证券公司存量客户维护培训

【讲师介绍】

林志煌

毕业于美国纽约市立大学MBA,主修财务及投资 历任台湾前四大券商群益证券执行副总裁 联邦投信总经理 盘石百利投顾总经理 康和投顾董事长 主要零售银行联邦银行、中国信托银行、台新银行、美商花旗银行、美商大都会人寿...等国内外金融集团的高阶主管 在金融业(证券、银行、投顾、基金、保险)累积超过25年以上丰富的实战经验并拥有耀眼的战绩,培训资历超过十五年，是金融培训市场上少见的懂理论又有丰富实战经验的讲师,尤其在财富管理、私人银行、个人金融业务、资产管理、衍生性金融商品、理财规划实务、及营销管理方面拥有独到的见解,是台湾财富管理、私人银行、银行个人金融、及资产管理业务领域知名的实战培训讲师。 目前任职百利财富管理顾问公司总经理，专注于提供两岸金融业财富管理咨询顾问及实战培训，并受聘担任台湾数家金控公司的培训顾问，因为重视实战及实用，台湾及大陆证券、银行业从业人员已有超过1万人参与相关课程培训，受到两岸学员们高度的認可，林老师也非常欢迎大陆金融培训同业共同参与合作推广其系列培训课程，以加速提升大陆整体金融业在全球竞争的软实力。

【课程收益】

营业部存量客户盘活业务模式
营业部如何运用财富管理方法重新盘活存量客户
存量客户的讯息管理系统
存量客户如何成功挽留及维护

【课程大纲】

一部分. 营业部存量客户盘活业务模式

1.  存量客户是营业部业绩的根本

1) 存量客户分级服务管理的重要性

2) 存量客户对我们服务满意度调查

3) 存量客户目前面临的问题及对应解决方法

4) 存量客户遭受亏损时的服务模式

5) 存量客户转介绍客户(MGM)

2.  如何唤醒营业部存量客户

1) 休眠户投资心理及行为分析

2) 休眠户的投资痛点

3) 休眠户的投资潜能挖掘

4) 由休眠户特质分析决定盘活点

3.  营业部有效盘活存量客户的步骤及模式

4.  存量客户实施分级

5.  存量客户服务小组的编组

6.  目标设定及激励考核机制（营业部、客户、客户经理）

7.  与客户建立1对1联络

1) 见面面谈模式

2) 电话沟通模式

3)  Email 模式

4) 手机短信

5) 实时通信(QQ、WeChat)

8.  举办大型客户增值活动

1) 讲座与大型论坛

2) 客户定期的联谊活动

3) 以优惠及赠品方式激活客户业务模式

第二部分.  营业部如何运用财富管理方法重新盘活存量客户

1.  财富管理对存量客户的帮助

1) 财富管理的基本定义

2) 财富管理的程序

3) 财富管理能够带给客户的利益

2. 客户投资价值观的分析及教育策略

1) 投资价值观的类型及扭曲

2) 对客户的理财再教育是值回票价的

3) 理财教育没有好,只有更好

3. 如何提供客户合适的财富管理建议书

1) 从重新认识客户开始(KYC)

2) 搜集更多客户信息并纪录

3) 客户分层服务策略执行

4) 提供合适的财富管理建议书

5) 要求满意的客户转介新客户

第三部分.  存量客户的讯息管理系统

1. CRM策略的应用

1) 重要栏位的建立(资产、投资经验、风险属性…)

2) 根据客户属性推荐合适产品

3) 产品到期的提醒与续购产品建议

4) 客户的讯息需求如何有效满足

2. 存量客户的客户咨询常见问题与对策

1) 客户对讯息的要求

2) 客户对产品的要求

3) 客户对服务的要求

第四部分.  存量客户如何成功挽留及维护

1.  证券客户变化分析

1) 其他行业方面的竞争

2) 其他投资工具的加入

3) 服务以及产品的定位

4) 多元化的客户

2.  如何做好成功挽留客户

1) 和客户之间的氛围

2) 查询客户言外之音

3) 如何引导客户和应对策略

4) 后续跟踪

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