客户开发攻略

【讲师介绍】
马为一

人性领导力学派创始人

千家企业管理行销首席顾问

知名管理行销实战讲师

中国实战的领导力训练导师之一

马为一老师用自己的勤奋和努力成为国内顶尖企业管理行销讲师，他拥有十几年管理行销实战经验和对1000多家企业辅导的经历，并曾向世界**名的领导力大师约翰·麦斯威尔、世界**名的行销大师杰·亚伯拉罕和世界**名的谈判讲师罗杰·道森学习，经过他辅导的企业都有至少20%—500%不同程度的业绩倍增，形成一系列具指导价值的理论和方法。拥有多年的行销管理实战经验，他凭借对国际经典行销管理理论的深刻理解和对中国市场文化的透彻剖析，理性而大胆地帮助企业摆脱困境，他所研发的实战领导力系列课程（领导系统、执行系统、行销系统、演说系统）已经帮助数万位企业家提升领导力，企业走向高速发展的道路。

【课程收益】
了解客户开发的需要注意的具体内容
了解产品的市场定位和渠道、促销、定价、公关的策略
了解客户开发的销售团队绩效管理
了解客户开发的终端销售技巧

【课程大纲】

序言：何为营销？

一、什么是营销？

1. 营销就是让产品变的好卖，推销是把产品卖好

2. 推销就是满足需求，营销就是创造需求 

3. 推销是说服顾客买产品，营销是让顾客主动上门 

4. 推销是一对一，营销是一对多 

二、营销与推销的三大关系式

1. 营销=推销的N次方

2. 推销/营销=卖产品所花的力气

3. 推销×营销=业绩结果

三、营销的三大黄金定律

1. 增加服务顾客人数

2. 增加顾客单次消费金额

3. 增加顾客消费频率

一部分：市场调研

一、四只眼看市场

1. 政策法规调研分析

2. 竞争对手调研分析

3. 产品调研分析

4. 目标客户调研分析   

二、寻找机会

1. 对自己的企业进行优势、劣势、威胁、机会（SWOT）分析

2. 利用5W2H明确客户

3. 产品定位

4. 产品五大黄金价值：名字 包装 服务 卖点 品质

5. 常用五大定位战略：

⑴ 差异化战略

⑵ 低成本战略

⑶ 聚焦战略

⑷ 区域领先战略

6. 确定产品卖点（USP）

第二部分：市场营销

1P 产品

一、必知的消费心理

1. 消费者买产品有生理和心理两种需求

2. 消费者购买的是他认为的事实

3. 消费者不是买便宜而是喜欢占便宜

4. 消费者的集体行为有趋同性

5. 消费者在有期限压力时，他的回应佳

6. 消费者对完美有怀疑

二、如何做产品组合营销

1. 明星产品（具有传播力的产品）

2. 利润产品（打造高单价产品，这种产品顾客需求点在价值而非价格）

3. 战略性产品（就是下一个明星或利润产品）

4. 防御性产品  

⑴ 与对手相似或者雷同

⑵  市场潜力不大

⑶  成本不高缺乏竞争力

⑷  准备淘汰的

5.体验产品和馈赠产品

三、打造持续赚钱的产品

1. 开发新客户

2. 开发新产品

3. 开发新区域

4. 改良老产品

5. 改良老客户

2P 价格

一、定价误区

1. 成本定价 成本 利润=销价 （应该是价值定价）

2. 薄利多销（顾客够买的理由是需求和价值）是用来说给消费者听的

3. 竞争对手导向定价

4. 一物一价

二、消费者怎样理解价格

1. 高价=品质

2. 低价=低质量

3. 消费者买东西喜欢跟风，追高不追低

4. 高贵=尊贵

5. 消费者是占便宜不是买便宜

三、定价策略

1.价值定价  

 ⑴ 有形 无形

 ⑵ 塑造价值（名字 包装 卖点 故事 文化 历史）

 ⑶ 传播 （广告 宣传 营销渠道 团队）

 ⑷ 品质和服务

2.差异化定价

3.目标客户群定价

4.小数点定价 尾数带8、带9的销量都会增加

5. 高开低走 降价容易涨价难

3P 通路

一、通路是资产，渠道不仅是资产更是融资渠道

1. 制造商→消费者

2. 制造商→零售商→消费者

3. 制造商→批发商→零售商→消费者

4. 制造商→代理商→二批商→零售商→消费者

4P 推广

一、推广

1. 广告

2. 促销

3. 公关（公关营销五大工具）

4. 销售人员

5. 直效营销

第三部分：销售团队管理

一、销售团队的打造

1. 打造团队的一大前提

2. 打造团队的两大战略

3. 打造团队的四大金三角 

二、销售团队的薪酬和晋升机制

1. 彩票理论

2. 见习制 

3. 全员操心机制

三、销售团队培训体系

1. 培训要有效果必须持续

2. 培训就是在降服其、定其心、生其心

四、销售团队会议体系

1. 早晚会

2. 周例会

3. 月例会

4. 季度会

5. 半年会

6. 年会

7. 顾客答谢会

五、绩效管理

1. 一个中心：绩效增加

2. 两个机制：沟通和激励

3. 四个环节：明确目标→措施和计划→评估与检讨→激励与处罚

第四部分：终端销售

一、建立信赖感

1. 倾听

2. 赞美

3. 第三方见证

4. 专业知识

5. 产品塑造价值

6. 模仿

7. 认同

二、激发客户的欲望

1. 从客户的问题入手，找到对方存在的核心问题

2. 挖掘客户的痛苦给他快乐

3. 有情感和价值来影响客户下决定

三、消除成交风险

1. 成交的关键在于成交

2. 成交总之六次后容易达成

3. 假设成交法是很有效的成交方法

4. 利用零风险承诺

5. 相信顾客立刻会购买，后的成交时机就是这次

四、杜绝客户拖延

1. 限时

2. 限量

3. 赠品

4. 限价

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