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深圳销售谈判实战技能培训

来源:教育联展网    编辑:李振    发布时间:2024-07-08

导语概要

​作为一个销售人员,您是否会常常会感到迷惑: 为何合同总是签订不下来? 为何明明准备充分,但却谈不下来? 为何销售谈判中客户总是提出各种各样的条件,我却不知所措? 为何谈判中我和同事之间的配合总是不够默契,处于下风?

销售谈判培训咨询

作为一个销售人员,您是否会常常会感到迷惑:

为何合同总是签订不下来?

为何明明准备充分,但却谈不下来?

为何销售谈判中客户总是提出各种各样的条件,我却不知所措?

为何谈判中我和同事之间的配合总是不够默契,处于下风?

为何面对经销商和大客户,我总是一退再退,最后没有了利润?

互联网、物联网和人工智能的发展将营销模式推进到4.0时代,营销方式发生巨大的变化,营销经理们试图用过去的销售谈判方式来面对新时代大客户,事实上是行不通的,因为现在的客户谈判方式发生了变化,销售经理们应该转变思维,学习新的谈判模式,充分利用互联网收集信息,与时俱进,综合应用谈判策略,应对时代的变迁,再创佳绩。

基于此,《销售谈判实战技能提升》课程将培训老师多年的大客户销售经验以及销售谈判经验结合起来,通过知识讲解、案例教学、学习工作坊等多种形式,帮您打通任督二脉,成为一位专业的销售谈判高手,让您的销售业绩大幅提升。并建立自己独特的销售谈判方法论。

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销售谈判培训课程介绍

课程时间

本课程为企业内训,课程时长为1-2天,可根据企业需要调整相应的培训时间。

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课程对象

企业各级销售、商务、市场、客服等需要提升谈判能力的各类营销从业人员。

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课程特色

方法工具讲授与案例分析相结合,紧密联系企业的实际,具有实战性、可操作性。

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培训方式

主题讲授+案例分析+互动问答+视频欣赏+情景模拟+小队讨论+模拟训练

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销售谈判培训内容

第 一讲:认识销售谈判——基础篇

破冰头脑风暴:有哪些原因导致你曾经的销售谈判不尽如人意或一败涂地?你认为的成功的谈判有哪些特征?你进行销售谈判的流程分哪几个步骤?

一、重识谈判

1、销售谈判的底层逻辑

1)谈判博弈论

2)互利共赢谈判

2、销售谈判的6大误区

1)利己

2)贪婪

3)掠夺

4)强势

5)急切

6)软弱

二、致胜销售谈判核心四要素

1、利益动机

2、可行协议

3、客观标准

4、替代方案

案例分析:TCL与中间商在轮船上的谈判

三、掌握谈判的三类底牌

1.正向底牌:有利的谈判条件

2.负向底牌:不利的谈判条件

3.必然性底牌:必然呈现的谈判条件

四、谈判谋划5C模型

1、冲突地带(Conflict)

2、核心诉求(*)

3、限制因素(Constraints)

4、让步空间(Compromise)

5、表外条款(Conditions)

案例讨论:销售谈判案例分组讨论:恒力销售经理的真实案例


第二讲:准备销售谈判——谋划篇

工具应用:共赢销售谈判的谈判计划表,科尔曼销售谈判风格诊断

一、谈判的资料准备

1、己方信息:己方三类底牌(前述)

2、客户信息:客户三类底牌

3、第三方调研:客户的合作者、客户的应用场景、前期合作情况等

二、谈判的团队组建

1、主谈人

2、陪谈人

3、辅助者

三、谈判风格诊断

1、竞争型——己方利益*化

2、回避型——避实就虚

3、妥协型——选择性让步

4、合作型——积极提供解决方案

5、迁就型——注重关系的让步

谈判测试:完成自我风格测试并解读风格特征

破冰GAME:互动创意游戏,沟通的传递

实战演练:谈判小组现场完成一个完整的《谈判计划表》并PK

四、寻求内部谈判支持四步骤

1、WHY

2、WHAT

3、BENIFIT

4、NEXT

情境模拟:元气森林与社区连锁超市的谈判


第三讲:把握销售谈判进程——过程篇

工具应用:开局、中场、终局技巧,让步法,破僵局法

一、销售谈判开局技巧

1、提问技巧

2、倾听技巧

3、营造共赢

4、换位思考

5、扮演不情愿

6、对第一个条件说“不”

二、销售谈判中场技巧

1.复述的技巧

1)准确

2)简化和概括

3)再次强调己方立场

2、探询可行方案

1)迅速整理对方的条件

2)寻求解决方案

3)选择提供解决方案的时机

3、让步法

1)让步幅度有节奏

2)以让步换取利益

3)重要的绝不让步

4、打破僵局

1)换话题

2)换人

3)换策略

小组讨论:模拟销售谈判中场的技巧

三、销售谈判终局技巧

1、同理心终局

1)设身处地理解

2)感情移入

3)神入

4)共感

5)共情

2、积极终结谈判

1)提出美好愿景

2)馈赠礼物

3)承诺积极行动

小组讨论:模拟销售谈判开局、中场和终局的过程


第四讲:掌握销售谈判策略——技能篇

工具应用:商务谈判6大技能

一、投石问路

1、组合式提问,摸清对方虚实

2、抛出条件获得回应,判断对方底牌

3、销售谈判中的典型句型

二、以静制动

1、倾听与观察

2、掌握重点

3、拖延时间

三、反话激将

1、选择刺激点

2、把握火候

3、典型句型

四、欲擒故纵

1、擒的目的

2、纵的策略

3、三段式句型:不在乎——对方利益——不着急

五、软硬兼施

1、确定红脸,坚决反对不利条件

2、白脸出场,缓冲矛盾

3、先硬后软,逼迫对方就范

六、制造竞争

1、有意无意提及竞争对手

2、可以适当虚设竞争对手

3、防止滥用

分组对抗:运用谈判技能,模拟谈判

总结&现场答疑


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    曹勇老师有13年销售管理与培训经验,曾任:大连许氏房地产顾问有限公司 营销总监,大连卓源地产有限公司 营销总监,中集集团(500强)DCMC培训经理,至今累计授课500场,参训学员高达20000人,其中《销售团队管理密码》课程授课31期,《销售成交8连环》课程授课58期...

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