电话销售培训

电话销售的工作并不仅仅是简单地进行销售，而是承载着对精准中高端客户的个性化关怀营销服务的责任。我们致力于为客户提供更深层次的服务和营销，从关怀客户、激发客户对新产品兴趣，到带给客户实惠体验，我们将维系客户的需求。电话销售是一项专业性较强的工作，它要求员工的综合素质能够决定销售业绩与服务水平。

因此，我们特别推出了一门全面提升电话销售技巧、客户维系挽留能力以及客户服务水平的培训课程。通过这门课程，我们的目标是培养出优秀的人才，为企业打造效益型呼叫中心。

●电话销售人员学会高端客户电话沟通技巧

●电话销售人员面对客户拒绝的正确心态应对技巧

●电话销售人员根据客户类型设计及应答话术

●掌握电话营销技巧的核心内容

●掌握电话营销每个流程的脚本设计及应答话术

●总体提升电话销售人员销售业绩

●总体提升电话销售人员心理调整

●总体提升电话营销人员团队沟通及协作能力

第 一 部分: 电话营销人员的专业素质

●电话营销人员需要的精神

●电话营销人员的专业化

●深度电话营销的特点

●电话礼仪

●语言能力——驾驭声音的力量

●心理素质--成熟的心态面对挑战

●揭开电话销售神秘面纱

●每天打电话，你电话销售的究竟是什么？

●天天被拒绝，可曾想过客户究竟买的是什么？

第二部分:电话销售的基本认识

●销售是什么

●关于电话的理念

●电话营销的漏斗原理

●电话营销的日计划与目标

●电话营销是一种数字游戏

●电话营销的脚本设计

第三部分: 客户类型与客户沟通方式

●客户性格类型分析

●针对不同客户的沟通方式

●客户的六种基本需求

●不同性格客户的个性需求

●不同性格客户对压力的反应

●陈述利益和购买动机

●电话中的沟通技巧

●不同类型客户的沟通要点

第四部分: 电话营销的“天龙八部”

一、话前准备

●态度上的准备

●打电话前的准备工作

●准备“目的”

●准备“问题”

二、确定关键人

●确定关键人的要点

●与其他人员打交道时可能出现的情况

二、开场白

●开场白的五要素

●吸引力的开场白具备三个条件

●开场白的几种技巧

●课堂练习：设计开场白 四、主题交流

●客户需求认知

●寻找客户需求

●询问的重要性

●客户的回应

●有效询问的方式

●有效询问的策略

●电话销售中必须了解的问题

●聆听技巧

●根据客户的需求推荐产品

●客户反应及对话策略

五、电话成交技巧

●达成约定的要点

●促成的时机

●客户购买信号的判别

●促成成交的几种方法

六、结束通话

●结束通话的信号判别

●结束通话的步骤

七、拒绝处理

●客户拒绝的本质

●常见的拒绝点

●接触客户拒绝的方式

●判断真假拒绝

●拒绝处理的方法

●几种常见的拒绝情形及处理

●如何进行价格谈判

八、客户关系维护

●客户情感发展的四个阶段

●如何在电话中增进客户情感

●订单后的跟进电话

●与客户建立长期关系的八种工具

第五部分: 来电咨询接听技巧

●接听电话的准备工作

●接听电话的时间分析

●如何快速成交来电咨询客户

●我们如何处理来电咨询客户

●分析呼入电话对方心理及采取的对策

●听、说、问

●呼入电话沟通的8个要求

●及时了解客户的全面信息

1、靠声音传递讯息：电话销售人员只能靠“听觉”去“看到”准客户的所有反应并判断销售方向是否正确，同样地，准客户在电话中也无法看到电话销售人员的肢体语言、面部表情，准客户只能借着他所听到的声音及其所传递的讯息来判断自己是否喜欢这个销售人员，是否可以信赖这个人，并决定是否继续这个通话过程。

2、极短的时间内引起兴趣：在电话销售的过程中如果没有办法在20~30秒内激发准客户的兴趣，就可能随时终止通话，因为他们不喜欢浪费时间去听一些和自己无关的事情，除非这通电话让他们产生某种好处。

3、双项沟通的过程：**的销售过程是电话销售人员说1/3的时间，而让准客户说2/3的时间，如此做可以维持良好的双向沟通模式。

4、感性的销售：时刻记得“人是感性的动物”，电话销售就更加感性化，销售人员必须在“感性面”多下功夫，先打动客户的心在辅以理性的资料以强化感性销售层面。