北京采购谈判培训公司

随着我国经济、制造、消费大国地位的确立，及贸易自由化与贸易纠纷的常态化，谈判能力与水平将能有效保证企业的高效运营。时代对采购谈判提出了更高的要求：

企业间的竞争将已不再是产品的竞争，而是价值链、供应链的竞争！商务人员应该扮演什么样的角色？

项目成本控制，不再只是技术部门的责任，商务人员应该如何发挥作用？

如何制定客户合作策略？如何有效管理采购谈判？

如何制定采购谈判战略、战术，保证业务的顺畅与成本的优势？……

本课程将与您一起回顾“采购谈判”的理论知识，分享知名企业的谈判管理经验，分析成功与失败的案例，提升采购谈判能力。

第 一 部分：谈判理论及企业应用实践介绍

1．采购谈判管理的理念与概念

◇采购谈判管理的几大误区

◇谈判小组或谈判团队的管理理念

◇成功谈判的原则与方法

◇影响谈判结果的因素分析......

2．谈判理论介绍

◇博弈理论与谈判

◇公平理论与谈判

◇“黑箱”理论

◇信息论与谈判……

3．谈判礼仪介绍

◇采购谈判基本礼仪

◇商务人士的个人礼仪

◇宴请与签约的组织礼仪

◇如何选择与定位具体的谈判礼仪?

1.采购谈判的内容界定

◇谈判主体组织－普遍性

◇谈判内容性质－交易性

◇谈判目的追求－利益性

◇谈判议题核心－价格行

5．谈判过程管理实务与注意事项

◇采购谈判开局阶段

◇采购谈判报价阶段

◇采购谈判磋商阶段

◇采购谈判结束阶段

6．谈判中的沟通技术（艺术）

◇谈判中的语言表达

◇倾听对方的讲话

◇成功地运用发问

◇巧妙地回答对方提问……

7．不同地域与文化背景下的谈判管理

◇日本人的谈判风格

◇*欧洲的谈判风格

◇阿拉伯人的谈判风格

◇珠三角

◇长三角

◇中南六省

◇北方及东北……

案例：采购谈判中的理论、文化背景案例分享。

第二部分：谈判职业素质与能力模型分析

1.基本的工作能力

◇分析问题的能力

◇预测与判断能力

◇沟通与表达能力

◇人际关系与商务管理能力……

2.基本的业务能力

◇产品熟悉能力

◇价格/成本分析

◇QCT管理

◇采购系统与流程管理

◇项目管理

◇财务法务关务管理

◇谈判管理……

3.基本的个人素质

◇职业操守与廉洁自律

◇学习与创新能力

◇成本意识

◇团队与合作意识

◇法务与合同知识

◇风险管理与预测应对能力

◇积极的职业心态……

4.谈判岗位的职业素质要求与训练

◇谈判岗位面临的专业挑战分析

◇谈判岗位涉及的CRM

◇什么是职业化的谈判人员？

◇谈判岗位的职业素养模型

◇谈判岗位必须具备的能力与知识

◇谈判岗位高效工作法则

◇谈判岗位的职业发展阶梯……

案例：某500强企业谈判管理手册介绍；

第三部分：品类差异化的采购策略与供应商沟通技巧

1.采购战略分析与制定

◇策略1：“WIN-WIN”

