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销售人员顾问式销售技巧培训

来源:教育联展网    编辑:李振    发布时间:2023-10-08

导语概要

顾问式销售技巧可以使销售人员发挥真正的“顾问”功能,改变他们提出问题,谈论产品(服务)的方式,使客户**提出问题来参与销售过程。顾问式销售能够让销售人员真正成为一名信息的获得者、需求的引导者、资源的提供者及业绩的达成者。在本课程中,学员将会学习和掌握顾问式销售的操作流程和工作步骤,掌握顾问式销售技巧中各个环节的重点技巧,尤其是掌握为客户提供问题解决方案的技巧。

顾问式销售培训咨询

顾问式销售技巧可以使销售人员发挥真正的“顾问”功能,改变他们提出问题,谈论产品(服务)的方式,使客户**提出问题来参与销售过程。顾问式销售能够让销售人员真正成为一名信息的获得者、需求的引导者、资源的提供者及业绩的达成者。在本课程中,学员将会学习和掌握顾问式销售的操作流程和工作步骤,掌握顾问式销售技巧中各个环节的重点技巧,尤其是掌握为客户提供问题解决方案的技巧。

顾问式销售课程介绍

课程时间

本课程为企业内训,课程时长为1-2天,可根据企业需要调整相应的培训时间。

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课程对象

销售代表,销售主管,销售经理等从事销售相关的工作人员都可以参加。

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课程特色

方法工具讲授与案例分析相结合,紧密联系企业的实际,具有实战性、可操作性。

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培训方式

主题讲授+案例分析+互动问答+视频欣赏+情景模拟+小队讨论+模拟训练

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顾问式销售培训内容

一、销售理念与心态

1、销售人员是否在传递价值,创造价值?

2、从哪里创造价值,价值等式是什么?

3、我是谁?—销售人员如何自我定位?

4、销售工作有什么价值和意义?

5、我要成为谁?

6、销售人员应该具备什么样的素质?


二、了解客户

1、谁是我们的客户?

2、我们对客户的认识存在哪些误区?

3、客户有什么样购买需求?

4、如何认识并了解客户的不同需求?

5、客户的购买特点是什么?

6、如何判断客户处于什么样的购买阶段?


三、销售流程

1、为什么要有销售流程?

2、为什么优秀销售人员不能成为优秀销售经理?

3、销售流程是如何开展的?

4、进行销售前都要做什么样的准备工作?

5、如何在销售前全面了解客户?

6、如何在销售前制定销售策略?


四、客户开发

1、什么样的客户开发观念**有效?

2、客户开发需要找到谁?

3、运用哪些方法进行客户开发**效?

4、客户开发要注意哪些要点?


五、销售拜访

1、如何让客户一眼就看中你?

2、如何让客户喜欢你?

3、拜访中如何进行会谈?

4、拜访中如何让客户信任你?

5、如何让客户把需求都告诉你?


六、引导需求

1、客户提出的需求是真正的需求吗?

2、如何了解客户的内在需求?

3、如何了解客户需求的紧迫度?

4、如何**提问引导客户的需求?


七、产品推荐

1、如何介绍产品**能打动人心?

2、如何让我们的产品*竞争优势?

3、如何让客户自己深刻了解产品的优势?


八、异议处理

1、客户一般会在什么时候提出异议?

2、客户提出异议的真正目的是什么?

3、客户都会提出哪些异议?

4、如何来处理这些异议?

5、如何采取**有效策略来对付异议?

6、价格异议如何处理**有效?


九、成交技巧

1、如何发现购买讯号?

2、如何达成交易?

3、传统成交技巧有什么弱点?

4、如何判断是否可以开始销售的**后冲刺?

5、如何达到双赢成交?

6、成交之后怎么办?


十、售后跟进

1、成交就是一切吗?

2、客户做完采购决策后**担心的是什么?

3、客户还会不会再向你重复购买?

4、客户会不会向别人推荐你?


十一、销售策略

1、销售过程中如何判断竞争形势?

2、在采购决策中,客户**担心什么?

3、如何对竞争形势进行有效评估?

4、如何激发客户的购买需求?

5、如何在客户心目中抢得优势地位?

6、客户已经基本确定购买决策时怎么办?

7、我们处于劣势怎么办?

8、客户已经决定不选我们,还有挽救办法吗?


十二、客户关系

1、什么样的客户关系策略**有效?

2、客户关系发展与维护的真正含义是什么?

3、如何对客户实施有效关怀以带动后期销售?

4、如何评估客户关系?

5、客户关系管理的关键要点是什么?

6、在资源有限的前提下如何实施有效的客户关怀?


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