东莞大客户开发管理课
来源:教育联展网 编辑:佚名 发布时间:2023-10-31
在很多的企业中,大客户销售会遇见以下几个问题: 如何开发大客户? 如何明确购买角色? 如何找到购买决策人? 不知道大客户不采购的理由? 如何挖掘大客户需求? 如何处大理客户异议? 如何进行大客户关系管理? 本课程为你解惑!
在很多的企业中,大客户销售会遇见以下几个问题:
如何开发大客户?
如何明确购买角色?
如何找到购买决策人?
不知道大客户不采购的理由?
如何挖掘大客户需求?
如何处大理客户异议?
如何进行大客户关系管理?
本课程为你解惑!
大客户开发培训课程介绍
大客户开发培训内容
第 一 部分 大客户开发
一、大客户开发阶段
1、大客户信息收集
1.1 收集大客户信息渠道
1.2 提炼大客户关键信息
1.3建立大客户信息库
2、大客户界定
2.1 大客户与普通客户的区别
2.1 大客户的市场机会评估
3、大客户分类
3.1 确定分类维度
3.2 大客户分类方法
教学设计
案例研讨:大客户的价值
小组讨论:大客户与普通客户的区别
现场演练:设计一份适合本公司业务需要客户信息登记表
二、大客户销售阶段
1、大客户购买决策流程分析
1.1 大客户业务分析
1.2 明确大客户购买决策角色
1.3 大客户购买决策流程
2、大客户销售技能
2.1 发掘大客户需求
2.2 产品及方案的介绍
2.3 解决客户异议
教学设计
案例研讨:谁是购买决策者?
现场演练:提问的技能
第二部分 大客户管理
一、大客户关系管理规划
1、大客关系管理的重要性
1.1 降低企业营销成本
1.2 保证客户数量
1.3 提高企业核心竞争力
2、大客户关系管理规划流程
2.1明确大客关系管理的目的
2.2选择大客户关系管理内容
2.3 确定大客户关系管理系列表格
2.4实施大客关系管理方案
教学设计
小组讨论:为什么要进行大客户关系管理?
案例:客户流失率为什么高?
现场演练:使用客户关系管理的表格
二、大客户关系管理过程
1、大客户满意度管理
1.1大客户满意度衡量指标
1.2找出影响大客户满意度的关键要素
1.3提高大客户满意度的方法
2、大客户忠诚度管理
2.1大客户忠诚度的构成
2.2 如何判断大客户的忠诚度
2.3 实现客户忠诚度的方法
3、关系营销
3.1关系营销层次
3.2从交易型营销转变为关系营销
教学设计
小组讨论:客户关系管理的*目的是什么?
现场演练:从交易型销售到关系营销的路径图