解决方案销售课程

解决方案销售培训课程是一门针对专业销售人员、销售管理者和市场人士的集成的、端到端的销售流程培训课程，同时以结构化的方式将知识和技能培训集成到可重复的流程和方法中，系统解决企业销售流程制定策略与客户的采购流程过程相一致，确定企业销售团队不同的角色分工和职责划分，提供结构化的诊断方法解决企业面临的销售问题，从而为企业带来可持续的独特价值。

1.理解销售过程中信息的作用规律

2.掌握分析总结自己行业营销规律的方法论

3.不同行业的销售经理定位、职责、素质、能力要求

4.掌握如何才能持续策划出有竞争力的产品的方法

5.学会判断自己行业、企业销售方法的趋势

6.学会判断自己行业、企业销售方法的缺陷，并制定优化的方法

7.学习销售组织从目标制定到考核的基本套路

一、解决方案销售方法论及其关键概念介绍

1.解决方案将如何帮助销售员

2.销售过程体系

3.练习

二、拜访访前策划与调研

1.基本概念

2.售前策划中的调研领域

3.识别潜在客户痛苦

4.识别潜在支持关系

5.练习

三、 激发客户的兴趣

1.基本概念

2.业务发展的战略和战术

3.业务发展的信息因素、模块和媒介

4.练习

四、拜访时如何让客户承认他的痛苦

1.基本概念

2.在初次拜访中和客户联合

3.销售员如何应对客户的反应

4.练习

五、创造客户购买构想

1.基本概念

2.针对创造购买构想的问题单元

3.与客户的沟通中建立构想和价值

4.练习

六、改造客户购买构想

1.基本概念

2.从事活跃的机会

3.建立提问模型来改造客户购买构想

4.练习

七、确定客户资格以及他们的购买过程

1.基本概念

2.确定支持度并且商议权利支持者

3.权利支持者资格并且确定评估标准

4.练习

八、评估营销计划的组成部分

1.介绍

2.评估营销计划的主要组成部分

3.练习

九、达成最后协议

1.介绍

2.了解你的买家及其谈判战术

3.谈判对话样本

4.练习

十、解决方案销售开始

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1.在销售流程中安排“客户开发时间”，以建立销售漏斗。

2.为你最常见的五大销售情境整理出痛苦表，以增进你的行业情景知识。

3.完成销售漏斗里程碑工作表，以此确认现有销售机会的里程碑状况。

4.将前三大销售机会转变成C级（销售漏斗里程碑工作表中的内容之一）。

5.进行三次创建构想的销售拜访，并且在事后一周内，向你的销售经理或其他负责人做汇报。

6.在首次销售拜访后30天内，将与权力支持者的会谈内容向你的销售经理或其他负责人做汇报。

7.收回客户拖延30天以上的提案。

8.为所有C级客户准备痛苦表、痛苦链与价值验证。

9.亲自访谈现有客户（终端用户与产品受益者），每个月更换最新参考案例。

10.利用销售漏斗分析工作表来预测销售收入达成情况。

诺达名 师创办于2006年，总部设立在深圳，是一家专注于为企业提供解决方案式销售培训方案定制的服务商。目前业务范围已遍布全国各个省市，成员主要分布在北京、深圳、上海、南京、杭州、广州等地。经过16年的发展与沉淀，现已拥有丰富的师资资源并从中整合一批精英讲师，涵盖管理技能、职业素养、人力资源、生产管理、销售管理、市场营销、战略管理、客户服务、财务管理、采购物流、项目管理及国学智慧12个领域的品牌课程，帮助企业学员学有所成，学有所用，为企业发展提供源动力。