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B2B大客户电话销售培训

来源:教育联展网    编辑:李振    发布时间:2024-04-11

导语概要

政府采购规模不断扩大的同时,传统采购模式的低效、不透明、高成本等问题日益凸显,已经不能满足现代化政府高效运行的需求,欧美日等发达国家的经验也说明,政府采购向电商化转型是大势所趋。同时,企业采购也需要通过采购电商化来提高效率、节约成本,从而使企业采购也走向现代化、信息化、**化。

政府采购规模不断扩大的同时,传统采购模式的低效、不透明、高成本等问题日益凸显,已经不能满足现代化政府高效运行的需求,欧美日等发达国家的经验也说明,政府采购向电商化转型是大势所趋。同时,企业采购也需要通过采购电商化来提高效率、节约成本,从而使企业采购也走向现代化、信息化、**化。


在向政企客户提供阳光采购解决方案,高效的电话销售技巧非常关键,本课程以如何向客户正确提问技术为核心,实现高效与政企大客户电话销售沟通,成交,下单采购为目标的全流程大客户电话销售实战课程。

B2B销售课程介绍

课程时间

本课程为企业内训,课程时长为1-2天,可根据企业需要调整相应的培训时间。

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课程对象

销售代表,销售主管,销售经理等从事销售相关的工作人员都可以参加。

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课程特色

方法工具讲授与案例分析相结合,紧密联系企业的实际,具有实战性、可操作性。

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培训方式

主题讲授+案例分析+互动问答+视频欣赏+情景模拟+小队讨论+模拟训练

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B2B销售培训内容

第 一讲:互联网+时代下B2B行业发展机遇

1、 中国B2B行业将进入后平台时代

2、 京东2015年B2B业务发展大数据

3、 B2B也可以用2c模式来玩“互联网+社群”

4、 VUCA时代,B2B销售漏斗该怎么玩?

第二讲:B2B大客户营销概述

1、(B To B)、和(B To C)的大客户营销有何区别

1)、项目标的大小不同

2)、客户的采购决策链不同

3)、项目运作模式不同

4)、销售节奏的不同

2、大客户营销面临的主要问题

1)、依靠老板的个人关系和牛人的人脉资源

2)、无法形成销售规律,靠天吃饭

3)、营销过程不可控

4)、缺乏团队的组织级营销方法

5)、没有销售项目分析会

3、针对以上问题业界**实践的解决之道

4、当前的市场环境对大客户营销提出了哪些新的挑战?

1)、产品过剩时代对大客户营销的要求

2)、大客户营销对公司、组织、客户经理和市场拓展人员提出了哪些新的要求?

5、大客户营销的整个价值链分析

1)、有哪些关键环节?

2)、每个关键环节的成功关键因素

6、大客户营销的的独特性

1)、客户的惰性

2)、团队作战

3)、不可控因素太多

4)、每个角色参与决策的诉求不一致

7、大客户营销管理总体思路

1)、找到合适的人——客户经理的素质模型

2)、找到合适的项目——项目机会点的识别

3)、形成团队作战——三维立体矩阵式作战

4)、做好销售过程监控——结构化的营销流程

5)、销售总结——项目分析会(成功经验和失败教训总结)

6)、形成公司大客户营销手册

第三讲、电话销售基本功

(电话销售:会者不难,难者不会)

1、每天打电话,你电话销售的究竟是什么?

2、天天被拒绝,可曾想过客户究竟买的是什么?

3、客户要的不是便宜,而是感觉占了便宜。

4、学会拨打成功的电话(实战演练)

训练一:说话艺术的测试及训练

第四讲、电话销售人员的自我修炼篇

一、电话营销人员的营销智慧

1、(老板智慧)

2、(双赢智慧)

3、(积极智慧)

4、(主动智慧)

5、(坚持智慧)

6、(团队智慧)

二、与客户沟通的基本原则

1. 以客户为中心

2. 客户并不一定是你想的那个态度

3. 你遇到的问题,别人不一定会遇到

4. 客户有意向,就一定会买吗

5. 客户喜欢**的知识,不喜欢**的姿态

6. 多考虑客户的外在因素

第五讲、电话营销的准备工作篇  

1、态度、情绪、信心
2、电话营销目标,拨打电话前的目的
3、客户资料收集的方法训练

4、电话记录表格填写与完善技巧

训练二:call前准备工作的测试及训练

第六讲、成功电话营销的十大思考

1. 你卖的是什么?

2. 你和产品是什么关系?

3. 你和客户是什么关系?

4. 产品是什么?是产品,还是废品?

5. 产品需要客户,还是客户需要产品?

6. 客户究竟买的是什么?

7. 哪些客户最需要你的产品?

8. 为什么你的客户会向你购买?

9. 你的客户什么时候会买?

10. 为什么你的客户不买?

   辩论赛:产品重要还是技巧重要?

第七讲、拨打电话的五大标准流程和系统话术篇

流程一:完美的开场白等于成功了一半——迷你裙理论。

流程二:产品要介绍到心里,不是耳朵里。

流程三:熟练使用问话式营销方法,在沟通中把握或者刺激客户需求。

流程四:如何变问题为卖点,异议处理模式:LSCP法则、防患于未然、应对假问题、解决真问题的技巧

流程五:促成,客户维护,后期加单及转介绍。

 训练三:倾听能力的测试及训练

第八讲、产品包装FAB

1. FAB的诠释  

2. 在话术中区别特征、优点及利益

3. 了解准客户的想法

4. 短片观赏及总结

5. 现场演练:把指定产品卖出去

第九讲、成功电话销售的关键点

1. 设计有吸引力的开场白

2. 信任度建立

3. 以提问激发客户的“四心”

4. 终极利益法则

5. 十分钟原理

6. 语音语调的控制

  训练四:线上声音的测试及训练

第十讲、得到你想要的答案——如何设计销售不同阶段的提问内容?

一、为什么要“问”?为什么要学习提问

死了都要问,宁可问死,也不憋死!

提出的问题一定是提前设计好的

客户的回答一定是自己可控制的

问话的四个目的和八个模式

二、怎么“问”?问话的七个要点

1. 激发参与的问题要点  

2. 激发欲望的问题要点

3. 说服客户的问题要点  

4. 引导思路的问题要点

5. 找到同理心的问题要点

6. 阻止客户做决定(拒绝)的问题要点

7. 引导谈话主题的问题要点

训练五:提问技巧的测试及训练

第十一讲、客户的有效跟进

一、一二三四法则

二、成交之后如何跟进

三、熟练使用七级漏斗法则

四、通过提问引发需求

五、激发需求的四种策略

(学员现场演练,老师辅导,案例解析)

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