◇策略2：与重要供应商建立策略合作伙伴关系

◇策略3：采取多种采购方式，并与供应商共享采购预测

◇策略4：第三方采购与外包

◇策略5：电子商务采购与招标采购……

2.品类差异化的采购策略与沟通技巧

◇战术1：一般性物资的采购策略与沟通技巧

◇战术2：低附加值物资的采购策略与沟通技巧

◇战术3：高技术物资的采购策略与沟通技巧

◇战术4：垄断及准垄断物资的采购策略与沟通技巧

◇战术5：价格频繁波动物资的采购策略与沟通技巧

◇战术6：配套物资的采购策略与沟通技巧

◇战术7：服务类的采购策略与沟通技巧

◇战术8：工程类物资的采购策略与沟通技巧

◇战术9：设备类类产品的采购策略与沟通技巧

◇战术10：备品备件类产品的采购策略与沟通技巧……

3.合作模式的分析与风险评估

◇标准订单的合作模式评估

◇一揽子订单的合作模式评估

◇VMIMilk-RunJIT的合作模式评估

◇订货点法MRP方法的合作模式评估

◇“糖果人”的合作模式评估

◇第三方采购OEMODM采购的合作模式评估……

4.如何战略性地选择供应商？

◇对单一供应商的选择

◇对合作性供应商的选择

◇对伙伴性供应商的选择

◇对竞争性供应商的选择？……

案例：“丰田、本田”等日系汽车企业采购策略与谈判模式介绍；

案例：“大众”等德系汽车企业供应商管理体系及经验介绍；

第四部分：供应商关系差异化的采购策略与供应商沟通技巧

1.供应商管理的原则与目标设计

◇获得符合企业质量和数量要求的产品或服务

◇以*的成本获得产品或服务

◇确保供应商提供**的服务和及时的送货

◇发展和维持良好的供应商关系

◇开发与储备潜在的供应商……

◇供应商绩效体系的设计与发展

2.供应商关系分析、定位、维护与管理策略（SRM）

◇传统的供应商关系管理方法

◇现代供应商关系管理策略与风险控制

üSRM1：供应商关系图谱与采购谈判策略

üSRM2：供应定位模型与采购谈判策略

üSRM3：供应商感知模型与采购谈判策略

üSRM4：供应商能力模型与采购谈判策略

üSRM5：买方占优势的采购谈判策略

üSRM6：卖方占优势的采购谈判策略

üSRM7：均势的采购谈判策略……

3.供应商绩效评估体系与配额管理、淘汰管理及黑名单管理

◇如何对供应商绩效进行综合考评？

üQCT

üQCDS

üTQRDC

ü5R……

◇计划交付率

◇成本优势

◇材料合格率（PPM）

◇批次合格率

◇整体配合度与服务水平……

4.供应商辅导、培训与“正向”、“负向”激励技术

◇供应商的培养、辅导与能力提升

◇供应商绩效评估与订单比例分配

◇供应商“正向”&“负向”激励技巧

◇如何对供应商进行评级管理？

◇如何按绩效与等级分配订单？

◇淘汰与黑名单制度的管理理念、原则与实施策略……

案例：八种供求关系管理模型（SRM）及对应谈判策略分析。

案例：“华为”采购策略与谈判策略系列案例分享。

第五部分：采购谈判中的成本&报价分析技巧

1.成本理念与总成本模型介绍

2.影响成本构成的定量分析

◇产品成本与利润的关系

◇产品成本与批量的关系

◇产品成本与质量的关系

◇产品成本与总成本的关系

◇显性成本与隐性成本的关系……

3.产品成本结构分析

◇如何计算产品材料成本？

◇如何计算产品人工成本？

◇如何计算产品折旧成本？

◇如何界定固定成本与可变成本？

◇如何利用盈亏平衡的方法来分析成本？

4.产品定价策略分析

◇成本加成定位法

◇目标利润定价法

◇采购商理解价值定价法

◇竞争定价法

◇投标定价法

5.报价及折扣分析

◇付款折扣

◇数量折扣

◇地理折扣

◇季节折扣

◇推广折扣

6.常用价格分析方法与应用探讨

◇竞争性方案

◇与公布价格的比较

◇历史对比

◇内部成本估算-细节分析

◇实绩法

◇目标价格

◇横向比较法………

案例分析：“家乐福”系列成本控制策略经验分享；

第六部分：采购谈判与心理分析---（优秀的谈判心理与素质，是谈判成功的关键！）

1.商务管理岗位专业与素质模型分析

◇个人素质模型分析

◇工作能力模型分析

◇业务能力模型分析

◇社交与沟通能力模型分析

◇采购职业的素质要求与训练

2.谈判者的心理分析

◇谈判者感情的表现

◇如何面对不同性格气质的谈判对象：（胆汁质、多血质、粘液质、抑郁质）

◇从文化差异分析谈判者心理

◇*谈判者的十种性格特征分析

3.如何培训采购谈判的心理素质与能力

◇谈判人员必备的心理素质分析

◇如何揣摩谈判对手心理，实施心理诱导

◇如何营造营造谈判氛围，把握时机

◇采购谈判人员必备的能力分析

◇正确运用采购谈判的感觉和知觉（**印象、晕轮效应、先入为主、刻板……）

◇采购谈判情绪的调控

◇谈判的情绪对策与反应

案例：谈判心理测试与演练；

第七部分：采购谈判前的需求分析与准备---（凡事预则立，不预则废！）

1.采购谈判的需求分析资料搜集

◇了解产品和服务

◇买方卖方的议价能力

◇充分的成本和价格分析

◇了解文化差异

2.谈判人员的准备

◇采购谈判队伍的规模

◇采购谈判人员应具备的素质

◇谈判人员的配备

◇谈判人员的分工和合作

3.情报的搜集和筛选

◇决定谈判实力对比的因素

◇信息情报搜集的主要内容

◇信息情报搜集的方法和途径

◇信息情报的整理和筛选

4.采购谈判计划的制定

◇确定谈判目标、地点和时间

◇确定谈判的议程和进度

◇制定谈判的对策5.模拟谈判

◇模拟谈判的作用

◇模拟谈判的方法

◇全景模拟法

◇讨论会模拟法

◇列表模拟法

案例：华为采购岗位工作理念与谈判流程经验介绍；

第八部分：采购谈判战略---（制定战略，运筹帷幄，决胜千里！）

1.买方占优势的采购谈判战略

◇先苦后甜

◇规定期限

◇**后出价

◇借势发力

◇化整为零……

2.卖方占优势的采购谈判战略

◇吹毛求疵

◇先斩后奏

◇疲惫技巧

◇迂回与原厂采购

◇长期合作……

3.均势的采购谈判策略

◇察言观色策略

◇抛砖引玉策略

◇留有余地策略

◇避实就虚策略……

案例：如何基于“TQRDC：技术、质量、响应、交付、成本”的全角度来组织谈判（研讨）？

第九部分：采购谈判战术---（制定战术，能征善战，左右逢源！）

1.针对谈判对手的谈判战术

◇疲劳战

◇沉默战

◇挡箭牌

◇磨时间

◇激将法……

2.针对谈判条件的谈判战术

◇声东击西

◇空城计

◇吹毛求疵

◇货比三家

◇**预算……

3.针对谈判过程的谈判战术

◇试探性策略

◇处理性策略

◇综合性策略……

案例：收集采购谈判过程的疑问，现场组织演练、研讨；

第十部分：采购谈判技巧---（工欲善其事，必先利其器！）

1.采购谈判的礼仪

2.采购谈判的方式（邮件、电话、传真…，如何有效沟通，并获取足够的信息？）

3.信息的对称与不对称

4.谈判时机与节奏的控制技巧

5.谈判团队角色的分工技巧

6.让步技巧（或称，不作无条件的让步）

7.讨价还价的技巧

8.控制情绪技巧

9.三十六计在采购谈判的应用技巧举例

案例：挑选经典案例，情景分析，现场研讨。