理财顾问式销售培训：解密银行营销的成功密码

想要在竞争激烈的市场中脱颖而出吗？渴望拥有卓越的职业形象和工作习惯吗？那就来参加我们独具匠心的顾问式销售培训课程吧！这是一个全方位、透彻剖析银行营销的课程，让你掌握一系列令人瞩目的技能和知识。

在这里，你将发现销售并非**的技能，而是一种全新的心态和意识。我们将帮助你培养积极的销售心态，点燃内心的激情，并教导你如何提升服务态度和服务意识。更重要的是，我们将解密业务拓展中必备的挖掘潜在客户的技巧，让你成为真正的业界精英。

模块一、商业银行网点客户定位与营销策划

一、目标客户的定位与营销阶段

1、网点核心客户类型与市场竞争

1) 顾问式价值营销概念

2) 综合理财业务特点

3) 市场特性综合分析

2、本行核心客户现状分析

1) 客户关系发展三阶段

2) 核心客群定位：客户类型解析

3) 核心业务类型分析：本人核心业务认知

课堂训练：目标市场分析与定位，市场生态报告编写，目标客户锁定

3、网点客户综合营销策略

1) ABC类客户分析

2) 本行与客户关系建立的特点

3) 开展营销三大模式：服务营销、渠道营销、主动营销

4、目标客户高效营销的方法

1) 客户开拓六大核心渠道

2) 产品营销策略

3) 客群营销策略

4) 关系营销策略

课堂训练：核心客户营销策略研讨，形成落地可执行的营销计划方案

模块二、客户需求分析与理财金融方案设计

一、理财客户综合需求分析

1、客户类型分析

1) 收入结构与需求特性

2) 客户认知与需求特性

3) 共性需求客户举例分析

4) 客户投资心理分析

2、个人业务类型与要点分析

1) 投资偏好分析

2) 理财业务分析

3) 存量客户分析

4) 个贷业务分析

3、典型客户类型综合分析

1) 工薪阶层

2) 企业主

3) 个体商户

4) 老人群体

5) 经营类客群

6) 务工人员

课堂训练：本行客户类型分析

二、理财规划与本行产品组合营销设计

1、理财规划与资产配置

1) 安全性

2) 流动性

3) 收益性

4) 组合投资与理财金字塔

5) 家庭理财规划项目表

6) 各类资产配置配比建议

2、本行产品卖点分析

3、本行核心客户分析与本行产品配置

课堂训练：本行客户与本行产品资产配置

三、金融服务方案设计与展示

1、金融服务方案概念与特点

1) 金融服务方案概念

2) 金融服务方案设计流程

3) 关键点解析

2、金融服务方案设计逻辑与模版（结合具体案例讲解）

课堂训练：本行理财产品组合模版设计，个人金融方案设计

模块三、客户营销实战方法与**演练

一、网点厅堂综合营销

1、客户接待与识别

2、客户沟通与信息获取

3、业务处理与需求挖掘

4、增进客户关系

5、客户归类与规划

6、网点分工与协同营销

课堂训练：客户接待与沟通演练

二、客户经理电话营销实战技巧

1、客户电话营销的目的

2、客户电话营销四大策略

3、客户电话营销前准备

4、客户电话沟通流程与注意点

5、信息记录与后续跟进

课堂训练：实用工具客户电话营销策略与话术，存量客户电话营销模拟

三、客户营销活动组织与分工

1、客户活动类型与特点

1) 组织营销

2) 公私联动

3) 联盟商户

4) 沙龙活动

5) 产品说明会

2、活动组织分工与执行全流程工具

3、活动现场产品展示与组织

4、活动总结与后续跟进

课堂训练：实用工具活动策划书与案例集，营销活动设计设计演练

四、客户外拓拜访流程与技巧

1、主动营销意义

2、客户拜访前的准备

3、客户信任关系建立

4、客户面谈沟通技巧与流程

5、需求挖掘与方案展示

6、异议处理与成交

7、做好客户反馈与积累

课堂训练：实用工具客户经理双人拜访分工表与信息采集表，客户初次、二次拜访