销售冠军销售流程培训

销售冠军销售流程培训课程设计的初衷，是为了帮助企业提升销售团队的整体素质与能力，让您的销售业绩腾飞！我们精心提取了众多行业销售冠军的共性法则与经验，为您打造了一个坚实的实战基础。在这个课程中，您不仅能学习到他们所具备的职业心态和高效销售习惯，更能掌握专业销售流程和实战销售技巧。只要您付出努力，您的企业业绩将会呈现飞速增长的势头！加入我们的课程，一起探索成功之道！

上篇 迈向销售冠军的第 一 步：自我激励

有人说“销售不是人干的，销售是人才干的”，因为销售员每天都遇到拒绝，强烈的挫折感，使得销售岗位的人“阵亡率”极高。迈向销售*的**步就是学会自我激励，以自我经营的心态，乐观应对拒绝与各种挑战。

一、为什么做永远比怎么做重要

1、每个人都是推销员，每时每刻都在销售

2、销售工作的好处

■ 销售是**公平的工作，你的付出与收获成正比

■ 销售是让个人成长速度**快的工作

■ 销售是越老越值钱的工作

■ 销售是**的内部创业方式，你可以*限度的借力

二、以老板的心态经营自己

1、潜能开关：不管你认为你自己行，还是不行，你都是对的

2、拒绝不是冲着你来的，拒绝是销售的双胞胎兄弟

3、以老板的心态经营自己

4、衡量你在销售中是否具备老板心态的标准

■ 只为成功找方法，不为失败找借口

■ 持续为自己的脑袋投资

■ 自我激励（情绪、企图心）

■ 把自己作为销售专家看待

■ 牢记是谁给自己开薪水

三、在销售中保持激情与拼搏动力的秘诀

1、销售是挫折感**且挫折频率**的工作

2、在销售中保持激情与拼搏动力的秘诀

■ 职业生涯规划，让你知道“奔跑”的方向与未来

■ 责任与爱，让你知道为什么要“奔跑”和拼搏

中篇 专业化销售流程与7种能力

当我们到达一个陌生的城市，首先会找到一张地图，因为地图显示了这个地方的全貌，地图可以帮助你到达想到的地方。专业化销售流程就是你进入销售领域的地图，对应的7种能力可以帮助你**化解各种挑战，直到赢取订单。

一、开发客户的能力

1、开发客户前必须问自己的问题

■ 谁是我的黄金客户？（黄金客户标准：购买需求强、购买力大）

■ 我的黄金客户在哪里？（行业分布、地域分布、人群分布）

■ 我如何接近黄金客户？（出击寻找、广告吸引）

■ 黄金客户为什么要向我购买？（产品的优势、卖点、与其他产品的对比）

■ 黄金客户为什么要立刻购买？（你对克服客户拖延与犹豫所采取的措施）

2、开发客户的渠道

■ 自己开发的途径（陌生拜访、电话销售、展会开拓、缘故开拓、广告等）

■ 让老客户转介绍新客户

■ **快速**有效的方法：借力其他公司、行业、渠道资源快速开发新客户

二、建立信赖的能力

1、信赖是客户钱包的拉锁

2、建立信赖感的方法

■ 做一个善于倾听的人

■ 善用赞美

■ 不断认同对方

■ 模仿顾客

■ 专业知识

■ 穿着建立信赖感

■ 使用顾客见证

三、问出需求的能力

1、影响购买的两种力量（追去快乐、逃离痛苦）

2、销售*揭示的销售法则

■ 问题是需求的前身!

■ 顾客是基于问题，而不是基于需求才做决定！

■ 问题越大需求越高，顾客愿意支付的价格就越高！

■ 人们不解决小问题，人们只解决大问题！

■ 顾客买的不是产品，买的是解决问题的方案！

3、封闭性问题和开放型问题

4、用4类问题开发顾客的问题与需求

■ 背景问题

■ 难点问题

■ 暗示问题

■ 需求——效益问题

四、产品介绍的能力

1、“饿了吃糠甜如蜜”，在介绍产品前，必须先问出客户需求

2、互动游戏：双关图

3、展现产品价值**重要的方法

■ F 特性

■ A 优势

■ B 利益

4、FAB法现场互动与训练

五、解决抗拒的能力

1、当顾客产生异议的时候，你需要做什么

2、判断顾客抗拒产生的原因与真假

3、解除顾客抗拒点，消除异议

■ 框式与重新框式

■ 用客户的问题，说服客户

六、**成交的能力

1、如果严格按照专业化销售流程进行销售，成交是自然发生的

2、成交时的信念（你的钱是我的，我的产品是你的，不完成交换，我绝不离开）

3、销售是信心的传递，情绪的转移

4、常用的成交方法

■ 假设成交法

■ 二选一成交法

■ 反问成交法

■ 小狗成交法

5、消除顾客在成交后反悔的方法

七、持续销售的能力

1、计算客户的终生价值

2、扩大顾客单次购买金额的方法

■ 升级销售（让顾客买的你**产品）

■ 打包销售（让顾客买打包产品）

■ 交叉销售（让顾客买完西服，再买些衬衫和领带）

3、扩大顾客购买频率的方法

■ 推出新产品

■ 跟踪顾客的实用情况，及时补充消耗品

■ 及时告知你的*活动与优惠

4、为顾客提供超值的售后服务（服务到客户“崩溃”为止，感动客户）

下篇 销售人员的自我修炼

不管你销售的产品是什么，销售的对象全都是人。当面对不同类型的人时，你必须学会调整自己的沟通风格适应对方。弹性做事方式，是销售人员必做的自我修炼。出色的销售*，都有着鲜明的品牌特征，他们不仅销售产品，也在吸引客户，令客户陶醉。

一、修炼自己的性格与销售风格

1、认识自己的性格，优势与劣势

■ 春天型的人性格特征、优劣势、沟通习惯

■ 夏天型的人性格特征、优劣势、沟通习惯

■ 秋天型的人性格特征、优劣势、沟通习惯

■ 冬天型的人性格特征、优劣势、沟通习惯

2、认识自己的销售风格，优势与劣势

3、学会修炼自己的性格与销售风格，以适应不同类型的客户

■ 如何与春天型的人做销售

■ 如何与夏天型的人做销售

■ 如何与秋天型的人做销售

■ 如何与冬天型的人做销售

二、独显优势，打造强有力的个人品牌

1、个人品牌在销售中的重要性

2、如何打造强有力的个人品牌

■ 锁定自己的优势、独特点

■ 确定你想传达给别人的信息

■ 打造自己的品牌故事

■ 给自己进行包装（服饰、外形、语言风格、处事准则）