武汉客户维系方法培训机构

要成为一名优秀的银行业客户经理，需要具备优秀的道德品质、营销技能、业务知识、分析能力、筹划能力、协调能力与应变能力，同时还要具备良好的沟通技巧，掌控好营销的进程，能对客户分析、市场定位、营销手段等进行综合运用，还要能对外部的经营形势，行内的经营政策做出准确把握与判断。

1、学会运用CLV(customerlifetimeValue)客户全生命周期价值理论系统性的思考客户关系管理的问题

2、掌握帕累托二八原理以及客户分等级管理和差异化营销的技巧

3、了解客户满意度和客户忠诚的概念，掌握评估客户满意度和客户忠诚程度的量化工具，掌握提升客户满意度和客户忠诚的方法

4、理解客户关系发展的四个阶段（考察-形成期-稳定期-衰退期）中的每个阶段对应的客户关系管理重点

5、学会运用“吸引力-阻挡力”模型设计客户关系维护的相关策略并落地执行

6、会灵活运用价格策略应对大客户的降价挑战

第 一单元：客户关系决定销售成败

学术、客情、费用三力推动营销发展

成功销售产品首先是成功销售自己

客户关系建立过程的核心原则

我们低估了你的外表对客户的影响力

与客户越相似性带来客户客户越喜欢

赞美赢得客户

规律拜访保证客户的熟悉度

深入理解客户

满足客户个性化需求

良好的沟通技巧是客户关系突破的关键

建立客户关系的常见工具

成功客户关系活动成功要则

第二单元：打造良好的第 一印象

成功销售产品首先是成功销售自己

你的外貌客户喜欢么?

你的着装就暗示着你费用的比例?

如何有效着装让客户少对你要钱?

你身上的味道客户喜欢么?

如何在和客户接触的前30秒打动客户?

你手势是否客户很不喜欢?

你是否过度热情了让客户不喜欢?

有销售力的客户关系的定义

你的语速语音语气带给客户的感受

影响个人品牌的因素

挖掘自己的个性品牌卖点与故事

个人品牌SWOT分析

塑造个性化客情服务

锻造不断增值的个人品牌

主题演练与考核：挖掘自身卖点，塑造个人形象，创造个性化的故事，赢得初次拜访认可

第三单元：建立客户关系沟通技巧

拙劣沟通技巧让关系越来越差

优秀沟通技巧快速突破客户关系

沟通技巧一：话题选择技巧

沟通技巧二：高效探询技巧

沟通技巧三：聆听/反馈技巧

沟通技巧四：非言语沟通技巧

沟通技巧五：赞美技巧

沟通技巧六：同理心技巧

沟通技巧七：支持技巧

沟通技巧八：共鸣碰撞技巧

主题演练与考核

沟通技巧之客户爱好的实战主题演练和考核

第四单元：创造客户心动一刻-送礼品的艺术

了解人性-发现客户的个体化需求

系统化管理客户需求档案

创造客户关系突破的契机

超越客户期望－创造心动一刻

如何有效的以情动人

如何送高投入产出的礼品？

如何设计高投入产出比的客户活动

如何注意细节进行差异化的客户活动

演练：VIP客户生日的个性化活动设计训练与考核

第五单元：360度客户服务-客户长期深化维护

客户关系长期深化的方法

发现共同兴趣

定期关心和活动

无微不至的服务

与客户风雨同舟

重点VIP客户长期维护

不同个性的客户不同的维护重点

如何把客户的个性化爱好放大

如何对客户进行雪中送炭?

如何对客户的工作有切实帮助?

如何与高端客户结成战略同盟

主要的销售工具:日访\家访\吃饭\个性化活动\微信

每月设计：个性化的活动

第六单元：客户关系的年度群体情感营销管理

高效管理众多目标客户客情关系是医药代表的巨大挑战

如何在一年中系统高效管理目标客户和目标科室关系

客户关系年度群体情感营销营销项目

建立全年节日流程管理

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