销售成交谈判技巧课程

高端商务时代已经来临，如何在竞争激烈的现代商业环境里立于不败之地，谈判技巧已经是销售人员、销售经理、商务采购等人员的必修课。面对客户需要谈，升职加薪需要谈，太太孩子也需要谈，买房买车更要谈，可以说谈判是无处不在。但怎么样能够在谈判中做到礼仪的最大化或是双赢结果，则需要谋略和技巧的支撑。通过课程理论讲述、案例分析讨论，结合谈判心理学，用多种形式结合的授课方式，让学员了解谈判的真谛，洞悉谈判的进程，把握谈判的结果，并能够在实际的工作中得到应用，做到操之在我，称谓谈判高手。

一、营销谈判的前期准备（１１０分钟）

１、　了解谈判的定义

２、谈判行为分析——四种动物的类型（潜意识里的取或舍）

３、谈判准备—有备无患（通过案例分析让学员了解准备不足细小差异带来的结果）

Ａ、　收集谈判信息

Ｂ、　信息搜集的技巧（视频案例：对家、上家、下家全摸底，分段播出讨论，２０分钟）

Ｃ、　谈判的人员准备（正着说、反着做）互动讨论：好的谈判人员应该具备什么样的特质

Ｄ、　谈判计划的准备（预估心理安全点）

Ｅ、　谈判地点的选择（心理战术的运用）

Ｆ、　确定谈判底线

二、商务谈判的技巧应用（５０分钟）

１、开出高于预期条件

２、永远不接受第一次报价

３、学会感到意外

４、避免对抗性谈判

５、做不情愿的卖家和买家

６、谈判引导—ＳＰＩＮ法则

７、投石问路，谈判桌上“推”的功夫

Ａ、什么叫“推”

Ｂ、“推”的时候如何出牌

Ｃ、如何找到对方的关注点

８、坚守阵地，谈判桌上“挡”的功夫

９、谈判中的“骗术”

１０、把自己的事情变成大家的事情

三、讨价还价的优势策略（７０分钟）

１、势的分析

Ａ、理解势的概念

Ｂ、强势的利用

Ｃ、弱势的造势

２、报价策略分析

３、先后报价多维度的讨论（案例分析）

４、对抗的策略

５、让步也要占得先机

６、学会叫停

７、僵局中的处理技巧

８、引导长远利益、淡化眼前利益

互动讨论：势不对等如何造势

四、谈判中需注意的细节（７０分钟）

１、谈判摸底

Ａ、谨防对方窥测的方法

Ｄ、防止落入场外陷阱

２、谈判磋商

Ａ、避免陷入僵局（也可设计僵局）

Ｂ、最忌割肉喂鹰

３、小心对手脏的招数

Ａ、摘樱桃

Ｂ、突然升级条件

Ｃ、找第三方当“托”

Ｄ、故意犯错

Ｅ、“红鲱鱼”策略

４、成交的Ａ、Ｂ、Ｃ法则