

经销商渠道管理培训课程

经销商培训

《经销商门店销售运营管理》

主讲:王子璐

**章 销售运营管理解读

1.何谓销售运营管理

第二章 客户运营管理篇

2.来店/来电客户管理

3.意向客户管理

4.休眠客户管理

5.战败客户管理

6.保有客户管理

7.客户满意度管理

第三章 销售团队管理篇

8.销售团队战力分析

9.基于战力分析的团队心态管理

10.基于战力分析的团队的训练

11.基于战力分析的团队激励

12.基于战力分析的团队目标管理

13.销售团队满意度管理


《经销商销售力提升之道》

主讲:高定基

一、终端理念提升

二、客户价值提升

三、促销推广提升

四、网络推广提升

五、微信营销提升

六、联盟体提升

七、销售技巧提升

八、谈判技巧提升


《经销商销售管理技巧》

主讲:樊付军

**章、成功一定有方法,失败一定有原因

第二章、卖场管理

一、卖场布局

二、商品陈列

三、卖场5S管理

四、卖场氛围营造

第三章、门店营销人员的销售技巧

一、高绩效店面销售员的应具备的条件

二、影响销售业绩的六大因素分析

三、有效客户面谈的技巧

四、如何使用适于客户的语言交谈


《厂商携手共赢——打造优秀经销商与BTOB销售技能提升》

主讲:刘云

**部分、行业营销环境现状分析

第二部分、经销商如何与厂商合作

第三部分、优秀经销商公司化管理修炼

第四部分、经销商管理与发展实战

第五部分:经销商销售实战训练

第六部分:大客户开发与销售谋略

第七部分:大客户实战营销技能提升

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经销商渠道管理培训机构

诺达**

诺达**是一家行业内比较有知名度的企业培训机构。

诺达**创办于2006年,总部设立在深圳,是一家专注于为企业提供企业培训服务的培训机构。目前业务范围已遍布全国各个省市,成员主要分布在北京、上海、广州、深圳、南京、杭州等地。公司致力于吸收国内外先进的管理理念、方法,总结优秀企业管理实践,经过多年时间的发展与沉淀,如今已拥有丰富的师资资源,并从中整合了一批精英讲师,涵盖管理技能、职业素养、人力资源、生产管理、销售管理、市场营销、战略管理、客户服务、财务管理、采购物流、项目管理及国学智慧十几个领域,为各行各业提供系统、专业、实战、有效的培训服务体系,为企业提供高效的企业管理培训解决方案,帮助企业学员学有所成,学有所用,获得了众多企业的认可。

诺达**与58同城、中国人寿财险、可口可乐、美的、中国建设银行、招商银行、中国平安、贵州茅台、马克华菲、东方海陆、海南航空、南方航空、中兴、联想、浪潮、日立、中国一汽、东风日产、比亚迪、广汽集团、万科、恒大、顺丰、申通、伊利、蒙牛、农夫山泉、哈药集团、昆药集团等知名大企业都有合作,多次提供专业、实战、有效的企业管理培训服务。

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