北京客户关系维护课程

在当今竞争激烈的商业世界中，客户关系的维护已成为企业成功的关键。我们特别推出的“客户关系维护七部曲实战营”将为您提供全方位、深层次、实战性极强的客户关系管理策略与技巧。

课程深入解析客户关系维护的核心环节，借助视频分享和外资行案例，掌握客户经营维护的三个核心、三大定律和两大法宝，助您在客户关系管理领域脱颖而出，实现业务的飞跃发展。

一、客户关系实战

1.超业的成功四法

A.火眼睛金

B.能言善道

C.拼命三郎

D.指日高升

2.富人的成功要素

3.你跟客户是什么关系？

A. 客户OR 朋友OR 亲人

4.【头脑风暴-如果您是一名顾客、您想要甚么服务】

5.我的蓝海在哪里?

6.【头脑风暴-客户的购买动机】

二、客户关系深入环节解析

1.【视频分享: 客户经理价值】

2.客户经营维护三个核心

A.【外资行案例:从生客到熟客与转介】

B.客户关系三大定律

C.建立关系两大法宝

D.关系深入的关键

3.催眠客户的艺术

A.【视频分享: 看电影学催眠】

B.卸下心房**方式

C.客户破冰的不二法则

D.破冰大法梳理

E.【视频分享: 破冰场景演练】

4.【头脑风暴: 深入法则大解析】

5.感性情境设定

6.五大客群获客分析

A.心理特征

B.应用策略

7.深挖客户信息三部曲六步骤

A.信任阶

B.技巧阶

C.专业阶

8.陌客/熟客深耕广耕训练

A.KYC任务

B.财务需求信息

C.驱动诱因

D.企业KYC管理

9.感性营销三部法

10.【头脑风暴: 16大类客户背景分析】

A.背景分析

B.解决之道

三、技巧与工具梳理

1.一样的产品不同的价值

2.一样的服务不同的价值

3.情境导入的五大关键

4.Maslow 需求层级与情境法则

5.【头脑风暴-未来我该怎么维护客户】

6.看电影学引导式法则

7.【案例电影剧情：捕捉销售机会】

8.传统KYC 与情境KYC的差异

9.客户三大信息收集

四、首部曲-客户从没关系到**

1.奢侈品沟通技巧

A.腕表

B.化妆品、香水、个人护理

C.箱包

D.服装

E.珠宝

F.鞋类

2.出境行外币特性沟通技巧

A.亚系货币

B.欧系货币

C.美系货币

3.出境行沟通技巧

A.商务

B.教育

C.移民

D.置业

E.旅游

五、二部曲-客户服务关系提升

1.财经时事服务与需求开发技巧

A.央行事件沟通技巧

B.证监会事件沟通技巧

C.银保监事件沟通技巧

D.贸易战类事件沟通技巧

2.科技时事服务与需求开发技巧

A.金融科技沟通技巧

B.生活科技沟通技巧

3.财富传承下法商服务与需求开发技巧

A.遗产风险

B.败家子风险

C.婚姻风险

D.经营风险

E.贬值风险

F.税负风险

G.家人风险

H.隐私风险

I.侵权风险

J.意外风险

4.大类风险下法商服务与需求开发技巧

A.公司法

B.合同法

C.遗产税法

D.所得税法

E.继承法

F.保险法

G.CRS 共同申报准则税务

六、三部曲-客户产品销售关系

1.大类产品未来发展与配置

A.【视频分享: 瑞士银行资产配置营销法则】

2.股权型产品销售关键与营销技巧

A.蓝筹类营销话术

B.沪港通类营销话术

C.中小盘类营销话术

D.行业类营销话术

3.混合型产品销售关键与营销技巧

A.风险规避营销话术

B.资产配置营销话术

4.债券型产品销售关键与营销技巧

A.信用债营销话术

B.利率债营销话术

C.可转债营销话术

D.债劵与理财差异营销话术

5.贵金属类产品

A.避险营销话术

B.黑金VS 黄金营销话术

6.【演练: 基金话术前、中、后梳理】

七、四部曲-客户产品销售关系深入

1.今年基金投资销售策略

A.单笔

B.定投

2. 【案例: 中行、招行、农行基金资产配置投研报告】

3. 【案例: 中行微信投资策略群】

4. 【案例: 招行定投理财】

A.大额定投四分法

B.止盈止损

C.大额定期不定额实战操作

5. 【案例: 招行重点基金投资策略】

A.二分法

B.风险测算

C.配置法则

6.基金销售关键与营销话术打造

A.MSCI 全球指数

B.经济循环与板块轮动

C.升息与降息

D.利率与A股关联度

E.期货开放

F.市盈率

G.历史基金发行量

H.政策式市场

7.基金产品销售二十一大指标

A.资产联动指标

a.可转债对比A股营销话术

b.股债相对回报率营销话术

c.低评级信用利差营销话术

B.市场技术指标

a.股市与房市指标营销话术

b.上证综指月线突破月线MA5营销话术

c.大底附近3倍股数量占比营销话术

d.日均换手率营销话术

e.指数日均跌幅营销话术

f.下跌公司占比营销话术

g.200日均线以上个股占比营销话术

h.上证指数偏离年线幅度营销话术

i.涨停家数/跌停家数比率营销话术

C.市场行为指标营销话术

a.流动性营销话术

b.回购营销话术

c.重要股东增减持营销话术

D.估值营销话术

a.PE 营销话术

b.高股息率营销话术

c.破净值营销话术

E.熊底动态维度营销话术

F.熊转牛驱动维度营销话术

八、五部曲-客户售后服务关系

1.客户售后服务营销七步骤

A.客户等级(金卡客户VS 白金客户VS 钻石客户)

B.基本信息(十大基本信息)

C.资产信息(三大金融资产余额VS 三大AUM VS 三大投资余额分析)

D.产品与服务信息(产品数VS 八大重点产品)

E.交易信息(存款VS 理财VS 金融资产变动)

F.营销事件提醒(两大营销事件与11项营销突破口)

G.数据挖掘信息

九、六部曲-客户资产配置关系

1.如何取得客户资产信息

A.客户信息表介绍

B.填写自己的信息表

C.吸引客户的敲门砖

D.敲门砖话术范例

2.反对问题处理&演练

3.客户分群量化目标

A.客户分群1:财富及理财意愿

B.客户分群2:从产品入手(理财金三角)

C.客户分群3 :从需求入手(生命周期)

D.客户分群4:投资倾向及个人特质

4.【头脑风暴: 需求开发演练】

十、七部曲-客户转介绍客户关系提升

1.建立客户信任感

A.善用开放型问句

B.挖掘客户需求

2.时机掌握与创造

A.互惠

B.感谢

C.教育

D.奖励

3.客户转介分类

4.客户转介分群

A.熟客户——开门见山法

B.满意产品的客户——顺水推舟法

C.喜欢礼物的客户——利诱法

5.客户转介绍技巧

A.扩大接触面

B.举办沙龙活动

C.举办客户推荐奖励活动

D.进入客户的社交圈子

5.成功要求转介绍

A.把握好转介绍的时机

B.开始要求客户转介绍。

C.询问并记录转介绍客户的信息。

D.结束并感谢客户。