经销商运营管理培训
来源:教育联展网 编辑:佚名 发布时间:2023-10-23
经销商是渠道销售模式的基础,经销商是独立的公司,有自己的经营理念和经营手段,需要有独立性和自主性,但是由于其又是品牌厂商的经销商,品牌厂商需要在品牌形象,运营标准,运营流程等各个方面形成一定的规则,并且要求所有的经销商协同遵守,这不但给终端用户以非常鲜明的品牌感觉,而且可以使运营标准化,高效且可复制,成为**发展的基础。因此制定良好的运营模式并且将其有效复制,是发展渠道销售的重要手段。
任何品牌厂家都希望自己的经销商按照厂家的思路去运营,但是你是否遇到:
经销商作为独立的公司,有自己的想法和理念,与厂家的想法有分歧?
没有一定之规的经销商管理,导致每天需要应付层出不穷的问题?
不同地区,不同行业有巨大的差异,貌似无法实现统一的运营标准?
有了标准,贯彻执行过程中遇到很多挑战,如何应对?
按照制定好的标准,很难去复制发展新的经销商?
经销商是渠道销售模式的基础,经销商是独立的公司,有自己的经营理念和经营手段,需要有独立性和自主性,但是由于其又是品牌厂商的经销商,品牌厂商需要在品牌形象,运营标准,运营流程等各个方面形成一定的规则,并且要求所有的经销商协同遵守,这不但给终端用户以非常鲜明的品牌感觉,而且可以使运营标准化,高效且可复制,成为**发展的基础。因此制定良好的运营模式并且将其有效复制,是发展渠道销售的重要手段。
销售渠道管理培训课程介绍
销售渠道管理培训内容
第 一 章 经销商运营标准的意义
经销商是客户,都是独立的公司
经销商是品牌厂商的客户,都有自己的公司或实体
经销商有些是靠销售品牌厂商的产品生存或谋利的
运营标准就是为品牌厂商及经销商创造更大的利润空间
经销商运营标准的存在价值
任何市场都需要有规则进行管理
所有人都会有自己的想法,需要统一思想,协调一致
经销商运营标准就是在市场中形成品牌的力量
经销商运营标准制定原则
没有规矩不成方圆,“一言九鼎”的来历
运营标准就是给经销商一个明确的运营指导,“书同文,车同轨”的原因
运营标准的制定和贯彻执行是品牌建设的重要组成部分
经销商运营标准的作用
经销商运营标准是使其公司更加规范
运营标准是要帮助经销商取得更大的回报
运营标准是为了给后续加入经销商团队的公司提供参考标准
案例1:国际公司代理商协议中附录的内容分享
案例2:某主板上市公司每年不同代理商的协议内容分析
小组复习讨论1:经销商如果没有运营标准会出现哪些问题
第二章 经销商运营管理—行业篇
小组讨论2:目前所处的行业特点列举
不同行业经销商运营标准完全不同
任何行业的经销商是需要有技术专业性的
每个行业都是一个圈子,都有属于自己独特的部分(古玩行业不能手递古董的规矩由来)
按照行业习惯和默认规则制定行之有效的运营标准(酒店业为何12点退房)
如何有针对性的设计行业性的经销商运营标准
对行业从终端用户,供应商,市场模式等要进行充分调研
本品牌在行业中的位置要有清晰的理解和确定
与最初的潜在经销商要进行充分的交流沟通,切忌自己说了算
运营标准要随着行业变化而调整
行业的变化不会停止
随着技术,市场的发展,行业时时都在变化,永不停止
要对行业变化保持高度的敏感(自我膨胀要不得)
先进的企业要根据宏观政策,技术的发展趋势对行业趋势有前瞻性
跟上行业的发展变化
经销商运营标准要与时俱进
运营标准和销售策略的调整要同步进行
要学习其他行业的有益经验,转换到自身行业中来
案例3:工业品类产品网络营销的经验分享
案例4:某国际公司经销商运营标准的补充内容分享
