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开课学校 诺达名师

班制:周末班

上课(咨询)地址:

深圳南山科兴科学园B1-402

课程介绍Course Introduction

【讲师介绍】

闫治民


营销非战争理论和顾客心智终端理论创立者,培训讲师,专注工业品营销、大客户营销。

闫治民老师拥有5年市场一线实战经验,7年中高层管理经验,5年职业讲师经验。历任新加坡建筑与贸易集团(中国)有限公司销售代表、销售经理、金星啤酒集团市场部经理及营销副总、意大利科思敏设备(深圳)有限公司营销总监。

闫治民老师强调“实战、实效、实用”原则,在新市场开发、弱势品牌运作、营销渠道管理、商务谈判、大客户销售、终端营销、营销人员实战技能提升、狼性营销团队打造等方面拥有丰富的实战经验,并系统研修NLP、教练技术、萨提亚模式等课程,独创富有激情演的讲式体验培训,**生动的案例故事、经典的游戏,寓教于乐,快乐学习,培训效果非常突出。

先后在《经济日报》、《中外管理》、《销售与管理》、《销售与市场》等国内专业刊物和网站发表论文500余篇,在中国知名的营销类网站《中国营销传播网》、《**营销网》建有个人专栏,在国内举行企业内训、公开课1000多场。


【课程收益】

提升学员客户的开发能力
提升学员与客户的沟通能力
全面提升客户管理和渠道竞争力



【课程大纲】

一章 工业品客户的精准开发策略

一、工业品客户开发五大误区

1. 冒然拜访

2. 一锤定音

3. 图大弃小

4. 预设立场

案例:错误信息导致的客户开发失败

观点:没有充分而精准的市场调研切不可盲目行动

二、工业品客户开发实战案例分析:

某工业品“以点带面”引爆区域市场

三、 根据区域特征,确定目标客户群

1.纵横结合,根据产品特征确定潜在客户

2.对目标客户进行归类整理

四、精挑细选,寻找业务突破口

1.依据“MAN”法则划定行业

2.纵横结合寻找切入突破“面”

五、主攻重点客户,提升品牌影响力

1.模范客户的确定

2.树立模范客户的途径

六、以点带面,引爆区域市场

1.延伸产品形成持续购买力

2.延伸行业形成行业优势力  

3.延伸客户形成资源信息优势

七、持续跟进,巩固市场拓展成果


第二章 客户开发之选择、沟通与谈判

一、从不盲动,敏锐洞察 ,精准选择客户

1、选择客户前的6个准备

  • 信息情报准备
  • 职业形象准备
  • 合作方案准备
  • 营销工具准备
  • 沟通话术准备
  • 谈判策略准备

2、目标客户的考察的九个方面

  • 资本实力:有足够的“钱”,能够满足经销过程中的资金需要,但客户的钱也不是越多越好;
  • 经营能力(个人能力与团队能力):具有良好的市场拓展能力、控制能力、管理能力及问题解决能力;
  • 长远眼光:具有长远眼光与长期合作的意愿,不过分追求短期利益;
  • 信誉人品:具有良好的商业信誉和行业口碑;
  • 行业经验:有行业有丰富的经验和认识;
  • 经营理念:具有现代管理与营销理念并能认同公司的文化、理念;
  • 分销渠道:下游分销渠道的分布、数量与质量;
  • 客情关系:良好的客户关系与社会关系。
  • 合作意愿:有强烈的兴趣与积极的态度。
  • 案例:某工业品企业选择客户的标准

二、建立信任,促进合作,客户的沟通与谈判

1、客户深度沟通艺术与技巧

  • 迅速赢得客户信任的10大方法
  • 不同类型的客户沟通技巧
  • 客户内部不同部门的沟通技巧

2、客户需求的有效挖掘方法与产品卖点设计

  • 客户需求把控的SPIN问询工具
  • 具杀伤力的产品卖点设计ABDC和FABEEC工具
  • 实战案例:运用上述工具与客户深度沟通,激发合作意愿

3、高效的客户谈判策略

  • 客户谈判难点分析与原则
  • 客户谈判前的准备5W2H技巧
  • 客户谈判中的6个应变技巧
  • 促成客户合作意愿的6个方法
  • 客户谈判后的5个关键点
  • 案例分享:与客户的价格谈判


第三章  高效的工业品客户关系和业务管理

一、客户服务与管理的基本策略与理念

1. 一个中心

2. 两个基本点

3. 三项原则

4. 四个目标

二、客户的日常业务管理内容与动作

1. 业务人员大多在神志不清的拜访客户

案例:某业务员的老三句

2. 日常拜访技巧

3. 有效掌控客户七大的方法

4. 如何为客户提供周到的营销服务

心得分享:提升客户运营能力的四大工程

心得分享:如何提升对客户的营销服务



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