区域市场大客户开发培训
来源:教育联展网 编辑:佚名 发布时间:2023-10-31
80%的业绩来源于20%的大客户,那么您的业务员: 是否已经具备了管理好这20%的大客户的技巧呢? 如何从与大客户初次接触的局外人到成为大客户的长期合作伙伴? 在大客户的采购流程的正确阶段您将采取什么样的销售活动呢? 以上这些都是市场销售人员需要掌握的销售策略。
80%的业绩来源于20%的大客户,那么您的业务员:
是否已经具备了管理好这20%的大客户的技巧呢?
如何从与大客户初次接触的局外人到成为大客户的长期合作伙伴?
在大客户的采购流程的正确阶段您将采取什么样的销售活动呢?
以上这些都是市场销售人员需要掌握的销售策略。
大客户开发培训课程介绍
大客户开发培训内容
第 一 讲 以大客户为导向的营销策略
1.分享:从“七国八制”到中华崛起
2.影响大客户采购的要素
3.以产品为导向的营销模式
4.以大客户为导向的营销模式
5.销售的四种力量
5.1介绍和宣传-满足“了解”要素
5.2挖掘和引导需求-满足“需要、值得”要素
5.3建立互信-满足“相信”要素
5.4超越期望-满足“满意”要素
6.案例:福特VS戴尔
第二讲 区域市场开发
1. 市场调研
2. 目标市场细分
3. 目标客户的选择与分析
4. 市场定位
5. 目标客户
6. 拜访沟通
7. 谈判成交
8. 服务维护
第三讲 大客户分析
1.大客户\项目购买分析
问题:大客户\项目采购有什么规律?影响大客户\项目销售成功的关键因素是什么?
大客户组织结构和运行规则
大客户的分类
大客户的组织结构
大客户组织运行的七大潜规则
大客户内部的人事矛盾
大客户是怎样进行采购的
大客户购买的三种类型
大客户购买决策的基本流程
项目采购—销售流程
大客户采购报批作业模式
大客户\项目采购的关键人物
大客户购买特征
影响大客户购买的七大因素
大客户的预算机制
购买者的个性
大客户购买与个人购买的区别
2.大客户\项目销售的市场定位
问题:如何科学地筛选大客户,以便有的放矢,大幅度提升销售效率?
目标大客户群的基本含义
锁定目标大客户群的三要素
目标大客户群的递进筛选
定位目标大客户必问的八个问题
大客户\项目销售的五把“钥匙”
3.大客户资料的收集
3.1大客户资料
3.2竞争对手资料
3.3项目资料
3.4大客户个人资料
4.影响采购的六类大客户
4.1大客户的三个层次与三个类别
4.2讨论:在采购中,上述六类大客户关心产品的哪些方面?你是如何理解销售以人为本的?
5.制定项目干系人分析图
5.1区分决策人、影响人、参与人
5.2讨论:不同干系人的应对策略是什么?
5.3案例:H公司针对某运营商短信网关项目制定的项目干系人分析图
实战演练1:制定大客户拜访准备清单
实战演练2:制定大客户拜访工具箱
6、三招四式搞定大客户--大客户的有效拜访与沟通
拜访的时机和对象
首次拜访的目的
建立信任的方法
沟通技巧:搜集信息并拉近距离
问—销售变被动为主动
听—获得信息拉近距离
说—光辉前景恐怖故事
查—参透四类性格机理
软化强势的“曹操”
激发内隐的“诸葛”
逼迫和蔼的“刘备”
扇动外化的“张飞”
演练:问、听、说的交流沟通技巧
实战演练3:大客户陌生拜访(小组PK)
实战演练4:应对四种不同性格的大客户(小组PK)
第四讲 挖掘需求与介绍宣传
1.挖掘大客户需求
1.1大客户需求的三个层次:表面需求、实际需求、深层需求
1.2案例:小芳和小明分桔子的故事
1.3满足大客户需求的意义
1.4如何满足大客户的需求
1.5案例:三一重工为什么实现爆炸式增长
1.6创造需求—*顾问式销售策略
Situation -背景问题—随风潜入夜
Problem -难点问题—问题似大堆
Implication –隐含问题—暗示得与失
Need -示益问题—润物细无声
实战演练5:有效挖掘大客户需求
实战演练6:制定大客户销售流程中大客户个人需求挖掘与攻关策略
2.介绍宣传产品
2.1宣传介绍的三个关键
2.1.1鉴别利益
2.1.2了解大客户心理
2.1.3把产品特点转化为大客户利益
2.1.4呈现方式:善用FABE法则
F-特点:大客户貌似喜欢特点
A-优点:大客户天生敏感差异
B-利益:大客户最终在乎利益
E-举例:更加希望现实佐证
2.2基于大客户需求的介绍流程
基于大客户需求的介绍流程
案例:H公司是如何拿下非洲某国交换机招标合同的
实战演练7:一句话有效介绍产品或方案
第五讲 建立互信与超越期望
1.建立互信关系
1.1案例:对采购主管的调查
1.2分享:李嘉诚的经商原则
1.3互信关系的四种类型
1.4两手抓,两手都要硬
1.5 建立互信关系的原则
1.6案例:一个新销售代表的眼泪与订单
1.7案例:一杯酒换1000线交换机订单的故事
2. 超越大客户期望
2.1分享:老大客户与新大客户的营销费用比较
2.1分享:大客户管理的1-8-15法则与1-15-15法则
2.3案例:H公司技术开发人员为什么要去做售后服务?
2.4超越期望的工作方法
2.5超越期望四大原则
实战演练8:大客户常见三类异议有效应对
第六讲 针对采购流程的六步销售法
1.案例:H公司的2300万元通信电源订单是如何取得的
2. 采购流程(确定需求—制定计划—制定标书—招标议标—签定合同—付款验收)
3. 针对采购流程的六步销售法流程(得到需求—取得计划—进入选型—取得标书—竞标谈判—交货收款)
实战演练9:制定大客户销售标准流程、分阶段晋级评估标准
实战演练10:制定大客户销售流程中分阶段攻关重点及攻关策略
第七讲 谈判技巧
1、开局策略:前期布局
开价策略、惊讶策略、不愿策略
还价策略、集中精力、钳子策略
案例:谈判进入僵持,互不相让,接下来……?
2、中期策略:守住优势
请求领导、避免敌对、服务贬值
折中策略、抛球策略、礼尚往来
3、后期策略:赢得忠诚
黑脸白脸、蚕食策略、让步策略
反悔策略、小恩小惠、草拟合同
4、价格谈判
对方想要更多的条件
首先:防止只谈价格
其次:探对方的底线
然后:使用交换筹码
总结:五次价格攻势
5、十把成交利剑
实战演练11:制定大客户销售谈判准备工具箱
实战演练12:每人任选三种成交方法,演练成交
第八讲 大客户关系维护(巩固保卫胜利果实,提升大客户忠诚度10道密码)
凝结大客户关系:金钱之外有方法
大客户关系管理要义及其18个内涵
伴随深度营销实施大客户关系管理
破解提升大客户忠诚度的10道密码
实战演练13:制定大客户客情维系与大客户关系维护计划
注明:练习、游戏、讨论贯穿全部课程