第三章 经销商运营标准—规则篇
小组讨论3:经销商运营应该有哪些规则
通用规则是商业法则,永远不会过时
通用规则是经销商运营标准的基础
通用规则可以使用在大多数行业中
通用规则的是为行业特殊规则服务的
有哪些规则是通用规则
经销商协议的签署和解除
行业区域的基本划分
产品种类的授权
规则为何可以有弹性
市场的需求决定规则的变化—TT付款到承兑的变化
规则是为了发展服务的
对于特殊市场,特殊产品的推动有应该有特定的规则
哪些运营规则是经常要调整的规则
付款方式,授信条件,售后服务条款
销售策略,宣传方式,品牌形象
价格体系,收发货物方式
案例分享5:成熟的国际公司的运营标准分享
案例分享6:陈胜吴广为何起义
第四章 经销商的运营规则—执行贯彻措施篇
小组讨论4:在执行贯彻运营标准时会遇到哪些问题?如何解决
经销商运营标准必须有辅助措施的保证
令行禁止,赏罚分明是运营标准的贯彻保证(挥泪斩马谡)
每个人都会有无数貌似合理的理由
不能陷入到具体的争论中
贯彻需要齐步走,标准就是标准
既然是标准,必须要认真执行(破规矩的人往往是立规矩的人)
由于信息的不对称,有些标准可能不会所有人都理解(一个年轻车间主任的内心独白)
标准的贯彻就需要像率领部队一样的坚决贯彻
运营标准贯彻的具体方法
在建立新的经销商之前,要充分说明运营标准的要求
潜在经销商可能不能完全理解,但是标准一定要遵守
不同的保证金制度保证标准的贯彻执行(只有利益才能真正引起重视)
经销商在真正运营时要检查督促
防止有阳奉阴违的做法出现(逐利是每个经销商的天性)
言出必行,不论经销商规模大小,重要性大小
必要时需要杀一儆百,做出示范效应
案例7:某上市公司标准化施工标准的展示解读和贯彻执行
案例8:对违反经销运营标准的经销商的阶段式处理方法
第五章 经销商运营标准—具体操作内容篇
小组讨论5:经销商运营标准的软硬件应该有哪些
经销商运营标准的基本硬件
统一的品牌形象,如门店形象,工服样式等
统一的架构配置,如销售,售后人员配置等
基本的库存及产品展示等
经销商运营标准的基本软件
一致的销售底价
一致的售后服务流程
一致的反应速度
可发展的有弹性的硬件
硬件也是随着公司发展而发展的
更多的分支机构—各地分公司等
更多的销售和售后人员
更强大的仓储办公环境等
软件的发展
经销商本身的品牌知名度发展
经销商人员更强的技术服务水平
经销商基于运营标准下的商业模式创新
案例9:经销商的软件发展案例—参与国家标准的制定
案例10:成功的经销商办公楼的软硬件设计分享分析
第六章 经销商运营标准—复制篇
小组复习讨论1:经销商如果没有运营标准会出现哪些问题
经销商运营标准复制如同产品流水线
工业化大生产效率的提高就是复制出无数相同的产品
复制的效率无可比拟
实现**成长的**方式就是复制
按照现有成功的经销商去寻找其类似的潜在经销商
用现有成功经销商案例去说服潜在经销商
现有经销商的成功说明运营标准的合理和成功
复制的具体措施
现有经销商的成功经验分享
不同区域的经销商不存在竞争,成功经销商现身说法
解读运营标准在现有成功经销商实际操作中的成功案例
选择意向强烈的潜在经销商现场签约产生带头作用
描绘美好蓝图
用详实的数据说明运营标准实施后的良好发展(画饼也可充饥)
用现有经销获得的巨大利益进行诱惑(人需要靠希望而努力)
为潜在经销商分析其区域情况,制定在运营标准下的具体操作方法
案例11:某上市企业潜在合伙人招募大会的流程分享
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