讲标培训课程
来源:教育联展网 编辑:佚名 发布时间:2024-01-10
民营企业的招标较正规化,在招标过程中,感情分也占比很大,没有把握好讲标节奏和吸引力的乙方大有人在。
国有企业采购越来越严格,走后门成为过去,凭实力成为了正常操作,但是也有底价成交的事情,如果你们公司的产品优质,但是价格因素丢掉标,很可以,如何才能让甲方青睐自己的产品呢?
外资企业的采购非常成熟,打分也更科学,乙方企业发挥余地非常的小,更多看服务、看品质、看价格,那么怎么才能针对一些不太**讲明白的产品特性有效发挥呢?这一直是个难题,讲深了,甲方评审不懂,但是还要给你打分,所以需要把复杂问题**化呈现。
民营企业的招标较正规化,在招标过程中,感情分也占比很大,没有把握好讲标节奏和吸引力的乙方大有人在。
招投标培训课程介绍
招投标培训内容
第 一 部分:讲标大师人能力要求及标准
一、 你到底是不是一个好的讲标人?
二、 讲标人的能力要求
第二部分:讲标大师——解读甲方标书的真实需求
一、解读甲方标书的核心需求(这里配合一个表格方便梳理)
二、提炼甲方标书的需求
第三部分:讲标大师——几种经典的讲标套路
套路一:标准式(报告,在我火力范围之内)
套路二:悬疑剧(美剧思维,让客户跟着剧情走)
套路三:真假美猴王(旗鼓相当之战,谁真谁假一目了然)
套路四:拆快递(单点击破,层层包裹下的才是真金)
套路五:避锋芒(明显处于劣势的应对方式)
第四部分:讲标的时间分配比例及控场能力
一、 预热时间
二、 解题时间
三、 优势时间
四、 亮点时间
五、 报价技巧
六、 问答时间
第五部分:重要道具的准备及素材设计
一、 设计一本为甲方看的标书
二、 设计视觉讲标的素材
三、魔力道具
第六部分:机智问答时刻
一、 甲方常见的问题
1、 澄清性问题
2、 价格构成问题
3、 技术问题
4、 交付问题
5、 附加服务问题
6、 资质及成功案例参考性问题
二、 机智回答
1、 借机澄清误会
2、 重复己方优势
3、 借成功案例背书
4、 “很为难”的答应一些不紧要条款
5、 如果满足不了,就提供替代性解决方案
第七部分:呈现效果保证
一、 根据案例设计思路
1、 案例1:我方产品优势突出,价格占优
2、 案例2:我方产品优势突出,价格偏高
3、 案例3:我方产品本身优势较难理解,客户不明白我们的优势在哪
4、 案例4:竞争对手太强大
5、 案例5:客户明显喜欢你
第八部分:讲标大师演练
1、 分组演练
2、老师点评
第九部分:讲标复盘会
1、分数评估
2、中标和落败的原因分析(主观原因和客观原因分析)
3、 “假如可以再来一次”的结构化复盘
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王胜辉
工程硕士,高级工程师职称,采购招投标讲师,有15年开发区甲方招标采购工作经历,12年政府信息化项目管理工作经历,10年评审专 家工作经验,主编出版了《政府采购评审专 家工作指南》、《政府采购代理机构实战指南》...
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陈伟
招投标营销讲师,招投标营销视频节目《中标必 过81道关》主讲人,中国外运长航集团,中国人保健康集团等多家企业集团的招投标事务顾问,有十多年上市公司营销老总经历,长期主管营销招投标工作,身经百战...
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何朔
何老师一直专注于招投标采购、审计领域,曾在中远集团、中船集团等世界500强企业担任合格供应商的负责人,自主创业先后做过“甲方代表”、“乙方代表”、“机构代表”等工作,熟悉针对政府、央企、军队、事业单位的招采流程...